三招用好競爭性談判
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發(fā)布日期：2010年08月30日
在幾種非招標采購方式中，競爭性談判被使用的頻率較高，采購單位似乎也更愿意選用競爭性談判，但這種采購方式經(jīng)受的疑問也最多?！案偁幮哉勁械某绦蚴窃鯓拥?？”“如何確定參與談判的供應商？”“究竟應該怎么談？”“談幾輪最合適？”這些問題成為從業(yè)者們探討和爭論的話題，由于沒有規(guī)范可循，各地政府采購只能“跟著感覺走”。
“在所有非招標采購方式中，競爭性談判程序最為復雜，須掌握的技巧也最多，首先應該被規(guī)范統(tǒng)一?！备拭C省政府采購中心的盧欣榮表示，身為政府采購項目的操作者，他深感甘肅省對于非招標采購方式規(guī)范的顯著效果?！耙愿偁幮哉勁许椖繛槔?，操作的有章可循有效地避免了質(zhì)疑和投訴的發(fā)生?！彼f。
明確程序 讓談判循序漸進
制定談判文件、發(fā)布資格預審公告、確定參加談判供應商、成立談判小組、報價、談判、確定成交供應商、簽訂采購合同、驗收，這是內(nèi)蒙古自治區(qū)、山東省和甘肅省的競爭性談判項目操作流程，三省、區(qū)的規(guī)定雖然稍有差異，但大體相同。
盧欣榮說：“別小看這個流程，它解決了許多問題。比如以前大家常常詢問該如何確定參加談判的供應商，看到流程就明白了，要發(fā)布資格預審公告。至于怎樣發(fā)、公告期有多久，操作者可以到具體的規(guī)范條款中去查找。”再如，目前許多地方在談判的時候都采取了供應商“背對背報價”的方式，但山東卻在程序中規(guī)定所有參與競爭性談判的供應商都要公開報價，如此一來，競爭性談判頗有點公開招標的意味。盧欣榮認為，即使公開報價也只能在第一輪實行，類似“唱標”的意思，讓參與談判的供應商彼此心里有個底兒，有利于引起他們的充分競爭。
三省、區(qū)還分別規(guī)定了談判文件的必備內(nèi)容，包括采購程序、采購方式、采購原則、報價要求、響應性文件編制要求和保證金交納方式、項目商務要求、技術規(guī)格要求和數(shù)量（包括附件、圖紙等）、合同主要條款及合同簽訂方式、評定成交的標準、提交響應性文件截止時間、談判或詢價時間及地點以及財政部門規(guī)定的其他事項。除此之外，競爭性談判文件也被要求標明實質(zhì)性條款，有效參與談判的供應商要對談判文件作出實質(zhì)性響應。
規(guī)范方法 強調(diào)談判細節(jié)
競爭性談判究竟應該怎么談？內(nèi)蒙古、山東、甘肅也給出了答案。
以要求“背對背報價”的甘肅省為例，他們規(guī)定，談判小組應首先審查供應商談判響應性文件的有效性、完整性，以確定是否對談判文件的實質(zhì)性要求作出響應。之后，談判小組所有成員集中與單一供應商分別進行談判，談判的任何一方不得透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他信息。談判小組應當要求所有參加談判的供應商在規(guī)定的時間內(nèi)進行最后報價及作出有關承諾，以書面形式確認，并由法定代表人或其授權人簽署。
內(nèi)蒙古對談判輪次作出具體規(guī)定，要求談判小組根據(jù)供應商的報價、響應內(nèi)容及談判的情況，按談判文件事先規(guī)定好的輪次進行談判，但供應商的報價不得超過三輪，并且要給予每個參與談判的供應商相同的機會。
“談判小組與每個供應商逐一單獨進行談判已經(jīng)成為各地共識，其談判過程中還要求談判小組成員掌握多種技巧，這樣更有利于取得一個好的采購結(jié)果。除此以外，談判的精髓就在于公平地對待每個供應商，給他們均等的機會，堅持不懈地追求公開、公平、公正的效果。”內(nèi)蒙古自治區(qū)財政廳政府采購處副處長康佳說。
合理使用專家 不惹質(zhì)疑
政府采購項目引起質(zhì)疑投訴的，有相當一部分都是專家使用“惹的禍”。競爭性談判項目如何使用專家，相關法律法規(guī)尚未作規(guī)定。但是，內(nèi)蒙古和山東都明確表示，為了提高采購的成功率，同時增加采購項目的專業(yè)化程度，使用競爭性談判的項目也可以根據(jù)需要就談判文件征詢有關專家或者供應商的意見。內(nèi)蒙古更進一步作出具體規(guī)范，參加過采購文件征詢意見的專家，不得再作為采購小組專家參加同一個項目的談判或詢價。
與此同時，內(nèi)蒙古、山東和甘肅三地都明確規(guī)定，小組由采購人代表及有關專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。同時，采購人代表不得以專家身份參與本單位采購項目的談判，采購代理機構(gòu)工作人員不得以采購小組成員或?qū)＜业纳矸輩⒓佑杀緳C構(gòu)代理的政府采購項目談判。
來源：政府采購信息報
“在所有非招標采購方式中，競爭性談判程序最為復雜，須掌握的技巧也最多，首先應該被規(guī)范統(tǒng)一?！备拭C省政府采購中心的盧欣榮表示，身為政府采購項目的操作者，他深感甘肅省對于非招標采購方式規(guī)范的顯著效果?！耙愿偁幮哉勁许椖繛槔?，操作的有章可循有效地避免了質(zhì)疑和投訴的發(fā)生?！彼f。
明確程序 讓談判循序漸進
制定談判文件、發(fā)布資格預審公告、確定參加談判供應商、成立談判小組、報價、談判、確定成交供應商、簽訂采購合同、驗收，這是內(nèi)蒙古自治區(qū)、山東省和甘肅省的競爭性談判項目操作流程，三省、區(qū)的規(guī)定雖然稍有差異，但大體相同。
盧欣榮說：“別小看這個流程，它解決了許多問題。比如以前大家常常詢問該如何確定參加談判的供應商，看到流程就明白了，要發(fā)布資格預審公告。至于怎樣發(fā)、公告期有多久，操作者可以到具體的規(guī)范條款中去查找。”再如，目前許多地方在談判的時候都采取了供應商“背對背報價”的方式，但山東卻在程序中規(guī)定所有參與競爭性談判的供應商都要公開報價，如此一來，競爭性談判頗有點公開招標的意味。盧欣榮認為，即使公開報價也只能在第一輪實行，類似“唱標”的意思，讓參與談判的供應商彼此心里有個底兒，有利于引起他們的充分競爭。
三省、區(qū)還分別規(guī)定了談判文件的必備內(nèi)容，包括采購程序、采購方式、采購原則、報價要求、響應性文件編制要求和保證金交納方式、項目商務要求、技術規(guī)格要求和數(shù)量（包括附件、圖紙等）、合同主要條款及合同簽訂方式、評定成交的標準、提交響應性文件截止時間、談判或詢價時間及地點以及財政部門規(guī)定的其他事項。除此之外，競爭性談判文件也被要求標明實質(zhì)性條款，有效參與談判的供應商要對談判文件作出實質(zhì)性響應。
規(guī)范方法 強調(diào)談判細節(jié)
競爭性談判究竟應該怎么談？內(nèi)蒙古、山東、甘肅也給出了答案。
以要求“背對背報價”的甘肅省為例，他們規(guī)定，談判小組應首先審查供應商談判響應性文件的有效性、完整性，以確定是否對談判文件的實質(zhì)性要求作出響應。之后，談判小組所有成員集中與單一供應商分別進行談判，談判的任何一方不得透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他信息。談判小組應當要求所有參加談判的供應商在規(guī)定的時間內(nèi)進行最后報價及作出有關承諾，以書面形式確認，并由法定代表人或其授權人簽署。
內(nèi)蒙古對談判輪次作出具體規(guī)定，要求談判小組根據(jù)供應商的報價、響應內(nèi)容及談判的情況，按談判文件事先規(guī)定好的輪次進行談判，但供應商的報價不得超過三輪，并且要給予每個參與談判的供應商相同的機會。
“談判小組與每個供應商逐一單獨進行談判已經(jīng)成為各地共識，其談判過程中還要求談判小組成員掌握多種技巧，這樣更有利于取得一個好的采購結(jié)果。除此以外，談判的精髓就在于公平地對待每個供應商，給他們均等的機會，堅持不懈地追求公開、公平、公正的效果。”內(nèi)蒙古自治區(qū)財政廳政府采購處副處長康佳說。
合理使用專家 不惹質(zhì)疑
政府采購項目引起質(zhì)疑投訴的，有相當一部分都是專家使用“惹的禍”。競爭性談判項目如何使用專家，相關法律法規(guī)尚未作規(guī)定。但是，內(nèi)蒙古和山東都明確表示，為了提高采購的成功率，同時增加采購項目的專業(yè)化程度，使用競爭性談判的項目也可以根據(jù)需要就談判文件征詢有關專家或者供應商的意見。內(nèi)蒙古更進一步作出具體規(guī)范，參加過采購文件征詢意見的專家，不得再作為采購小組專家參加同一個項目的談判或詢價。
與此同時，內(nèi)蒙古、山東和甘肅三地都明確規(guī)定，小組由采購人代表及有關專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。同時，采購人代表不得以專家身份參與本單位采購項目的談判，采購代理機構(gòu)工作人員不得以采購小組成員或?qū)＜业纳矸輩⒓佑杀緳C構(gòu)代理的政府采購項目談判。
來源：政府采購信息報
