主持人：
中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)記者 馬金眈 鄭楊
嘉賓：
云之龍咨詢集團(tuán)有限公司副總裁 韋明劍
中技國(guó)際招標(biāo)有限公司副總經(jīng)理 段艷華
北京匯誠(chéng)金橋國(guó)際招標(biāo)咨詢有限公司總工程師 韓 駿
湖北省招標(biāo)股份有限公司副總經(jīng)理 李海燕
陜西省采購(gòu)招標(biāo)有限責(zé)任公司副總經(jīng)理 李 萍
江西國(guó)政招標(biāo)咨詢有限公司總經(jīng)理 朱珍珍
主持人：歡迎各位嘉賓來(lái)到今天的政府采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)圓桌論壇，我們這一期的主題是“代理機(jī)構(gòu)如何幫助采購(gòu)人做好采購(gòu)需求編制”。先請(qǐng)各位談?wù)勛龊貌少?gòu)需求編制有何意義？
韋明劍：《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法實(shí)施條例》第十五條明確規(guī)定了編制采購(gòu)需求的三個(gè)基本要求，即合規(guī)、完整、明確。作為一家專業(yè)的政府采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)（以下簡(jiǎn)稱代理機(jī)構(gòu)），在收到采購(gòu)人提供的采購(gòu)需求或者協(xié)助采購(gòu)人編制采購(gòu)需求時(shí)，需要遵循法定程序，發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)，確保采購(gòu)需求合規(guī)、完整、明確、可實(shí)現(xiàn)，讓采購(gòu)人在最短周期內(nèi)，采購(gòu)到最適配的貨物、工程或服務(wù)。
李海燕：采購(gòu)需求分析做得好與壞直接決定了項(xiàng)目采購(gòu)的成敗。對(duì)采購(gòu)人而言，做好采購(gòu)需求編制是實(shí)現(xiàn)“物有所值”目標(biāo)的基礎(chǔ)。清晰的采購(gòu)需求能精準(zhǔn)匹配到最優(yōu)的供應(yīng)商或方案，確保采購(gòu)到的產(chǎn)品或服務(wù)真正解決業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)資金使用效益最大化。對(duì)采購(gòu)流程而言，是提升采購(gòu)效率的保障。明確的采購(gòu)需求能大幅減少后續(xù)澄清、質(zhì)疑和投訴，保障項(xiàng)目順利、高效推進(jìn)，避免因需求模糊導(dǎo)致的流標(biāo)、廢標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理而言，科學(xué)的采購(gòu)需求是防范風(fēng)險(xiǎn)的防火墻。它能從源頭上規(guī)避排他性、傾向性條款，促進(jìn)公平競(jìng)爭(zhēng)，預(yù)防廉政風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)市場(chǎng)而言，是優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境的體現(xiàn)，能夠促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。科學(xué)的采購(gòu)需求能引導(dǎo)供應(yīng)商進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)，讓供應(yīng)商比質(zhì)量、比技術(shù)、比服務(wù)，而非僅僅拼價(jià)格。
段艷華：一方面，做好采購(gòu)需求編制是為滿足采購(gòu)人業(yè)務(wù)需要。它能確保最終采購(gòu)到的產(chǎn)品、工程或服務(wù)真正符合使用要求，避免“買(mǎi)非所用”。另一方面，從源頭預(yù)防腐敗和糾紛?！疤靸r(jià)采購(gòu)”“虛假采購(gòu)” 等問(wèn)題，往往源于具有模糊性、排他性甚至量身定做的采購(gòu)需求，為減少權(quán)力尋租空間，應(yīng)從源頭上保障采購(gòu)活動(dòng)的公平、公正，從而大幅減少供應(yīng)商的質(zhì)疑和投訴。同時(shí)，對(duì)于供應(yīng)商而言，除了能夠保障充分競(jìng)爭(zhēng)，還能降低交易成本。他們無(wú)須花費(fèi)額外精力去揣摩“采購(gòu)人到底想要什么”或擔(dān)心其中是否有“貓膩”，可以更專注于提高方案質(zhì)量和控制成本。
李萍：采購(gòu)需求是發(fā)揮政策功能的重要抓手。以陜西來(lái)說(shuō)，這里的制造業(yè)、中小企業(yè)、高?？蒲性核Y源豐富，所以在編制采購(gòu)需求時(shí)，我們會(huì)更加主動(dòng)貫徹落實(shí)支持創(chuàng)新、綠色采購(gòu)、促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展等政策，讓采購(gòu)需求成為服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的催化劑。
主持人：合理明確的采購(gòu)需求不僅是保障采購(gòu)質(zhì)量與效率的基礎(chǔ)，也是實(shí)現(xiàn)“物有所值”目標(biāo)、防范采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵。那么，在實(shí)踐中，代理機(jī)構(gòu)應(yīng)如何幫采購(gòu)人做好采購(gòu)需求編制？
李萍：想要做好采購(gòu)需求的調(diào)查分析工作，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須具備“雙吃透”能力。一是要“向上”吃透國(guó)家政策，嚴(yán)格履行《政府采購(gòu)需求管理辦法》。二要“向下”穿透業(yè)務(wù)場(chǎng)景，堅(jiān)持“5W2H”工作法（Why—為什么；What—是什么；Where—何處；When—何時(shí)；Who—誰(shuí)；How—怎么做；How much—多少），深入一線與最終用戶溝通，洞察其根本業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，將“業(yè)務(wù)語(yǔ)言”精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化為“采購(gòu)語(yǔ)言”，制定科學(xué)合理、厲行節(jié)約、規(guī)范高效、權(quán)責(zé)清晰的采購(gòu)需求。在具體執(zhí)行中，我們建立了標(biāo)準(zhǔn)化流程，使用專業(yè)工具。比如建立標(biāo)準(zhǔn)化的需求調(diào)研與論證流程，包括市場(chǎng)調(diào)研、專家論證會(huì)、書(shū)面確認(rèn)等環(huán)節(jié)。同時(shí)，應(yīng)用SMART原則（指在制定目標(biāo)時(shí)，目標(biāo)應(yīng)該是具體的、可衡量的、可實(shí)現(xiàn)的、相關(guān)的和有時(shí)間限制的原則）、功能與性能需求清單、全生命周期成本（LCC）分析、工作分解結(jié)構(gòu)（WBS）等現(xiàn)代化管理工具，確保需求清晰、合規(guī)、可執(zhí)行、可考核，從源頭上提升采購(gòu)成功率與資金使用效益。
朱珍珍：通常在接手項(xiàng)目后，我們會(huì)與采購(gòu)人進(jìn)行多輪深入溝通，明確采購(gòu)目標(biāo)、使用場(chǎng)景、預(yù)算范圍、技術(shù)參數(shù)、售后服務(wù)等關(guān)鍵要素。同時(shí)，我們會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和法規(guī)政策梳理，確保采購(gòu)需求既符合實(shí)際需要，又具備合規(guī)性和可操作性。
韋明劍：為做好采購(gòu)需求代理，我們主要做好三方面工作。一是進(jìn)行合規(guī)性審查，將法律法規(guī)明令禁止的內(nèi)容，或者存在唯一性、排他性等條款內(nèi)容向采購(gòu)人提出核查意見(jiàn)，告知采購(gòu)人可能存在的法律風(fēng)險(xiǎn)。如曾有采購(gòu)人因當(dāng)?shù)毓?yīng)商不繳納社會(huì)保障金而提出刪除依法繳納社會(huì)保障資金材料的要求，違反政府采購(gòu)法律法規(guī)以及《中華人民共和國(guó)社會(huì)保險(xiǎn)法》等相關(guān)規(guī)定。還有采購(gòu)人在采購(gòu)包含第二類和第三類醫(yī)療器械設(shè)備的救護(hù)車(chē)時(shí)，在供應(yīng)商資格條件中沒(méi)有要求供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)取得醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證，違反了政府采購(gòu)法律法規(guī)以及《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》等相關(guān)規(guī)定。二是審查采購(gòu)需求的完整性。根據(jù)政府采購(gòu)有關(guān)規(guī)定，采購(gòu)需求包括技術(shù)、商務(wù)要求。技術(shù)要求是指對(duì)采購(gòu)標(biāo)的的功能和質(zhì)量要求，包括性能、材料、結(jié)構(gòu)、外觀、安全，或者服務(wù)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)等。商務(wù)要求是指取得采購(gòu)標(biāo)的的時(shí)間、地點(diǎn)、財(cái)務(wù)和服務(wù)要求，包括交付（實(shí)施）的時(shí)間（期限）和地點(diǎn)（范圍）、付款條件（進(jìn)度和方式）、包裝和運(yùn)輸、售后服務(wù)、保險(xiǎn)等。如某學(xué)校采購(gòu)50套臺(tái)式電腦組建成一個(gè)多媒體教室，由于經(jīng)辦老師非常關(guān)注電腦主機(jī)配置要求，采購(gòu)需求都是有關(guān)CPU、硬盤(pán)、主板、顯卡、聲卡的詳細(xì)參數(shù)要求，卻缺少顯示器、電源、鍵盤(pán)鼠標(biāo)等參數(shù)要求，最后只采購(gòu)到50臺(tái)主機(jī)。在實(shí)際實(shí)施采購(gòu)過(guò)程中，我們遇到很多采購(gòu)人提供的采購(gòu)需求只包括技術(shù)要求，這些需求是不完整的。三是審查采購(gòu)需求是否明確。很多采購(gòu)人提供的采購(gòu)需求中，出現(xiàn)類似“可”“可以”“可能”“可配”等模棱兩可的字詞，我們會(huì)跟采購(gòu)人確認(rèn)是否需要，若需要?jiǎng)t建議修改為“具有”“具備”等明確詞語(yǔ)；如果不需要，則建議采購(gòu)人刪除相關(guān)內(nèi)容。
李海燕：采購(gòu)需求分析并非簡(jiǎn)單的“記錄員”工作，而是代理機(jī)構(gòu)提供專業(yè)價(jià)值的起點(diǎn)，我們公司通常通過(guò)“三步法”來(lái)開(kāi)展工作。一是深度訪談與調(diào)研，我們的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)會(huì)與采購(gòu)人進(jìn)行多輪、深入的溝通。目的不僅是了解他們“想要什么”，更要挖掘其“為什么需要”以及“最終要解決什么業(yè)務(wù)問(wèn)題”。我們會(huì)全面了解項(xiàng)目的背景、預(yù)算、使用環(huán)境、現(xiàn)有設(shè)施、后期運(yùn)維要求等。二是政策符合性審查與市場(chǎng)調(diào)研，在理解采購(gòu)人意圖的基礎(chǔ)上，從政府采購(gòu)法規(guī)政策角度進(jìn)行合規(guī)性審查。同時(shí)，會(huì)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，了解當(dāng)前技術(shù)路線、主流產(chǎn)品、成熟方案、市場(chǎng)價(jià)格水平以及潛在供應(yīng)商情況，確保需求既先進(jìn)又可落地。三是專業(yè)化提煉與編制，將訪談和調(diào)研結(jié)果轉(zhuǎn)化為專業(yè)、清晰、無(wú)歧義的采購(gòu)需求文檔。我們會(huì)運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，將采購(gòu)人的“想法”規(guī)范為技術(shù)參數(shù)、功能指標(biāo)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收方式等招標(biāo)文件的核心要素，確保需求合法、合規(guī)、完整、明確。
段艷華：代理機(jī)構(gòu)在拿到項(xiàng)目時(shí)，首先做的是對(duì)照《政府采購(gòu)需求管理辦法》來(lái)審查需求文件的完整性和合法、合規(guī)性，通過(guò)與采購(gòu)人溝通完善采購(gòu)需求。從商務(wù)需求上，資格要求是否合理，是否與項(xiàng)目規(guī)模、復(fù)雜度匹配，交貨/服務(wù)期要求是否切合實(shí)際，首付款比例、驗(yàn)收付款等條款是否公開(kāi)，售后服務(wù)要求是否明確，響應(yīng)時(shí)間、保修期限、內(nèi)容是否具體。從技術(shù)需求上，性能、功能、參數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)是否清晰，是否遺漏核心功能或必要配件，技術(shù)參數(shù)是否為通用標(biāo)準(zhǔn)，是否指向特定品牌、型號(hào)，過(guò)高、過(guò)低的參數(shù)是否與項(xiàng)目實(shí)際需要相符，評(píng)審因素是否與需求條款對(duì)應(yīng)，權(quán)重設(shè)置是否合理等。在實(shí)踐中，我們還要與采購(gòu)人溝通，理解項(xiàng)目的最終目標(biāo)和背后原因。代理機(jī)構(gòu)不能只做“傳聲筒”，要多問(wèn)“為什么”。例如：“為什么需要這個(gè)參數(shù)？”“這個(gè)功能具體用在什么場(chǎng)景？”“如果達(dá)不到會(huì)有什么影響？”通過(guò)提問(wèn)，幫助采購(gòu)人厘清真實(shí)、核心的需求，并通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研驗(yàn)證需求的可行性、普遍性和市場(chǎng)價(jià)格水平。此外，還邀請(qǐng)行業(yè)技術(shù)專家提出參考意見(jiàn)，了解市場(chǎng)上有哪些主流品牌和供應(yīng)商，他們的產(chǎn)品技術(shù)方案、商業(yè)模式如何。必要時(shí)實(shí)施需求論證，組織采購(gòu)人、行業(yè)專家、潛在供應(yīng)商（可選擇性參加）召開(kāi)論證會(huì)。共同探討技術(shù)路線的可行性、商務(wù)條款的合理性，尋找可能存在的排他性、歧視性條款，優(yōu)化需求方案。最后，將審查和分析后的需求，科學(xué)、準(zhǔn)確地轉(zhuǎn)化為采購(gòu)需求。
主持人：各位嘉賓在協(xié)助采購(gòu)人做好采購(gòu)需求編制方面都進(jìn)行了積極的探索，形成了豐富的經(jīng)驗(yàn)。但要真正成為采購(gòu)人的“需求伙伴”，各位認(rèn)為還有哪些方面可以改進(jìn)？
韓駿：目前，行業(yè)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始應(yīng)用人工智能研究成果，協(xié)助開(kāi)展需求調(diào)查工作。代理機(jī)構(gòu)可以充分利用人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等新一代信息技術(shù)，通過(guò)分析歷史投標(biāo)信息、行業(yè)發(fā)展報(bào)告等數(shù)據(jù)信息，智能化解析行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、后期運(yùn)行及備品備件等情況，自動(dòng)識(shí)別排他性表述，使采購(gòu)需求更加精準(zhǔn)、更加合規(guī)、更加高效。
韋明劍：云之龍咨詢集團(tuán)自主研發(fā)AI“政府采購(gòu)數(shù)智化專家”，該系統(tǒng)的一個(gè)強(qiáng)大功能就是幫助采購(gòu)人進(jìn)行采購(gòu)需求合規(guī)性審查。它能夠幫助采購(gòu)人發(fā)現(xiàn)采購(gòu)需求中存在的唯一性、排他性等歧視描述，幾秒鐘時(shí)間就能快速給出專業(yè)性的合法合規(guī)調(diào)整建議，幫助采購(gòu)人有效規(guī)避采購(gòu)需求合規(guī)性問(wèn)題。雖然，人工智能在政府采購(gòu)領(lǐng)域已經(jīng)初見(jiàn)成效，但是若成長(zhǎng)到能成為一個(gè)擁有龐大知識(shí)庫(kù)的行業(yè)專家，還需要一定時(shí)間，還需繼續(xù)提升代理機(jī)構(gòu)的人工智能專業(yè)能力。
李海燕：代理機(jī)構(gòu)是“輔助者和專業(yè)顧問(wèn)”，不能替代采購(gòu)人進(jìn)行決策。目前很多代理機(jī)構(gòu)是在采購(gòu)人已有初步意向甚至方案后才介入，錯(cuò)過(guò)了最佳需求規(guī)劃期，建議推動(dòng)代理機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)咨詢機(jī)構(gòu)更早地介入到項(xiàng)目的前期籌劃階段，從源頭確保采購(gòu)需求科學(xué)合理。同時(shí)，專業(yè)化工具和標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)不足，行業(yè)缺乏統(tǒng)一、高效的需求調(diào)研和分析工具，以及分行業(yè)的采購(gòu)需求標(biāo)準(zhǔn)范本庫(kù)。未來(lái)可以探索利用大數(shù)據(jù)、AI技術(shù)建立采購(gòu)需求案例庫(kù)和知識(shí)管理系統(tǒng)，為需求編制提供智能輔助。另外，目前很多采購(gòu)需求還停留在“買(mǎi)東西”階段，對(duì)于服務(wù)、工程等項(xiàng)目的需求，如何全面建立以目標(biāo)和結(jié)果為導(dǎo)向的績(jī)效指標(biāo)體系，并將其貫穿于采購(gòu)全過(guò)程，仍需大量探索和實(shí)踐。采購(gòu)需求管理是一項(xiàng)跨學(xué)科的復(fù)合型工作，要求從業(yè)人員既懂法律、采購(gòu)流程，又懂技術(shù)、市場(chǎng)，還要具備出色的溝通、引導(dǎo)和項(xiàng)目管理能力。目前行業(yè)在此領(lǐng)域的專業(yè)人才非常稀缺。因此，無(wú)論是代理機(jī)構(gòu)還是采購(gòu)人單位，都需要高度重視復(fù)合型采購(gòu)人才的培養(yǎng)和儲(chǔ)備。代理機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)，建立專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，采購(gòu)人單位也應(yīng)設(shè)置專業(yè)的采購(gòu)崗位，讓具備“業(yè)務(wù)—市場(chǎng)—法規(guī)”三重知識(shí)體系的復(fù)合型人才來(lái)牽頭采購(gòu)需求管理工作。行業(yè)協(xié)會(huì)和高校也可以探索聯(lián)合設(shè)立更專業(yè)的培訓(xùn)認(rèn)證體系，為行業(yè)輸送更多高質(zhì)量人才。
李萍：一是強(qiáng)化“需求標(biāo)準(zhǔn)”建設(shè)。建議國(guó)家和省級(jí)層面能針對(duì)通用類產(chǎn)品、服務(wù)（如信息化系統(tǒng)、公車(chē)租賃等）出臺(tái)更細(xì)化、更科學(xué)的需求標(biāo)準(zhǔn)范本，為采購(gòu)人和代理機(jī)構(gòu)提供更具操作性的指引。二是深化“專家智囊”作用，建立更穩(wěn)定、更高質(zhì)量的專業(yè)咨詢專家?guī)?，并完善專家參與需求論證的激勵(lì)機(jī)制，讓真正的行業(yè)專家能深入、持續(xù)地為復(fù)雜項(xiàng)目提供技術(shù)支持。三是探索“數(shù)字化”工具應(yīng)用，利用大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，開(kāi)發(fā)采購(gòu)需求分析輔助工具，為需求編制提供數(shù)據(jù)參考和風(fēng)險(xiǎn)提示，提升工作效率。
朱珍珍：建議行業(yè)更加重視采購(gòu)需求編制。同時(shí)，建議代理機(jī)構(gòu)從傳統(tǒng)程序性服務(wù)向?qū)I(yè)化咨詢轉(zhuǎn)型，真正成為采購(gòu)人的“需求伙伴”，共同推動(dòng)采購(gòu)需求走向科學(xué)化、精細(xì)化。
來(lái)源：中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)第1465期第4版
