淺談工程投標(biāo)策略及報(bào)價(jià)技巧
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發(fā)布日期：2011年04月08日
工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行工程建設(shè)項(xiàng)目的發(fā)包與承包過程中所采用的一種采購(gòu)方式，是建設(shè)市場(chǎng)中一種相互依存的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。投標(biāo)作為建筑市場(chǎng)核心部分之一，就是在招投標(biāo)過程中，通過嚴(yán)格的篩選找出一家信譽(yù)好、有履行本工程合同能力的承包商并且能為業(yè)主和自身企業(yè)謀取最優(yōu)的經(jīng)濟(jì)效益。這需要投標(biāo)者在投標(biāo)時(shí)，根據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要考慮競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工條件等掌握工程量清單計(jì)價(jià)下的報(bào)價(jià)技巧，確定成本價(jià)，利用投標(biāo)策略進(jìn)行報(bào)價(jià)，以保證投標(biāo)價(jià)在具有競(jìng)爭(zhēng)力的條件下，獲取最大利潤(rùn)，使實(shí)力一般的投標(biāo)單位爭(zhēng)得投標(biāo)報(bào)價(jià)的主動(dòng)地位。
投標(biāo)策略是投標(biāo)人參與投標(biāo)全過程的關(guān)鍵，影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù)雜，加之投標(biāo)策略與投標(biāo)人的經(jīng)濟(jì)效益緊密相關(guān)，所以必須做到及時(shí)、迅速、果斷。投標(biāo)時(shí)，根據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要考慮競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)策略。投標(biāo)策略從投標(biāo)的全過程分析主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。
一、 投標(biāo)策略
投標(biāo)策略的靈魂就是知己知彼，投標(biāo)人在決定要參加投標(biāo)前，要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)可行性的研究，可行性研究應(yīng)從投標(biāo)承包條件、投標(biāo)主觀條件、投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)等方面來進(jìn)行，然后做出是否進(jìn)行投標(biāo)的決定。特別是國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)，投標(biāo)人在決策投標(biāo)后，首先要仔細(xì)研究招標(biāo)文件，建設(shè)單位的招標(biāo)文件是編制投標(biāo)文件的重要依據(jù)，因此，一定要吃透建設(shè)單位的招標(biāo)文件，充分響應(yīng)招標(biāo)文件有關(guān)工期、投標(biāo)有效期、質(zhì)量要求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和要求、招標(biāo)范圍等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，要“逐字逐句”看，全面領(lǐng)會(huì)，然后再根據(jù)自己和工程實(shí)際情況采用一定的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，已達(dá)到中標(biāo)的目的。
現(xiàn)在工程量清單模式下的招投標(biāo)已經(jīng)推廣，工程量清單是招標(biāo)文件的組成部分，同時(shí)也是合同的組成部分，投標(biāo)人只能充分理解工程量清單，如發(fā)現(xiàn)清單存在錯(cuò)誤，也不可以擅自修改，否則視為修改合同，按廢標(biāo)處理。投標(biāo)人雖然不能直接修改清單中的錯(cuò)誤，但必須清楚地知道清單中存在的問題。參與投標(biāo)的投標(biāo)人在收到招標(biāo)文件后，應(yīng)認(rèn)真根據(jù)招標(biāo)說明、圖紙、地質(zhì)報(bào)告等資料，計(jì)算主要清單工程量，復(fù)核工程量清單。常用的投標(biāo)策略有：
1、提高投標(biāo)人經(jīng)營(yíng)管理水平策略。這種投標(biāo)策略是依靠提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平來降低工程成本和投標(biāo)報(bào)價(jià)，從而提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，這是企業(yè)采取的最根本的策略，自實(shí)行工程量清單以來，我國(guó)一直提倡有實(shí)力的承建商建立自己的企業(yè)定額，有實(shí)力企業(yè)由于資金充裕，購(gòu)買力強(qiáng)，團(tuán)購(gòu)能力強(qiáng)，根據(jù)自己企業(yè)實(shí)際情況，編制相應(yīng)的企業(yè)定額，使自己企業(yè)在市場(chǎng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。
2、微利和保本策略。主要適用于承包商任務(wù)不足或剛到新地區(qū)，為打入該地區(qū)的承包市場(chǎng)，開拓新的工程施工類型；投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小，施工工藝簡(jiǎn)單、工程量大、社會(huì)效益好的項(xiàng)目；投標(biāo)報(bào)價(jià)以微利和保本為目標(biāo)而爭(zhēng)取中標(biāo)。為承包商保持正常經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)和開創(chuàng)市場(chǎng)和聲譽(yù)打下基礎(chǔ)。
3、低報(bào)價(jià)高索賠策略。低報(bào)價(jià)高索賠是國(guó)際慣例的特點(diǎn)之一，索賠是一種正當(dāng)?shù)臋?quán)利，合同是建設(shè)單位和承包商都必須遵守的，只有雙方共同履行才能保證合同的正常履行。投標(biāo)前充分研究項(xiàng)目信息、項(xiàng)目范圍、設(shè)計(jì)圖紙、項(xiàng)目實(shí)質(zhì)性要求，有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人即使確認(rèn)發(fā)包人的條件隱藏著巨大風(fēng)險(xiǎn)，也不會(huì)正面變更或減少條件，而是利用詳細(xì)說明、附加解釋等十分謹(jǐn)慎地附加某些條件。這是有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人常用的技巧，為中標(biāo)后的索賠留下伏筆。
因此，按一定的策略得到初步報(bào)價(jià)后，應(yīng)當(dāng)對(duì)這個(gè)報(bào)價(jià)進(jìn)行多方面分析。分析的目的是探討這個(gè)報(bào)價(jià)的合理性、競(jìng)爭(zhēng)性、盈利及風(fēng)險(xiǎn)。投標(biāo)決策者為確保投資決策的準(zhǔn)確可行，把握一定的決策規(guī)律，則要注意以下幾個(gè)方面問題。
1、從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（包括企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)需要、中標(biāo)的可能性等）和投標(biāo)項(xiàng)目的客觀條件（工程的獲利前景、影響程度、建設(shè)單位的信譽(yù)、施工條件等）兩者同時(shí)分析，并進(jìn)行工程成本與預(yù)算成本的比較，從經(jīng)濟(jì)上明確該不該做。
2、從實(shí)際出發(fā)，擬訂施工方案，組織施工設(shè)計(jì)，看質(zhì)量和工期有沒有保證，即從技術(shù)上決策能不能做。
3、科學(xué)的決策都建立在廣泛的調(diào)查研究、全面準(zhǔn)確信息的基礎(chǔ)上。因此，在編制標(biāo)書之前，在熟悉招標(biāo)文件的同時(shí)，應(yīng)進(jìn)行廣泛的調(diào)查研究，深入了解招標(biāo)工程的投標(biāo)環(huán)境。
二、報(bào)價(jià)技巧
投標(biāo)人確定了投標(biāo)策略后，恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)是中標(biāo)的核心問題，報(bào)價(jià)的主要依據(jù)是：設(shè)計(jì)圖紙、工程量清單、合同條件、擬采用施工方案和進(jìn)度計(jì)劃、施工技術(shù)規(guī)范、工程所需材料、設(shè)備的價(jià)格及運(yùn)費(fèi)。標(biāo)價(jià)過高無疑會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力，標(biāo)價(jià)過低也會(huì)成為廢標(biāo)而不能入圍，因此要根據(jù)工程的實(shí)際情況采用靈活多樣的報(bào)價(jià)方法，在報(bào)價(jià)時(shí)常用的幾種技巧有：
1、不平衡報(bào)價(jià)法
在同一個(gè)工程中可采用不平衡報(bào)價(jià)法，不以提高總標(biāo)價(jià)為前提，要避免過高過低，以免導(dǎo)致投標(biāo)作廢。具體做法是：
（1）對(duì)能夠早日結(jié)帳的項(xiàng)目（如基礎(chǔ)工程、土方開挖樁基等）的清單綜合單價(jià)可以報(bào)的較高，以利資金周轉(zhuǎn)，存款也有利息，對(duì)后期的項(xiàng)目（如機(jī)電設(shè)備安裝、裝飾部分等）價(jià)格可適當(dāng)降低；
（2）預(yù)計(jì)以后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)提高，這樣做在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢，將工程量可能會(huì)減少的綜合單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大；
（3）設(shè)計(jì)圖紙不明確或有錯(cuò)誤的，估計(jì)今后會(huì)修改的項(xiàng)目，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低單價(jià)。這樣有利索賠；
（4）暫定項(xiàng)目，對(duì)這類項(xiàng)目要具體分析，分析他會(huì)做的可能性，對(duì)以后一定要做的施工部分，其單價(jià)可高一些。估計(jì)到不一定發(fā)生的可低一些；
（5）對(duì)于能準(zhǔn)確計(jì)量的項(xiàng)目，如土方工程，或沒有工程量只報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目，如土方中挖淤泥，巖石等單價(jià)，單價(jià)起點(diǎn)宜高一點(diǎn)，這樣做既不影響投標(biāo)總價(jià)又存在多獲利機(jī)會(huì)。當(dāng)合同因建設(shè)單位的風(fēng)險(xiǎn)、暫時(shí)停工、特殊風(fēng)險(xiǎn)、解除履約、建設(shè)單位違約時(shí)中途受阻或終止履約時(shí)，不平衡報(bào)價(jià)的結(jié)果，將使施工單位已經(jīng)收回項(xiàng)目的大部分工程款，在很大程度上減少了不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)損失。
雖然不平衡報(bào)價(jià)對(duì)投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險(xiǎn)，但報(bào)價(jià)必須要建立在對(duì)工程量清單表中的工程量風(fēng)險(xiǎn)仔細(xì)核對(duì)的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)于降低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失，同時(shí)一定要控制在合理幅度內(nèi)，還要詳細(xì)了解評(píng)標(biāo)細(xì)則中對(duì)分項(xiàng)報(bào)價(jià)的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)，防止幅度超出計(jì)分范圍，導(dǎo)致個(gè)別清單項(xiàng)報(bào)價(jià)不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)招標(biāo)人會(huì)挑選出報(bào)價(jià)過高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價(jià)分析，而圍繞單價(jià)分析中過高的內(nèi)容壓價(jià)，以致投標(biāo)人得不償失。
2、增加建議方案
有些工程項(xiàng)目中如一些施工方案、設(shè)計(jì)規(guī)劃不同等因素，使得工程造價(jià)、工期等受到重要的影響。因而可以提出推薦方案，投標(biāo)者應(yīng)抓住機(jī)會(huì)組織有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案進(jìn)行仔細(xì)研究，提出更合理的方案，在新方案中突出改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等優(yōu)勢(shì)來吸引業(yè)主，增加中標(biāo)幾率。這種新的建議方案能夠降低總造價(jià)或提前竣工。但要注意：新方案報(bào)價(jià)是供招標(biāo)人比較的，對(duì)原招標(biāo)方案需要報(bào)價(jià)。增加建議方案時(shí)，不能提供得太具體，應(yīng)保留方案的關(guān)鍵技術(shù)。防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時(shí)還應(yīng)把建議方案設(shè)計(jì)得比較成熟些，有很好的操作性，避免后患帶來的損失。并且還要做好對(duì)原招標(biāo)方案的報(bào)價(jià)。
3、突然降價(jià)法
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)時(shí)代，報(bào)價(jià)是一項(xiàng)極為保密的工作。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往相互刺探，打聽對(duì)方標(biāo)價(jià)。所以。在開始編標(biāo)時(shí)，可適當(dāng)做高一些。在投標(biāo)截止日前臨送達(dá)時(shí)，可突然將總價(jià)降低若干個(gè)百分點(diǎn)，令對(duì)手手忙腳亂，以提高我們?cè)谠u(píng)標(biāo)時(shí)的有利地位。
4、高報(bào)價(jià)投標(biāo)方法
在一些特殊項(xiàng)目中（如保密項(xiàng)目、環(huán)保項(xiàng)目、園林綠化項(xiàng)目），往往施工單位都掌握其中關(guān)鍵技術(shù)，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又較少時(shí)，報(bào)價(jià)可適當(dāng)提高。
5、優(yōu)惠取勝法
向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計(jì)方案等，以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭(zhēng)取中標(biāo)。
投標(biāo)標(biāo)價(jià)編制與最終報(bào)價(jià)是投標(biāo)的關(guān)鍵性工作，也是整個(gè)投標(biāo)工作的核心，企業(yè)應(yīng)給予高度的重視。報(bào)價(jià)策略運(yùn)用是否得當(dāng)，不僅影響施工企業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)能否生存和發(fā)展。我們只有不斷總結(jié)投標(biāo)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，才能不斷提高我們的報(bào)價(jià)水平，在激烈的競(jìng)標(biāo)中立于不敗之地。（作者：葉 琳 單位：山東省濱州市水利勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院）
來源：中國(guó)招標(biāo)投標(biāo)
投標(biāo)策略是投標(biāo)人參與投標(biāo)全過程的關(guān)鍵，影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù)雜，加之投標(biāo)策略與投標(biāo)人的經(jīng)濟(jì)效益緊密相關(guān)，所以必須做到及時(shí)、迅速、果斷。投標(biāo)時(shí)，根據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要考慮競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)策略。投標(biāo)策略從投標(biāo)的全過程分析主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。
一、 投標(biāo)策略
投標(biāo)策略的靈魂就是知己知彼，投標(biāo)人在決定要參加投標(biāo)前，要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)可行性的研究，可行性研究應(yīng)從投標(biāo)承包條件、投標(biāo)主觀條件、投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)等方面來進(jìn)行，然后做出是否進(jìn)行投標(biāo)的決定。特別是國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)，投標(biāo)人在決策投標(biāo)后，首先要仔細(xì)研究招標(biāo)文件，建設(shè)單位的招標(biāo)文件是編制投標(biāo)文件的重要依據(jù)，因此，一定要吃透建設(shè)單位的招標(biāo)文件，充分響應(yīng)招標(biāo)文件有關(guān)工期、投標(biāo)有效期、質(zhì)量要求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和要求、招標(biāo)范圍等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，要“逐字逐句”看，全面領(lǐng)會(huì)，然后再根據(jù)自己和工程實(shí)際情況采用一定的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，已達(dá)到中標(biāo)的目的。
現(xiàn)在工程量清單模式下的招投標(biāo)已經(jīng)推廣，工程量清單是招標(biāo)文件的組成部分，同時(shí)也是合同的組成部分，投標(biāo)人只能充分理解工程量清單，如發(fā)現(xiàn)清單存在錯(cuò)誤，也不可以擅自修改，否則視為修改合同，按廢標(biāo)處理。投標(biāo)人雖然不能直接修改清單中的錯(cuò)誤，但必須清楚地知道清單中存在的問題。參與投標(biāo)的投標(biāo)人在收到招標(biāo)文件后，應(yīng)認(rèn)真根據(jù)招標(biāo)說明、圖紙、地質(zhì)報(bào)告等資料，計(jì)算主要清單工程量，復(fù)核工程量清單。常用的投標(biāo)策略有：
1、提高投標(biāo)人經(jīng)營(yíng)管理水平策略。這種投標(biāo)策略是依靠提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平來降低工程成本和投標(biāo)報(bào)價(jià)，從而提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，這是企業(yè)采取的最根本的策略，自實(shí)行工程量清單以來，我國(guó)一直提倡有實(shí)力的承建商建立自己的企業(yè)定額，有實(shí)力企業(yè)由于資金充裕，購(gòu)買力強(qiáng)，團(tuán)購(gòu)能力強(qiáng)，根據(jù)自己企業(yè)實(shí)際情況，編制相應(yīng)的企業(yè)定額，使自己企業(yè)在市場(chǎng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。
2、微利和保本策略。主要適用于承包商任務(wù)不足或剛到新地區(qū)，為打入該地區(qū)的承包市場(chǎng)，開拓新的工程施工類型；投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小，施工工藝簡(jiǎn)單、工程量大、社會(huì)效益好的項(xiàng)目；投標(biāo)報(bào)價(jià)以微利和保本為目標(biāo)而爭(zhēng)取中標(biāo)。為承包商保持正常經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)和開創(chuàng)市場(chǎng)和聲譽(yù)打下基礎(chǔ)。
3、低報(bào)價(jià)高索賠策略。低報(bào)價(jià)高索賠是國(guó)際慣例的特點(diǎn)之一，索賠是一種正當(dāng)?shù)臋?quán)利，合同是建設(shè)單位和承包商都必須遵守的，只有雙方共同履行才能保證合同的正常履行。投標(biāo)前充分研究項(xiàng)目信息、項(xiàng)目范圍、設(shè)計(jì)圖紙、項(xiàng)目實(shí)質(zhì)性要求，有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人即使確認(rèn)發(fā)包人的條件隱藏著巨大風(fēng)險(xiǎn)，也不會(huì)正面變更或減少條件，而是利用詳細(xì)說明、附加解釋等十分謹(jǐn)慎地附加某些條件。這是有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人常用的技巧，為中標(biāo)后的索賠留下伏筆。
因此，按一定的策略得到初步報(bào)價(jià)后，應(yīng)當(dāng)對(duì)這個(gè)報(bào)價(jià)進(jìn)行多方面分析。分析的目的是探討這個(gè)報(bào)價(jià)的合理性、競(jìng)爭(zhēng)性、盈利及風(fēng)險(xiǎn)。投標(biāo)決策者為確保投資決策的準(zhǔn)確可行，把握一定的決策規(guī)律，則要注意以下幾個(gè)方面問題。
1、從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（包括企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)需要、中標(biāo)的可能性等）和投標(biāo)項(xiàng)目的客觀條件（工程的獲利前景、影響程度、建設(shè)單位的信譽(yù)、施工條件等）兩者同時(shí)分析，并進(jìn)行工程成本與預(yù)算成本的比較，從經(jīng)濟(jì)上明確該不該做。
2、從實(shí)際出發(fā)，擬訂施工方案，組織施工設(shè)計(jì)，看質(zhì)量和工期有沒有保證，即從技術(shù)上決策能不能做。
3、科學(xué)的決策都建立在廣泛的調(diào)查研究、全面準(zhǔn)確信息的基礎(chǔ)上。因此，在編制標(biāo)書之前，在熟悉招標(biāo)文件的同時(shí)，應(yīng)進(jìn)行廣泛的調(diào)查研究，深入了解招標(biāo)工程的投標(biāo)環(huán)境。
二、報(bào)價(jià)技巧
投標(biāo)人確定了投標(biāo)策略后，恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)是中標(biāo)的核心問題，報(bào)價(jià)的主要依據(jù)是：設(shè)計(jì)圖紙、工程量清單、合同條件、擬采用施工方案和進(jìn)度計(jì)劃、施工技術(shù)規(guī)范、工程所需材料、設(shè)備的價(jià)格及運(yùn)費(fèi)。標(biāo)價(jià)過高無疑會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力，標(biāo)價(jià)過低也會(huì)成為廢標(biāo)而不能入圍，因此要根據(jù)工程的實(shí)際情況采用靈活多樣的報(bào)價(jià)方法，在報(bào)價(jià)時(shí)常用的幾種技巧有：
1、不平衡報(bào)價(jià)法
在同一個(gè)工程中可采用不平衡報(bào)價(jià)法，不以提高總標(biāo)價(jià)為前提，要避免過高過低，以免導(dǎo)致投標(biāo)作廢。具體做法是：
（1）對(duì)能夠早日結(jié)帳的項(xiàng)目（如基礎(chǔ)工程、土方開挖樁基等）的清單綜合單價(jià)可以報(bào)的較高，以利資金周轉(zhuǎn)，存款也有利息，對(duì)后期的項(xiàng)目（如機(jī)電設(shè)備安裝、裝飾部分等）價(jià)格可適當(dāng)降低；
（2）預(yù)計(jì)以后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)提高，這樣做在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢，將工程量可能會(huì)減少的綜合單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大；
（3）設(shè)計(jì)圖紙不明確或有錯(cuò)誤的，估計(jì)今后會(huì)修改的項(xiàng)目，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低單價(jià)。這樣有利索賠；
（4）暫定項(xiàng)目，對(duì)這類項(xiàng)目要具體分析，分析他會(huì)做的可能性，對(duì)以后一定要做的施工部分，其單價(jià)可高一些。估計(jì)到不一定發(fā)生的可低一些；
（5）對(duì)于能準(zhǔn)確計(jì)量的項(xiàng)目，如土方工程，或沒有工程量只報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目，如土方中挖淤泥，巖石等單價(jià)，單價(jià)起點(diǎn)宜高一點(diǎn)，這樣做既不影響投標(biāo)總價(jià)又存在多獲利機(jī)會(huì)。當(dāng)合同因建設(shè)單位的風(fēng)險(xiǎn)、暫時(shí)停工、特殊風(fēng)險(xiǎn)、解除履約、建設(shè)單位違約時(shí)中途受阻或終止履約時(shí)，不平衡報(bào)價(jià)的結(jié)果，將使施工單位已經(jīng)收回項(xiàng)目的大部分工程款，在很大程度上減少了不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)損失。
雖然不平衡報(bào)價(jià)對(duì)投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險(xiǎn)，但報(bào)價(jià)必須要建立在對(duì)工程量清單表中的工程量風(fēng)險(xiǎn)仔細(xì)核對(duì)的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)于降低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失，同時(shí)一定要控制在合理幅度內(nèi)，還要詳細(xì)了解評(píng)標(biāo)細(xì)則中對(duì)分項(xiàng)報(bào)價(jià)的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)，防止幅度超出計(jì)分范圍，導(dǎo)致個(gè)別清單項(xiàng)報(bào)價(jià)不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)招標(biāo)人會(huì)挑選出報(bào)價(jià)過高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價(jià)分析，而圍繞單價(jià)分析中過高的內(nèi)容壓價(jià)，以致投標(biāo)人得不償失。
2、增加建議方案
有些工程項(xiàng)目中如一些施工方案、設(shè)計(jì)規(guī)劃不同等因素，使得工程造價(jià)、工期等受到重要的影響。因而可以提出推薦方案，投標(biāo)者應(yīng)抓住機(jī)會(huì)組織有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案進(jìn)行仔細(xì)研究，提出更合理的方案，在新方案中突出改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等優(yōu)勢(shì)來吸引業(yè)主，增加中標(biāo)幾率。這種新的建議方案能夠降低總造價(jià)或提前竣工。但要注意：新方案報(bào)價(jià)是供招標(biāo)人比較的，對(duì)原招標(biāo)方案需要報(bào)價(jià)。增加建議方案時(shí)，不能提供得太具體，應(yīng)保留方案的關(guān)鍵技術(shù)。防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時(shí)還應(yīng)把建議方案設(shè)計(jì)得比較成熟些，有很好的操作性，避免后患帶來的損失。并且還要做好對(duì)原招標(biāo)方案的報(bào)價(jià)。
3、突然降價(jià)法
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)時(shí)代，報(bào)價(jià)是一項(xiàng)極為保密的工作。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往相互刺探，打聽對(duì)方標(biāo)價(jià)。所以。在開始編標(biāo)時(shí)，可適當(dāng)做高一些。在投標(biāo)截止日前臨送達(dá)時(shí)，可突然將總價(jià)降低若干個(gè)百分點(diǎn)，令對(duì)手手忙腳亂，以提高我們?cè)谠u(píng)標(biāo)時(shí)的有利地位。
4、高報(bào)價(jià)投標(biāo)方法
在一些特殊項(xiàng)目中（如保密項(xiàng)目、環(huán)保項(xiàng)目、園林綠化項(xiàng)目），往往施工單位都掌握其中關(guān)鍵技術(shù)，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又較少時(shí)，報(bào)價(jià)可適當(dāng)提高。
5、優(yōu)惠取勝法
向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計(jì)方案等，以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭(zhēng)取中標(biāo)。
投標(biāo)標(biāo)價(jià)編制與最終報(bào)價(jià)是投標(biāo)的關(guān)鍵性工作，也是整個(gè)投標(biāo)工作的核心，企業(yè)應(yīng)給予高度的重視。報(bào)價(jià)策略運(yùn)用是否得當(dāng)，不僅影響施工企業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)能否生存和發(fā)展。我們只有不斷總結(jié)投標(biāo)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，才能不斷提高我們的報(bào)價(jià)水平，在激烈的競(jìng)標(biāo)中立于不敗之地。（作者：葉 琳 單位：山東省濱州市水利勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院）
來源：中國(guó)招標(biāo)投標(biāo)
