淺談工程投標(biāo)策略及報價技巧
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發(fā)布日期:2011年04月08日
工程建設(shè)項目招標(biāo)投標(biāo)是在市場經(jīng)濟條件下進(jìn)行工程建設(shè)項目的發(fā)包與承包過程中所采用的一種采購方式,是建設(shè)市場中一種相互依存的經(jīng)濟活動。投標(biāo)作為建筑市場核心部分之一,就是在招投標(biāo)過程中,通過嚴(yán)格的篩選找出一家信譽好、有履行本工程合同能力的承包商并且能為業(yè)主和自身企業(yè)謀取最優(yōu)的經(jīng)濟效益。這需要投標(biāo)者在投標(biāo)時,根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo),既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢,也要考慮競爭的激烈程度,還要分析投標(biāo)項目的整體特點,按照工程的類別、施工條件等掌握工程量清單計價下的報價技巧,確定成本價,利用投標(biāo)策略進(jìn)行報價,以保證投標(biāo)價在具有競爭力的條件下,獲取最大利潤,使實力一般的投標(biāo)單位爭得投標(biāo)報價的主動地位。
投標(biāo)策略是投標(biāo)人參與投標(biāo)全過程的關(guān)鍵,影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù)雜,加之投標(biāo)策略與投標(biāo)人的經(jīng)濟效益緊密相關(guān),所以必須做到及時、迅速、果斷。投標(biāo)時,根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo),既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢,也要考慮競爭的激烈程度,還要分析投標(biāo)項目的整體特點,按照工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)策略。投標(biāo)策略從投標(biāo)的全過程分析主要表現(xiàn)在以下三個方面。
一、 投標(biāo)策略
投標(biāo)策略的靈魂就是知己知彼,投標(biāo)人在決定要參加投標(biāo)前,要對項目進(jìn)行投標(biāo)可行性的研究,可行性研究應(yīng)從投標(biāo)承包條件、投標(biāo)主觀條件、投標(biāo)競爭形勢、投標(biāo)風(fēng)險等方面來進(jìn)行,然后做出是否進(jìn)行投標(biāo)的決定。特別是國際競爭性投標(biāo),投標(biāo)人在決策投標(biāo)后,首先要仔細(xì)研究招標(biāo)文件,建設(shè)單位的招標(biāo)文件是編制投標(biāo)文件的重要依據(jù),因此,一定要吃透建設(shè)單位的招標(biāo)文件,充分響應(yīng)招標(biāo)文件有關(guān)工期、投標(biāo)有效期、質(zhì)量要求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和要求、招標(biāo)范圍等實質(zhì)性內(nèi)容,要“逐字逐句”看,全面領(lǐng)會,然后再根據(jù)自己和工程實際情況采用一定的投標(biāo)策略和報價技巧,已達(dá)到中標(biāo)的目的。
現(xiàn)在工程量清單模式下的招投標(biāo)已經(jīng)推廣,工程量清單是招標(biāo)文件的組成部分,同時也是合同的組成部分,投標(biāo)人只能充分理解工程量清單,如發(fā)現(xiàn)清單存在錯誤,也不可以擅自修改,否則視為修改合同,按廢標(biāo)處理。投標(biāo)人雖然不能直接修改清單中的錯誤,但必須清楚地知道清單中存在的問題。參與投標(biāo)的投標(biāo)人在收到招標(biāo)文件后,應(yīng)認(rèn)真根據(jù)招標(biāo)說明、圖紙、地質(zhì)報告等資料,計算主要清單工程量,復(fù)核工程量清單。常用的投標(biāo)策略有:
1、提高投標(biāo)人經(jīng)營管理水平策略。這種投標(biāo)策略是依靠提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本和投標(biāo)報價,從而提高企業(yè)競爭能力,這是企業(yè)采取的最根本的策略,自實行工程量清單以來,我國一直提倡有實力的承建商建立自己的企業(yè)定額,有實力企業(yè)由于資金充裕,購買力強,團購能力強,根據(jù)自己企業(yè)實際情況,編制相應(yīng)的企業(yè)定額,使自己企業(yè)在市場中處于優(yōu)勢地位。
2、微利和保本策略。主要適用于承包商任務(wù)不足或剛到新地區(qū),為打入該地區(qū)的承包市場,開拓新的工程施工類型;投標(biāo)項目風(fēng)險小,施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目;投標(biāo)報價以微利和保本為目標(biāo)而爭取中標(biāo)。為承包商保持正常經(jīng)營運轉(zhuǎn)和開創(chuàng)市場和聲譽打下基礎(chǔ)。
3、低報價高索賠策略。低報價高索賠是國際慣例的特點之一,索賠是一種正當(dāng)?shù)臋?quán)利,合同是建設(shè)單位和承包商都必須遵守的,只有雙方共同履行才能保證合同的正常履行。投標(biāo)前充分研究項目信息、項目范圍、設(shè)計圖紙、項目實質(zhì)性要求,有經(jīng)驗的投標(biāo)人即使確認(rèn)發(fā)包人的條件隱藏著巨大風(fēng)險,也不會正面變更或減少條件,而是利用詳細(xì)說明、附加解釋等十分謹(jǐn)慎地附加某些條件。這是有經(jīng)驗的投標(biāo)人常用的技巧,為中標(biāo)后的索賠留下伏筆。
因此,按一定的策略得到初步報價后,應(yīng)當(dāng)對這個報價進(jìn)行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風(fēng)險。投標(biāo)決策者為確保投資決策的準(zhǔn)確可行,把握一定的決策規(guī)律,則要注意以下幾個方面問題。
1、從企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略(包括企業(yè)的經(jīng)營能力、經(jīng)營需要、中標(biāo)的可能性等)和投標(biāo)項目的客觀條件(工程的獲利前景、影響程度、建設(shè)單位的信譽、施工條件等)兩者同時分析,并進(jìn)行工程成本與預(yù)算成本的比較,從經(jīng)濟上明確該不該做。
2、從實際出發(fā),擬訂施工方案,組織施工設(shè)計,看質(zhì)量和工期有沒有保證,即從技術(shù)上決策能不能做。
3、科學(xué)的決策都建立在廣泛的調(diào)查研究、全面準(zhǔn)確信息的基礎(chǔ)上。因此,在編制標(biāo)書之前,在熟悉招標(biāo)文件的同時,應(yīng)進(jìn)行廣泛的調(diào)查研究,深入了解招標(biāo)工程的投標(biāo)環(huán)境。
二、報價技巧
投標(biāo)人確定了投標(biāo)策略后,恰當(dāng)?shù)膱髢r是中標(biāo)的核心問題,報價的主要依據(jù)是:設(shè)計圖紙、工程量清單、合同條件、擬采用施工方案和進(jìn)度計劃、施工技術(shù)規(guī)范、工程所需材料、設(shè)備的價格及運費。標(biāo)價過高無疑會失去競爭力,標(biāo)價過低也會成為廢標(biāo)而不能入圍,因此要根據(jù)工程的實際情況采用靈活多樣的報價方法,在報價時常用的幾種技巧有:
1、不平衡報價法
在同一個工程中可采用不平衡報價法,不以提高總標(biāo)價為前提,要避免過高過低,以免導(dǎo)致投標(biāo)作廢。具體做法是:
(1)對能夠早日結(jié)帳的項目(如基礎(chǔ)工程、土方開挖樁基等)的清單綜合單價可以報的較高,以利資金周轉(zhuǎn),存款也有利息,對后期的項目(如機電設(shè)備安裝、裝飾部分等)價格可適當(dāng)降低;
(2)預(yù)計以后工程量會增加的項目,單價可適當(dāng)提高,這樣做在最終結(jié)算時可多賺錢,將工程量可能會減少的綜合單價降低,工程結(jié)算時損失不大;
(3)設(shè)計圖紙不明確或有錯誤的,估計今后會修改的項目,可以提高單價,而工程內(nèi)容說不清楚的,則可以降低單價。這樣有利索賠;
(4)暫定項目,對這類項目要具體分析,分析他會做的可能性,對以后一定要做的施工部分,其單價可高一些。估計到不一定發(fā)生的可低一些;
(5)對于能準(zhǔn)確計量的項目,如土方工程,或沒有工程量只報單價的項目,如土方中挖淤泥,巖石等單價,單價起點宜高一點,這樣做既不影響投標(biāo)總價又存在多獲利機會。當(dāng)合同因建設(shè)單位的風(fēng)險、暫時停工、特殊風(fēng)險、解除履約、建設(shè)單位違約時中途受阻或終止履約時,不平衡報價的結(jié)果,將使施工單位已經(jīng)收回項目的大部分工程款,在很大程度上減少了不可預(yù)見的風(fēng)險損失。
雖然不平衡報價對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險,但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風(fēng)險仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上,特別是對于降低單價的項目,如工程量一旦增多,將造成投標(biāo)人的重大損失,同時一定要控制在合理幅度內(nèi),還要詳細(xì)了解評標(biāo)細(xì)則中對分項報價的評審標(biāo)準(zhǔn),防止幅度超出計分范圍,導(dǎo)致個別清單項報價不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點,有時招標(biāo)人會挑選出報價過高的項目,要求投標(biāo)人進(jìn)行單價分析,而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價,以致投標(biāo)人得不償失。
2、增加建議方案
有些工程項目中如一些施工方案、設(shè)計規(guī)劃不同等因素,使得工程造價、工期等受到重要的影響。因而可以提出推薦方案,投標(biāo)者應(yīng)抓住機會組織有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師,對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案進(jìn)行仔細(xì)研究,提出更合理的方案,在新方案中突出改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等優(yōu)勢來吸引業(yè)主,增加中標(biāo)幾率。這種新的建議方案能夠降低總造價或提前竣工。但要注意:新方案報價是供招標(biāo)人比較的,對原招標(biāo)方案需要報價。增加建議方案時,不能提供得太具體,應(yīng)保留方案的關(guān)鍵技術(shù)。防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時還應(yīng)把建議方案設(shè)計得比較成熟些,有很好的操作性,避免后患帶來的損失。并且還要做好對原招標(biāo)方案的報價。
3、突然降價法
在競爭激烈的商戰(zhàn)時代,報價是一項極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探,打聽對方標(biāo)價。所以。在開始編標(biāo)時,可適當(dāng)做高一些。在投標(biāo)截止日前臨送達(dá)時,可突然將總價降低若干個百分點,令對手手忙腳亂,以提高我們在評標(biāo)時的有利地位。
4、高報價投標(biāo)方法
在一些特殊項目中(如保密項目、環(huán)保項目、園林綠化項目),往往施工單位都掌握其中關(guān)鍵技術(shù),而且競爭對手又較少時,報價可適當(dāng)提高。
5、優(yōu)惠取勝法
向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件,提出新技術(shù)、新設(shè)計方案等,以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許,爭取中標(biāo)。
投標(biāo)標(biāo)價編制與最終報價是投標(biāo)的關(guān)鍵性工作,也是整個投標(biāo)工作的核心,企業(yè)應(yīng)給予高度的重視。報價策略運用是否得當(dāng),不僅影響施工企業(yè)能否中標(biāo),而且影響到企業(yè)在激烈競爭能否生存和發(fā)展。我們只有不斷總結(jié)投標(biāo)價的經(jīng)驗和教訓(xùn),才能不斷提高我們的報價水平,在激烈的競標(biāo)中立于不敗之地。(作者:葉 琳 單位:山東省濱州市水利勘測設(shè)計研究院)
來源:中國招標(biāo)投標(biāo)
投標(biāo)策略是投標(biāo)人參與投標(biāo)全過程的關(guān)鍵,影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù)雜,加之投標(biāo)策略與投標(biāo)人的經(jīng)濟效益緊密相關(guān),所以必須做到及時、迅速、果斷。投標(biāo)時,根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo),既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢,也要考慮競爭的激烈程度,還要分析投標(biāo)項目的整體特點,按照工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)策略。投標(biāo)策略從投標(biāo)的全過程分析主要表現(xiàn)在以下三個方面。
一、 投標(biāo)策略
投標(biāo)策略的靈魂就是知己知彼,投標(biāo)人在決定要參加投標(biāo)前,要對項目進(jìn)行投標(biāo)可行性的研究,可行性研究應(yīng)從投標(biāo)承包條件、投標(biāo)主觀條件、投標(biāo)競爭形勢、投標(biāo)風(fēng)險等方面來進(jìn)行,然后做出是否進(jìn)行投標(biāo)的決定。特別是國際競爭性投標(biāo),投標(biāo)人在決策投標(biāo)后,首先要仔細(xì)研究招標(biāo)文件,建設(shè)單位的招標(biāo)文件是編制投標(biāo)文件的重要依據(jù),因此,一定要吃透建設(shè)單位的招標(biāo)文件,充分響應(yīng)招標(biāo)文件有關(guān)工期、投標(biāo)有效期、質(zhì)量要求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和要求、招標(biāo)范圍等實質(zhì)性內(nèi)容,要“逐字逐句”看,全面領(lǐng)會,然后再根據(jù)自己和工程實際情況采用一定的投標(biāo)策略和報價技巧,已達(dá)到中標(biāo)的目的。
現(xiàn)在工程量清單模式下的招投標(biāo)已經(jīng)推廣,工程量清單是招標(biāo)文件的組成部分,同時也是合同的組成部分,投標(biāo)人只能充分理解工程量清單,如發(fā)現(xiàn)清單存在錯誤,也不可以擅自修改,否則視為修改合同,按廢標(biāo)處理。投標(biāo)人雖然不能直接修改清單中的錯誤,但必須清楚地知道清單中存在的問題。參與投標(biāo)的投標(biāo)人在收到招標(biāo)文件后,應(yīng)認(rèn)真根據(jù)招標(biāo)說明、圖紙、地質(zhì)報告等資料,計算主要清單工程量,復(fù)核工程量清單。常用的投標(biāo)策略有:
1、提高投標(biāo)人經(jīng)營管理水平策略。這種投標(biāo)策略是依靠提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本和投標(biāo)報價,從而提高企業(yè)競爭能力,這是企業(yè)采取的最根本的策略,自實行工程量清單以來,我國一直提倡有實力的承建商建立自己的企業(yè)定額,有實力企業(yè)由于資金充裕,購買力強,團購能力強,根據(jù)自己企業(yè)實際情況,編制相應(yīng)的企業(yè)定額,使自己企業(yè)在市場中處于優(yōu)勢地位。
2、微利和保本策略。主要適用于承包商任務(wù)不足或剛到新地區(qū),為打入該地區(qū)的承包市場,開拓新的工程施工類型;投標(biāo)項目風(fēng)險小,施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目;投標(biāo)報價以微利和保本為目標(biāo)而爭取中標(biāo)。為承包商保持正常經(jīng)營運轉(zhuǎn)和開創(chuàng)市場和聲譽打下基礎(chǔ)。
3、低報價高索賠策略。低報價高索賠是國際慣例的特點之一,索賠是一種正當(dāng)?shù)臋?quán)利,合同是建設(shè)單位和承包商都必須遵守的,只有雙方共同履行才能保證合同的正常履行。投標(biāo)前充分研究項目信息、項目范圍、設(shè)計圖紙、項目實質(zhì)性要求,有經(jīng)驗的投標(biāo)人即使確認(rèn)發(fā)包人的條件隱藏著巨大風(fēng)險,也不會正面變更或減少條件,而是利用詳細(xì)說明、附加解釋等十分謹(jǐn)慎地附加某些條件。這是有經(jīng)驗的投標(biāo)人常用的技巧,為中標(biāo)后的索賠留下伏筆。
因此,按一定的策略得到初步報價后,應(yīng)當(dāng)對這個報價進(jìn)行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風(fēng)險。投標(biāo)決策者為確保投資決策的準(zhǔn)確可行,把握一定的決策規(guī)律,則要注意以下幾個方面問題。
1、從企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略(包括企業(yè)的經(jīng)營能力、經(jīng)營需要、中標(biāo)的可能性等)和投標(biāo)項目的客觀條件(工程的獲利前景、影響程度、建設(shè)單位的信譽、施工條件等)兩者同時分析,并進(jìn)行工程成本與預(yù)算成本的比較,從經(jīng)濟上明確該不該做。
2、從實際出發(fā),擬訂施工方案,組織施工設(shè)計,看質(zhì)量和工期有沒有保證,即從技術(shù)上決策能不能做。
3、科學(xué)的決策都建立在廣泛的調(diào)查研究、全面準(zhǔn)確信息的基礎(chǔ)上。因此,在編制標(biāo)書之前,在熟悉招標(biāo)文件的同時,應(yīng)進(jìn)行廣泛的調(diào)查研究,深入了解招標(biāo)工程的投標(biāo)環(huán)境。
二、報價技巧
投標(biāo)人確定了投標(biāo)策略后,恰當(dāng)?shù)膱髢r是中標(biāo)的核心問題,報價的主要依據(jù)是:設(shè)計圖紙、工程量清單、合同條件、擬采用施工方案和進(jìn)度計劃、施工技術(shù)規(guī)范、工程所需材料、設(shè)備的價格及運費。標(biāo)價過高無疑會失去競爭力,標(biāo)價過低也會成為廢標(biāo)而不能入圍,因此要根據(jù)工程的實際情況采用靈活多樣的報價方法,在報價時常用的幾種技巧有:
1、不平衡報價法
在同一個工程中可采用不平衡報價法,不以提高總標(biāo)價為前提,要避免過高過低,以免導(dǎo)致投標(biāo)作廢。具體做法是:
(1)對能夠早日結(jié)帳的項目(如基礎(chǔ)工程、土方開挖樁基等)的清單綜合單價可以報的較高,以利資金周轉(zhuǎn),存款也有利息,對后期的項目(如機電設(shè)備安裝、裝飾部分等)價格可適當(dāng)降低;
(2)預(yù)計以后工程量會增加的項目,單價可適當(dāng)提高,這樣做在最終結(jié)算時可多賺錢,將工程量可能會減少的綜合單價降低,工程結(jié)算時損失不大;
(3)設(shè)計圖紙不明確或有錯誤的,估計今后會修改的項目,可以提高單價,而工程內(nèi)容說不清楚的,則可以降低單價。這樣有利索賠;
(4)暫定項目,對這類項目要具體分析,分析他會做的可能性,對以后一定要做的施工部分,其單價可高一些。估計到不一定發(fā)生的可低一些;
(5)對于能準(zhǔn)確計量的項目,如土方工程,或沒有工程量只報單價的項目,如土方中挖淤泥,巖石等單價,單價起點宜高一點,這樣做既不影響投標(biāo)總價又存在多獲利機會。當(dāng)合同因建設(shè)單位的風(fēng)險、暫時停工、特殊風(fēng)險、解除履約、建設(shè)單位違約時中途受阻或終止履約時,不平衡報價的結(jié)果,將使施工單位已經(jīng)收回項目的大部分工程款,在很大程度上減少了不可預(yù)見的風(fēng)險損失。
雖然不平衡報價對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險,但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風(fēng)險仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上,特別是對于降低單價的項目,如工程量一旦增多,將造成投標(biāo)人的重大損失,同時一定要控制在合理幅度內(nèi),還要詳細(xì)了解評標(biāo)細(xì)則中對分項報價的評審標(biāo)準(zhǔn),防止幅度超出計分范圍,導(dǎo)致個別清單項報價不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點,有時招標(biāo)人會挑選出報價過高的項目,要求投標(biāo)人進(jìn)行單價分析,而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價,以致投標(biāo)人得不償失。
2、增加建議方案
有些工程項目中如一些施工方案、設(shè)計規(guī)劃不同等因素,使得工程造價、工期等受到重要的影響。因而可以提出推薦方案,投標(biāo)者應(yīng)抓住機會組織有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師,對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案進(jìn)行仔細(xì)研究,提出更合理的方案,在新方案中突出改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等優(yōu)勢來吸引業(yè)主,增加中標(biāo)幾率。這種新的建議方案能夠降低總造價或提前竣工。但要注意:新方案報價是供招標(biāo)人比較的,對原招標(biāo)方案需要報價。增加建議方案時,不能提供得太具體,應(yīng)保留方案的關(guān)鍵技術(shù)。防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時還應(yīng)把建議方案設(shè)計得比較成熟些,有很好的操作性,避免后患帶來的損失。并且還要做好對原招標(biāo)方案的報價。
3、突然降價法
在競爭激烈的商戰(zhàn)時代,報價是一項極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探,打聽對方標(biāo)價。所以。在開始編標(biāo)時,可適當(dāng)做高一些。在投標(biāo)截止日前臨送達(dá)時,可突然將總價降低若干個百分點,令對手手忙腳亂,以提高我們在評標(biāo)時的有利地位。
4、高報價投標(biāo)方法
在一些特殊項目中(如保密項目、環(huán)保項目、園林綠化項目),往往施工單位都掌握其中關(guān)鍵技術(shù),而且競爭對手又較少時,報價可適當(dāng)提高。
5、優(yōu)惠取勝法
向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件,提出新技術(shù)、新設(shè)計方案等,以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許,爭取中標(biāo)。
投標(biāo)標(biāo)價編制與最終報價是投標(biāo)的關(guān)鍵性工作,也是整個投標(biāo)工作的核心,企業(yè)應(yīng)給予高度的重視。報價策略運用是否得當(dāng),不僅影響施工企業(yè)能否中標(biāo),而且影響到企業(yè)在激烈競爭能否生存和發(fā)展。我們只有不斷總結(jié)投標(biāo)價的經(jīng)驗和教訓(xùn),才能不斷提高我們的報價水平,在激烈的競標(biāo)中立于不敗之地。(作者:葉 琳 單位:山東省濱州市水利勘測設(shè)計研究院)
來源:中國招標(biāo)投標(biāo)