淺談工程投標策略及報價技巧
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發(fā)布日期：2011年04月08日
工程建設(shè)項目招標投標是在市場經(jīng)濟條件下進行工程建設(shè)項目的發(fā)包與承包過程中所采用的一種采購方式，是建設(shè)市場中一種相互依存的經(jīng)濟活動。投標作為建筑市場核心部分之一，就是在招投標過程中，通過嚴格的篩選找出一家信譽好、有履行本工程合同能力的承包商并且能為業(yè)主和自身企業(yè)謀取最優(yōu)的經(jīng)濟效益。這需要投標者在投標時，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等掌握工程量清單計價下的報價技巧，確定成本價，利用投標策略進行報價，以保證投標價在具有競爭力的條件下，獲取最大利潤，使實力一般的投標單位爭得投標報價的主動地位。
投標策略是投標人參與投標全過程的關(guān)鍵，影響投標策略的因素十分復雜，加之投標策略與投標人的經(jīng)濟效益緊密相關(guān)，所以必須做到及時、迅速、果斷。投標時，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定投標策略。投標策略從投標的全過程分析主要表現(xiàn)在以下三個方面。
一、 投標策略
投標策略的靈魂就是知己知彼，投標人在決定要參加投標前，要對項目進行投標可行性的研究，可行性研究應(yīng)從投標承包條件、投標主觀條件、投標競爭形勢、投標風險等方面來進行，然后做出是否進行投標的決定。特別是國際競爭性投標，投標人在決策投標后，首先要仔細研究招標文件，建設(shè)單位的招標文件是編制投標文件的重要依據(jù)，因此，一定要吃透建設(shè)單位的招標文件，充分響應(yīng)招標文件有關(guān)工期、投標有效期、質(zhì)量要求、技術(shù)標準和要求、招標范圍等實質(zhì)性內(nèi)容，要“逐字逐句”看，全面領(lǐng)會，然后再根據(jù)自己和工程實際情況采用一定的投標策略和報價技巧，已達到中標的目的。
現(xiàn)在工程量清單模式下的招投標已經(jīng)推廣，工程量清單是招標文件的組成部分，同時也是合同的組成部分，投標人只能充分理解工程量清單，如發(fā)現(xiàn)清單存在錯誤，也不可以擅自修改，否則視為修改合同，按廢標處理。投標人雖然不能直接修改清單中的錯誤，但必須清楚地知道清單中存在的問題。參與投標的投標人在收到招標文件后，應(yīng)認真根據(jù)招標說明、圖紙、地質(zhì)報告等資料，計算主要清單工程量，復核工程量清單。常用的投標策略有：
1、提高投標人經(jīng)營管理水平策略。這種投標策略是依靠提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本和投標報價，從而提高企業(yè)競爭能力，這是企業(yè)采取的最根本的策略，自實行工程量清單以來，我國一直提倡有實力的承建商建立自己的企業(yè)定額，有實力企業(yè)由于資金充裕，購買力強，團購能力強，根據(jù)自己企業(yè)實際情況，編制相應(yīng)的企業(yè)定額，使自己企業(yè)在市場中處于優(yōu)勢地位。
2、微利和保本策略。主要適用于承包商任務(wù)不足或剛到新地區(qū)，為打入該地區(qū)的承包市場，開拓新的工程施工類型；投標項目風險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目；投標報價以微利和保本為目標而爭取中標。為承包商保持正常經(jīng)營運轉(zhuǎn)和開創(chuàng)市場和聲譽打下基礎(chǔ)。
3、低報價高索賠策略。低報價高索賠是國際慣例的特點之一，索賠是一種正當?shù)臋?quán)利，合同是建設(shè)單位和承包商都必須遵守的，只有雙方共同履行才能保證合同的正常履行。投標前充分研究項目信息、項目范圍、設(shè)計圖紙、項目實質(zhì)性要求，有經(jīng)驗的投標人即使確認發(fā)包人的條件隱藏著巨大風險，也不會正面變更或減少條件，而是利用詳細說明、附加解釋等十分謹慎地附加某些條件。這是有經(jīng)驗的投標人常用的技巧，為中標后的索賠留下伏筆。
因此，按一定的策略得到初步報價后，應(yīng)當對這個報價進行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風險。投標決策者為確保投資決策的準確可行，把握一定的決策規(guī)律，則要注意以下幾個方面問題。
1、從企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略（包括企業(yè)的經(jīng)營能力、經(jīng)營需要、中標的可能性等）和投標項目的客觀條件（工程的獲利前景、影響程度、建設(shè)單位的信譽、施工條件等）兩者同時分析，并進行工程成本與預(yù)算成本的比較，從經(jīng)濟上明確該不該做。
2、從實際出發(fā)，擬訂施工方案，組織施工設(shè)計，看質(zhì)量和工期有沒有保證，即從技術(shù)上決策能不能做。
3、科學的決策都建立在廣泛的調(diào)查研究、全面準確信息的基礎(chǔ)上。因此，在編制標書之前，在熟悉招標文件的同時，應(yīng)進行廣泛的調(diào)查研究，深入了解招標工程的投標環(huán)境。
二、報價技巧
投標人確定了投標策略后，恰當?shù)膱髢r是中標的核心問題，報價的主要依據(jù)是：設(shè)計圖紙、工程量清單、合同條件、擬采用施工方案和進度計劃、施工技術(shù)規(guī)范、工程所需材料、設(shè)備的價格及運費。標價過高無疑會失去競爭力，標價過低也會成為廢標而不能入圍，因此要根據(jù)工程的實際情況采用靈活多樣的報價方法，在報價時常用的幾種技巧有：
1、不平衡報價法
在同一個工程中可采用不平衡報價法，不以提高總標價為前提，要避免過高過低，以免導致投標作廢。具體做法是：
（1）對能夠早日結(jié)帳的項目（如基礎(chǔ)工程、土方開挖樁基等）的清單綜合單價可以報的較高，以利資金周轉(zhuǎn)，存款也有利息，對后期的項目（如機電設(shè)備安裝、裝飾部分等）價格可適當降低；
（2）預(yù)計以后工程量會增加的項目，單價可適當提高，這樣做在最終結(jié)算時可多賺錢，將工程量可能會減少的綜合單價降低，工程結(jié)算時損失不大；
（3）設(shè)計圖紙不明確或有錯誤的，估計今后會修改的項目，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低單價。這樣有利索賠；
（4）暫定項目，對這類項目要具體分析，分析他會做的可能性，對以后一定要做的施工部分，其單價可高一些。估計到不一定發(fā)生的可低一些；
（5）對于能準確計量的項目，如土方工程，或沒有工程量只報單價的項目，如土方中挖淤泥，巖石等單價，單價起點宜高一點，這樣做既不影響投標總價又存在多獲利機會。當合同因建設(shè)單位的風險、暫時停工、特殊風險、解除履約、建設(shè)單位違約時中途受阻或終止履約時，不平衡報價的結(jié)果，將使施工單位已經(jīng)收回項目的大部分工程款，在很大程度上減少了不可預(yù)見的風險損失。
雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風險仔細核對的基礎(chǔ)上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標人的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，還要詳細了解評標細則中對分項報價的評審標準，防止幅度超出計分范圍，導致個別清單項報價不合理而廢標。如果不注意這一點，有時招標人會挑選出報價過高的項目，要求投標人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致投標人得不償失。
2、增加建議方案
有些工程項目中如一些施工方案、設(shè)計規(guī)劃不同等因素，使得工程造價、工期等受到重要的影響。因而可以提出推薦方案，投標者應(yīng)抓住機會組織有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標文件的設(shè)計和施工方案進行仔細研究，提出更合理的方案，在新方案中突出改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等優(yōu)勢來吸引業(yè)主，增加中標幾率。這種新的建議方案能夠降低總造價或提前竣工。但要注意：新方案報價是供招標人比較的，對原招標方案需要報價。增加建議方案時，不能提供得太具體，應(yīng)保留方案的關(guān)鍵技術(shù)。防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時還應(yīng)把建議方案設(shè)計得比較成熟些，有很好的操作性，避免后患帶來的損失。并且還要做好對原招標方案的報價。
3、突然降價法
在競爭激烈的商戰(zhàn)時代，報價是一項極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探，打聽對方標價。所以。在開始編標時，可適當做高一些。在投標截止日前臨送達時，可突然將總價降低若干個百分點，令對手手忙腳亂，以提高我們在評標時的有利地位。
4、高報價投標方法
在一些特殊項目中（如保密項目、環(huán)保項目、園林綠化項目），往往施工單位都掌握其中關(guān)鍵技術(shù)，而且競爭對手又較少時，報價可適當提高。
5、優(yōu)惠取勝法
向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計方案等，以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭取中標。
投標標價編制與最終報價是投標的關(guān)鍵性工作，也是整個投標工作的核心，企業(yè)應(yīng)給予高度的重視。報價策略運用是否得當，不僅影響施工企業(yè)能否中標，而且影響到企業(yè)在激烈競爭能否生存和發(fā)展。我們只有不斷總結(jié)投標價的經(jīng)驗和教訓，才能不斷提高我們的報價水平，在激烈的競標中立于不敗之地。（作者：葉 琳 單位：山東省濱州市水利勘測設(shè)計研究院）
來源：中國招標投標
投標策略是投標人參與投標全過程的關(guān)鍵，影響投標策略的因素十分復雜，加之投標策略與投標人的經(jīng)濟效益緊密相關(guān)，所以必須做到及時、迅速、果斷。投標時，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定投標策略。投標策略從投標的全過程分析主要表現(xiàn)在以下三個方面。
一、 投標策略
投標策略的靈魂就是知己知彼，投標人在決定要參加投標前，要對項目進行投標可行性的研究，可行性研究應(yīng)從投標承包條件、投標主觀條件、投標競爭形勢、投標風險等方面來進行，然后做出是否進行投標的決定。特別是國際競爭性投標，投標人在決策投標后，首先要仔細研究招標文件，建設(shè)單位的招標文件是編制投標文件的重要依據(jù)，因此，一定要吃透建設(shè)單位的招標文件，充分響應(yīng)招標文件有關(guān)工期、投標有效期、質(zhì)量要求、技術(shù)標準和要求、招標范圍等實質(zhì)性內(nèi)容，要“逐字逐句”看，全面領(lǐng)會，然后再根據(jù)自己和工程實際情況采用一定的投標策略和報價技巧，已達到中標的目的。
現(xiàn)在工程量清單模式下的招投標已經(jīng)推廣，工程量清單是招標文件的組成部分，同時也是合同的組成部分，投標人只能充分理解工程量清單，如發(fā)現(xiàn)清單存在錯誤，也不可以擅自修改，否則視為修改合同，按廢標處理。投標人雖然不能直接修改清單中的錯誤，但必須清楚地知道清單中存在的問題。參與投標的投標人在收到招標文件后，應(yīng)認真根據(jù)招標說明、圖紙、地質(zhì)報告等資料，計算主要清單工程量，復核工程量清單。常用的投標策略有：
1、提高投標人經(jīng)營管理水平策略。這種投標策略是依靠提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本和投標報價，從而提高企業(yè)競爭能力，這是企業(yè)采取的最根本的策略，自實行工程量清單以來，我國一直提倡有實力的承建商建立自己的企業(yè)定額，有實力企業(yè)由于資金充裕，購買力強，團購能力強，根據(jù)自己企業(yè)實際情況，編制相應(yīng)的企業(yè)定額，使自己企業(yè)在市場中處于優(yōu)勢地位。
2、微利和保本策略。主要適用于承包商任務(wù)不足或剛到新地區(qū)，為打入該地區(qū)的承包市場，開拓新的工程施工類型；投標項目風險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目；投標報價以微利和保本為目標而爭取中標。為承包商保持正常經(jīng)營運轉(zhuǎn)和開創(chuàng)市場和聲譽打下基礎(chǔ)。
3、低報價高索賠策略。低報價高索賠是國際慣例的特點之一，索賠是一種正當?shù)臋?quán)利，合同是建設(shè)單位和承包商都必須遵守的，只有雙方共同履行才能保證合同的正常履行。投標前充分研究項目信息、項目范圍、設(shè)計圖紙、項目實質(zhì)性要求，有經(jīng)驗的投標人即使確認發(fā)包人的條件隱藏著巨大風險，也不會正面變更或減少條件，而是利用詳細說明、附加解釋等十分謹慎地附加某些條件。這是有經(jīng)驗的投標人常用的技巧，為中標后的索賠留下伏筆。
因此，按一定的策略得到初步報價后，應(yīng)當對這個報價進行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風險。投標決策者為確保投資決策的準確可行，把握一定的決策規(guī)律，則要注意以下幾個方面問題。
1、從企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略（包括企業(yè)的經(jīng)營能力、經(jīng)營需要、中標的可能性等）和投標項目的客觀條件（工程的獲利前景、影響程度、建設(shè)單位的信譽、施工條件等）兩者同時分析，并進行工程成本與預(yù)算成本的比較，從經(jīng)濟上明確該不該做。
2、從實際出發(fā)，擬訂施工方案，組織施工設(shè)計，看質(zhì)量和工期有沒有保證，即從技術(shù)上決策能不能做。
3、科學的決策都建立在廣泛的調(diào)查研究、全面準確信息的基礎(chǔ)上。因此，在編制標書之前，在熟悉招標文件的同時，應(yīng)進行廣泛的調(diào)查研究，深入了解招標工程的投標環(huán)境。
二、報價技巧
投標人確定了投標策略后，恰當?shù)膱髢r是中標的核心問題，報價的主要依據(jù)是：設(shè)計圖紙、工程量清單、合同條件、擬采用施工方案和進度計劃、施工技術(shù)規(guī)范、工程所需材料、設(shè)備的價格及運費。標價過高無疑會失去競爭力，標價過低也會成為廢標而不能入圍，因此要根據(jù)工程的實際情況采用靈活多樣的報價方法，在報價時常用的幾種技巧有：
1、不平衡報價法
在同一個工程中可采用不平衡報價法，不以提高總標價為前提，要避免過高過低，以免導致投標作廢。具體做法是：
（1）對能夠早日結(jié)帳的項目（如基礎(chǔ)工程、土方開挖樁基等）的清單綜合單價可以報的較高，以利資金周轉(zhuǎn)，存款也有利息，對后期的項目（如機電設(shè)備安裝、裝飾部分等）價格可適當降低；
（2）預(yù)計以后工程量會增加的項目，單價可適當提高，這樣做在最終結(jié)算時可多賺錢，將工程量可能會減少的綜合單價降低，工程結(jié)算時損失不大；
（3）設(shè)計圖紙不明確或有錯誤的，估計今后會修改的項目，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低單價。這樣有利索賠；
（4）暫定項目，對這類項目要具體分析，分析他會做的可能性，對以后一定要做的施工部分，其單價可高一些。估計到不一定發(fā)生的可低一些；
（5）對于能準確計量的項目，如土方工程，或沒有工程量只報單價的項目，如土方中挖淤泥，巖石等單價，單價起點宜高一點，這樣做既不影響投標總價又存在多獲利機會。當合同因建設(shè)單位的風險、暫時停工、特殊風險、解除履約、建設(shè)單位違約時中途受阻或終止履約時，不平衡報價的結(jié)果，將使施工單位已經(jīng)收回項目的大部分工程款，在很大程度上減少了不可預(yù)見的風險損失。
雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風險仔細核對的基礎(chǔ)上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標人的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，還要詳細了解評標細則中對分項報價的評審標準，防止幅度超出計分范圍，導致個別清單項報價不合理而廢標。如果不注意這一點，有時招標人會挑選出報價過高的項目，要求投標人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致投標人得不償失。
2、增加建議方案
有些工程項目中如一些施工方案、設(shè)計規(guī)劃不同等因素，使得工程造價、工期等受到重要的影響。因而可以提出推薦方案，投標者應(yīng)抓住機會組織有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標文件的設(shè)計和施工方案進行仔細研究，提出更合理的方案，在新方案中突出改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等優(yōu)勢來吸引業(yè)主，增加中標幾率。這種新的建議方案能夠降低總造價或提前竣工。但要注意：新方案報價是供招標人比較的，對原招標方案需要報價。增加建議方案時，不能提供得太具體，應(yīng)保留方案的關(guān)鍵技術(shù)。防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時還應(yīng)把建議方案設(shè)計得比較成熟些，有很好的操作性，避免后患帶來的損失。并且還要做好對原招標方案的報價。
3、突然降價法
在競爭激烈的商戰(zhàn)時代，報價是一項極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探，打聽對方標價。所以。在開始編標時，可適當做高一些。在投標截止日前臨送達時，可突然將總價降低若干個百分點，令對手手忙腳亂，以提高我們在評標時的有利地位。
4、高報價投標方法
在一些特殊項目中（如保密項目、環(huán)保項目、園林綠化項目），往往施工單位都掌握其中關(guān)鍵技術(shù)，而且競爭對手又較少時，報價可適當提高。
5、優(yōu)惠取勝法
向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計方案等，以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭取中標。
投標標價編制與最終報價是投標的關(guān)鍵性工作，也是整個投標工作的核心，企業(yè)應(yīng)給予高度的重視。報價策略運用是否得當，不僅影響施工企業(yè)能否中標，而且影響到企業(yè)在激烈競爭能否生存和發(fā)展。我們只有不斷總結(jié)投標價的經(jīng)驗和教訓，才能不斷提高我們的報價水平，在激烈的競標中立于不敗之地。（作者：葉 琳 單位：山東省濱州市水利勘測設(shè)計研究院）
來源：中國招標投標
