淺談工程投標(biāo)策略及報價技巧
http://www.zhuyuchen.cn
發(fā)布日期：2011年04月08日
工程建設(shè)項目招標(biāo)投標(biāo)是在市場經(jīng)濟條件下進(jìn)行工程建設(shè)項目的發(fā)包與承包過程中所采用的一種采購方式，是建設(shè)市場中一種相互依存的經(jīng)濟活動。投標(biāo)作為建筑市場核心部分之一，就是在招投標(biāo)過程中，通過嚴(yán)格的篩選找出一家信譽好、有履行本工程合同能力的承包商并且能為業(yè)主和自身企業(yè)謀取最優(yōu)的經(jīng)濟效益。這需要投標(biāo)者在投標(biāo)時，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標(biāo)項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等掌握工程量清單計價下的報價技巧，確定成本價，利用投標(biāo)策略進(jìn)行報價，以保證投標(biāo)價在具有競爭力的條件下，獲取最大利潤，使實力一般的投標(biāo)單位爭得投標(biāo)報價的主動地位。
投標(biāo)策略是投標(biāo)人參與投標(biāo)全過程的關(guān)鍵，影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù)雜，加之投標(biāo)策略與投標(biāo)人的經(jīng)濟效益緊密相關(guān)，所以必須做到及時、迅速、果斷。投標(biāo)時，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標(biāo)項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)策略。投標(biāo)策略從投標(biāo)的全過程分析主要表現(xiàn)在以下三個方面。
一、 投標(biāo)策略
投標(biāo)策略的靈魂就是知己知彼，投標(biāo)人在決定要參加投標(biāo)前，要對項目進(jìn)行投標(biāo)可行性的研究，可行性研究應(yīng)從投標(biāo)承包條件、投標(biāo)主觀條件、投標(biāo)競爭形勢、投標(biāo)風(fēng)險等方面來進(jìn)行，然后做出是否進(jìn)行投標(biāo)的決定。特別是國際競爭性投標(biāo)，投標(biāo)人在決策投標(biāo)后，首先要仔細(xì)研究招標(biāo)文件，建設(shè)單位的招標(biāo)文件是編制投標(biāo)文件的重要依據(jù)，因此，一定要吃透建設(shè)單位的招標(biāo)文件，充分響應(yīng)招標(biāo)文件有關(guān)工期、投標(biāo)有效期、質(zhì)量要求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和要求、招標(biāo)范圍等實質(zhì)性內(nèi)容，要“逐字逐句”看，全面領(lǐng)會，然后再根據(jù)自己和工程實際情況采用一定的投標(biāo)策略和報價技巧，已達(dá)到中標(biāo)的目的。
現(xiàn)在工程量清單模式下的招投標(biāo)已經(jīng)推廣，工程量清單是招標(biāo)文件的組成部分，同時也是合同的組成部分，投標(biāo)人只能充分理解工程量清單，如發(fā)現(xiàn)清單存在錯誤，也不可以擅自修改，否則視為修改合同，按廢標(biāo)處理。投標(biāo)人雖然不能直接修改清單中的錯誤，但必須清楚地知道清單中存在的問題。參與投標(biāo)的投標(biāo)人在收到招標(biāo)文件后，應(yīng)認(rèn)真根據(jù)招標(biāo)說明、圖紙、地質(zhì)報告等資料，計算主要清單工程量，復(fù)核工程量清單。常用的投標(biāo)策略有：
1、提高投標(biāo)人經(jīng)營管理水平策略。這種投標(biāo)策略是依靠提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本和投標(biāo)報價，從而提高企業(yè)競爭能力，這是企業(yè)采取的最根本的策略，自實行工程量清單以來，我國一直提倡有實力的承建商建立自己的企業(yè)定額，有實力企業(yè)由于資金充裕，購買力強，團購能力強，根據(jù)自己企業(yè)實際情況，編制相應(yīng)的企業(yè)定額，使自己企業(yè)在市場中處于優(yōu)勢地位。
2、微利和保本策略。主要適用于承包商任務(wù)不足或剛到新地區(qū)，為打入該地區(qū)的承包市場，開拓新的工程施工類型；投標(biāo)項目風(fēng)險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目；投標(biāo)報價以微利和保本為目標(biāo)而爭取中標(biāo)。為承包商保持正常經(jīng)營運轉(zhuǎn)和開創(chuàng)市場和聲譽打下基礎(chǔ)。
3、低報價高索賠策略。低報價高索賠是國際慣例的特點之一，索賠是一種正當(dāng)?shù)臋?quán)利，合同是建設(shè)單位和承包商都必須遵守的，只有雙方共同履行才能保證合同的正常履行。投標(biāo)前充分研究項目信息、項目范圍、設(shè)計圖紙、項目實質(zhì)性要求，有經(jīng)驗的投標(biāo)人即使確認(rèn)發(fā)包人的條件隱藏著巨大風(fēng)險，也不會正面變更或減少條件，而是利用詳細(xì)說明、附加解釋等十分謹(jǐn)慎地附加某些條件。這是有經(jīng)驗的投標(biāo)人常用的技巧，為中標(biāo)后的索賠留下伏筆。
因此，按一定的策略得到初步報價后，應(yīng)當(dāng)對這個報價進(jìn)行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風(fēng)險。投標(biāo)決策者為確保投資決策的準(zhǔn)確可行，把握一定的決策規(guī)律，則要注意以下幾個方面問題。
1、從企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略（包括企業(yè)的經(jīng)營能力、經(jīng)營需要、中標(biāo)的可能性等）和投標(biāo)項目的客觀條件（工程的獲利前景、影響程度、建設(shè)單位的信譽、施工條件等）兩者同時分析，并進(jìn)行工程成本與預(yù)算成本的比較，從經(jīng)濟上明確該不該做。
2、從實際出發(fā)，擬訂施工方案，組織施工設(shè)計，看質(zhì)量和工期有沒有保證，即從技術(shù)上決策能不能做。
3、科學(xué)的決策都建立在廣泛的調(diào)查研究、全面準(zhǔn)確信息的基礎(chǔ)上。因此，在編制標(biāo)書之前，在熟悉招標(biāo)文件的同時，應(yīng)進(jìn)行廣泛的調(diào)查研究，深入了解招標(biāo)工程的投標(biāo)環(huán)境。
二、報價技巧
投標(biāo)人確定了投標(biāo)策略后，恰當(dāng)?shù)膱髢r是中標(biāo)的核心問題，報價的主要依據(jù)是：設(shè)計圖紙、工程量清單、合同條件、擬采用施工方案和進(jìn)度計劃、施工技術(shù)規(guī)范、工程所需材料、設(shè)備的價格及運費。標(biāo)價過高無疑會失去競爭力，標(biāo)價過低也會成為廢標(biāo)而不能入圍，因此要根據(jù)工程的實際情況采用靈活多樣的報價方法，在報價時常用的幾種技巧有：
1、不平衡報價法
在同一個工程中可采用不平衡報價法，不以提高總標(biāo)價為前提，要避免過高過低，以免導(dǎo)致投標(biāo)作廢。具體做法是：
（1）對能夠早日結(jié)帳的項目（如基礎(chǔ)工程、土方開挖樁基等）的清單綜合單價可以報的較高，以利資金周轉(zhuǎn)，存款也有利息，對后期的項目（如機電設(shè)備安裝、裝飾部分等）價格可適當(dāng)降低；
（2）預(yù)計以后工程量會增加的項目，單價可適當(dāng)提高，這樣做在最終結(jié)算時可多賺錢，將工程量可能會減少的綜合單價降低，工程結(jié)算時損失不大；
（3）設(shè)計圖紙不明確或有錯誤的，估計今后會修改的項目，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低單價。這樣有利索賠；
（4）暫定項目，對這類項目要具體分析，分析他會做的可能性，對以后一定要做的施工部分，其單價可高一些。估計到不一定發(fā)生的可低一些；
（5）對于能準(zhǔn)確計量的項目，如土方工程，或沒有工程量只報單價的項目，如土方中挖淤泥，巖石等單價，單價起點宜高一點，這樣做既不影響投標(biāo)總價又存在多獲利機會。當(dāng)合同因建設(shè)單位的風(fēng)險、暫時停工、特殊風(fēng)險、解除履約、建設(shè)單位違約時中途受阻或終止履約時，不平衡報價的結(jié)果，將使施工單位已經(jīng)收回項目的大部分工程款，在很大程度上減少了不可預(yù)見的風(fēng)險損失。
雖然不平衡報價對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風(fēng)險仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，還要詳細(xì)了解評標(biāo)細(xì)則中對分項報價的評審標(biāo)準(zhǔn)，防止幅度超出計分范圍，導(dǎo)致個別清單項報價不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點，有時招標(biāo)人會挑選出報價過高的項目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致投標(biāo)人得不償失。
2、增加建議方案
有些工程項目中如一些施工方案、設(shè)計規(guī)劃不同等因素，使得工程造價、工期等受到重要的影響。因而可以提出推薦方案，投標(biāo)者應(yīng)抓住機會組織有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案進(jìn)行仔細(xì)研究，提出更合理的方案，在新方案中突出改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等優(yōu)勢來吸引業(yè)主，增加中標(biāo)幾率。這種新的建議方案能夠降低總造價或提前竣工。但要注意：新方案報價是供招標(biāo)人比較的，對原招標(biāo)方案需要報價。增加建議方案時，不能提供得太具體，應(yīng)保留方案的關(guān)鍵技術(shù)。防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時還應(yīng)把建議方案設(shè)計得比較成熟些，有很好的操作性，避免后患帶來的損失。并且還要做好對原招標(biāo)方案的報價。
3、突然降價法
在競爭激烈的商戰(zhàn)時代，報價是一項極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探，打聽對方標(biāo)價。所以。在開始編標(biāo)時，可適當(dāng)做高一些。在投標(biāo)截止日前臨送達(dá)時，可突然將總價降低若干個百分點，令對手手忙腳亂，以提高我們在評標(biāo)時的有利地位。
4、高報價投標(biāo)方法
在一些特殊項目中（如保密項目、環(huán)保項目、園林綠化項目），往往施工單位都掌握其中關(guān)鍵技術(shù)，而且競爭對手又較少時，報價可適當(dāng)提高。
5、優(yōu)惠取勝法
向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計方案等，以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭取中標(biāo)。
投標(biāo)標(biāo)價編制與最終報價是投標(biāo)的關(guān)鍵性工作，也是整個投標(biāo)工作的核心，企業(yè)應(yīng)給予高度的重視。報價策略運用是否得當(dāng)，不僅影響施工企業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競爭能否生存和發(fā)展。我們只有不斷總結(jié)投標(biāo)價的經(jīng)驗和教訓(xùn)，才能不斷提高我們的報價水平，在激烈的競標(biāo)中立于不敗之地。（作者：葉 琳 單位：山東省濱州市水利勘測設(shè)計研究院）
來源：中國招標(biāo)投標(biāo)
投標(biāo)策略是投標(biāo)人參與投標(biāo)全過程的關(guān)鍵，影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù)雜，加之投標(biāo)策略與投標(biāo)人的經(jīng)濟效益緊密相關(guān)，所以必須做到及時、迅速、果斷。投標(biāo)時，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標(biāo)項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)策略。投標(biāo)策略從投標(biāo)的全過程分析主要表現(xiàn)在以下三個方面。
一、 投標(biāo)策略
投標(biāo)策略的靈魂就是知己知彼，投標(biāo)人在決定要參加投標(biāo)前，要對項目進(jìn)行投標(biāo)可行性的研究，可行性研究應(yīng)從投標(biāo)承包條件、投標(biāo)主觀條件、投標(biāo)競爭形勢、投標(biāo)風(fēng)險等方面來進(jìn)行，然后做出是否進(jìn)行投標(biāo)的決定。特別是國際競爭性投標(biāo)，投標(biāo)人在決策投標(biāo)后，首先要仔細(xì)研究招標(biāo)文件，建設(shè)單位的招標(biāo)文件是編制投標(biāo)文件的重要依據(jù)，因此，一定要吃透建設(shè)單位的招標(biāo)文件，充分響應(yīng)招標(biāo)文件有關(guān)工期、投標(biāo)有效期、質(zhì)量要求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和要求、招標(biāo)范圍等實質(zhì)性內(nèi)容，要“逐字逐句”看，全面領(lǐng)會，然后再根據(jù)自己和工程實際情況采用一定的投標(biāo)策略和報價技巧，已達(dá)到中標(biāo)的目的。
現(xiàn)在工程量清單模式下的招投標(biāo)已經(jīng)推廣，工程量清單是招標(biāo)文件的組成部分，同時也是合同的組成部分，投標(biāo)人只能充分理解工程量清單，如發(fā)現(xiàn)清單存在錯誤，也不可以擅自修改，否則視為修改合同，按廢標(biāo)處理。投標(biāo)人雖然不能直接修改清單中的錯誤，但必須清楚地知道清單中存在的問題。參與投標(biāo)的投標(biāo)人在收到招標(biāo)文件后，應(yīng)認(rèn)真根據(jù)招標(biāo)說明、圖紙、地質(zhì)報告等資料，計算主要清單工程量，復(fù)核工程量清單。常用的投標(biāo)策略有：
1、提高投標(biāo)人經(jīng)營管理水平策略。這種投標(biāo)策略是依靠提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本和投標(biāo)報價，從而提高企業(yè)競爭能力，這是企業(yè)采取的最根本的策略，自實行工程量清單以來，我國一直提倡有實力的承建商建立自己的企業(yè)定額，有實力企業(yè)由于資金充裕，購買力強，團購能力強，根據(jù)自己企業(yè)實際情況，編制相應(yīng)的企業(yè)定額，使自己企業(yè)在市場中處于優(yōu)勢地位。
2、微利和保本策略。主要適用于承包商任務(wù)不足或剛到新地區(qū)，為打入該地區(qū)的承包市場，開拓新的工程施工類型；投標(biāo)項目風(fēng)險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目；投標(biāo)報價以微利和保本為目標(biāo)而爭取中標(biāo)。為承包商保持正常經(jīng)營運轉(zhuǎn)和開創(chuàng)市場和聲譽打下基礎(chǔ)。
3、低報價高索賠策略。低報價高索賠是國際慣例的特點之一，索賠是一種正當(dāng)?shù)臋?quán)利，合同是建設(shè)單位和承包商都必須遵守的，只有雙方共同履行才能保證合同的正常履行。投標(biāo)前充分研究項目信息、項目范圍、設(shè)計圖紙、項目實質(zhì)性要求，有經(jīng)驗的投標(biāo)人即使確認(rèn)發(fā)包人的條件隱藏著巨大風(fēng)險，也不會正面變更或減少條件，而是利用詳細(xì)說明、附加解釋等十分謹(jǐn)慎地附加某些條件。這是有經(jīng)驗的投標(biāo)人常用的技巧，為中標(biāo)后的索賠留下伏筆。
因此，按一定的策略得到初步報價后，應(yīng)當(dāng)對這個報價進(jìn)行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風(fēng)險。投標(biāo)決策者為確保投資決策的準(zhǔn)確可行，把握一定的決策規(guī)律，則要注意以下幾個方面問題。
1、從企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略（包括企業(yè)的經(jīng)營能力、經(jīng)營需要、中標(biāo)的可能性等）和投標(biāo)項目的客觀條件（工程的獲利前景、影響程度、建設(shè)單位的信譽、施工條件等）兩者同時分析，并進(jìn)行工程成本與預(yù)算成本的比較，從經(jīng)濟上明確該不該做。
2、從實際出發(fā)，擬訂施工方案，組織施工設(shè)計，看質(zhì)量和工期有沒有保證，即從技術(shù)上決策能不能做。
3、科學(xué)的決策都建立在廣泛的調(diào)查研究、全面準(zhǔn)確信息的基礎(chǔ)上。因此，在編制標(biāo)書之前，在熟悉招標(biāo)文件的同時，應(yīng)進(jìn)行廣泛的調(diào)查研究，深入了解招標(biāo)工程的投標(biāo)環(huán)境。
二、報價技巧
投標(biāo)人確定了投標(biāo)策略后，恰當(dāng)?shù)膱髢r是中標(biāo)的核心問題，報價的主要依據(jù)是：設(shè)計圖紙、工程量清單、合同條件、擬采用施工方案和進(jìn)度計劃、施工技術(shù)規(guī)范、工程所需材料、設(shè)備的價格及運費。標(biāo)價過高無疑會失去競爭力，標(biāo)價過低也會成為廢標(biāo)而不能入圍，因此要根據(jù)工程的實際情況采用靈活多樣的報價方法，在報價時常用的幾種技巧有：
1、不平衡報價法
在同一個工程中可采用不平衡報價法，不以提高總標(biāo)價為前提，要避免過高過低，以免導(dǎo)致投標(biāo)作廢。具體做法是：
（1）對能夠早日結(jié)帳的項目（如基礎(chǔ)工程、土方開挖樁基等）的清單綜合單價可以報的較高，以利資金周轉(zhuǎn)，存款也有利息，對后期的項目（如機電設(shè)備安裝、裝飾部分等）價格可適當(dāng)降低；
（2）預(yù)計以后工程量會增加的項目，單價可適當(dāng)提高，這樣做在最終結(jié)算時可多賺錢，將工程量可能會減少的綜合單價降低，工程結(jié)算時損失不大；
（3）設(shè)計圖紙不明確或有錯誤的，估計今后會修改的項目，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低單價。這樣有利索賠；
（4）暫定項目，對這類項目要具體分析，分析他會做的可能性，對以后一定要做的施工部分，其單價可高一些。估計到不一定發(fā)生的可低一些；
（5）對于能準(zhǔn)確計量的項目，如土方工程，或沒有工程量只報單價的項目，如土方中挖淤泥，巖石等單價，單價起點宜高一點，這樣做既不影響投標(biāo)總價又存在多獲利機會。當(dāng)合同因建設(shè)單位的風(fēng)險、暫時停工、特殊風(fēng)險、解除履約、建設(shè)單位違約時中途受阻或終止履約時，不平衡報價的結(jié)果，將使施工單位已經(jīng)收回項目的大部分工程款，在很大程度上減少了不可預(yù)見的風(fēng)險損失。
雖然不平衡報價對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風(fēng)險仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，還要詳細(xì)了解評標(biāo)細(xì)則中對分項報價的評審標(biāo)準(zhǔn)，防止幅度超出計分范圍，導(dǎo)致個別清單項報價不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點，有時招標(biāo)人會挑選出報價過高的項目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致投標(biāo)人得不償失。
2、增加建議方案
有些工程項目中如一些施工方案、設(shè)計規(guī)劃不同等因素，使得工程造價、工期等受到重要的影響。因而可以提出推薦方案，投標(biāo)者應(yīng)抓住機會組織有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案進(jìn)行仔細(xì)研究，提出更合理的方案，在新方案中突出改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等優(yōu)勢來吸引業(yè)主，增加中標(biāo)幾率。這種新的建議方案能夠降低總造價或提前竣工。但要注意：新方案報價是供招標(biāo)人比較的，對原招標(biāo)方案需要報價。增加建議方案時，不能提供得太具體，應(yīng)保留方案的關(guān)鍵技術(shù)。防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時還應(yīng)把建議方案設(shè)計得比較成熟些，有很好的操作性，避免后患帶來的損失。并且還要做好對原招標(biāo)方案的報價。
3、突然降價法
在競爭激烈的商戰(zhàn)時代，報價是一項極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探，打聽對方標(biāo)價。所以。在開始編標(biāo)時，可適當(dāng)做高一些。在投標(biāo)截止日前臨送達(dá)時，可突然將總價降低若干個百分點，令對手手忙腳亂，以提高我們在評標(biāo)時的有利地位。
4、高報價投標(biāo)方法
在一些特殊項目中（如保密項目、環(huán)保項目、園林綠化項目），往往施工單位都掌握其中關(guān)鍵技術(shù)，而且競爭對手又較少時，報價可適當(dāng)提高。
5、優(yōu)惠取勝法
向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計方案等，以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭取中標(biāo)。
投標(biāo)標(biāo)價編制與最終報價是投標(biāo)的關(guān)鍵性工作，也是整個投標(biāo)工作的核心，企業(yè)應(yīng)給予高度的重視。報價策略運用是否得當(dāng)，不僅影響施工企業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競爭能否生存和發(fā)展。我們只有不斷總結(jié)投標(biāo)價的經(jīng)驗和教訓(xùn)，才能不斷提高我們的報價水平，在激烈的競標(biāo)中立于不敗之地。（作者：葉 琳 單位：山東省濱州市水利勘測設(shè)計研究院）
來源：中國招標(biāo)投標(biāo)
