政府采購應(yīng)力推廠商走向競爭“第一線”
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發(fā)布日期：2011年03月11日
目前，貨物類制造商大多奉行層級代理制銷售模式，在此模式下，底層的經(jīng)銷商數(shù)量龐大，處于制造商實際管控能力之外，由此所造成的“水貨”、“串貨”現(xiàn)象長期困擾政府采購用戶，引發(fā)的質(zhì)量、價格、服務(wù)問題尤令集中采購機構(gòu)感到窩火和郁悶，也影響了廠商的形象，鑒于此種被動局面，政府采購應(yīng)從政策制定和實務(wù)操作兩個層面集聚強大力量改變代理制銷售模式和根治代理制所產(chǎn)生的頑癥。
某知名IT品牌就曾為其三級以下的代理商眾多而煩不勝煩，加之管理不力，致使該品牌在市場上的銷售渠道擁堵且秩序混亂，頻繁的貨源、價格和服務(wù)問題讓政府采購用戶很“感冒”。據(jù)悉，《汽車品牌銷售管理實施辦法》已正式實施，從此，經(jīng)汽車生產(chǎn)廠家授權(quán)的汽車總經(jīng)銷商、汽車品牌經(jīng)銷商成為國內(nèi)汽車銷售的惟一合法渠道。散亂差的經(jīng)銷商將被淘汰出局，規(guī)范了汽車銷售網(wǎng)絡(luò)，使有實力的經(jīng)銷商能夠做大，為用戶提供更好服務(wù)，但這種管理模式也可能使實力強的經(jīng)銷商輕視零星的采購業(yè)務(wù)，價格讓利較小，不利于節(jié)約財政資金。聯(lián)系到整個貨物類政府采購業(yè)務(wù)，要解決質(zhì)量、價格和服務(wù)問題，僅有一個“品牌銷售管理辦法”還遠遠不夠，從長遠看，政府采購開啟品牌競爭時代已蓄勢待發(fā)。
一、政府采購開啟品牌競爭時代，須力推制造商走向競爭“第一線”，在確保采購質(zhì)量和滿足采購需求的基礎(chǔ)上，讓采購人享受到更低的價格和更優(yōu)的服務(wù)
品牌競爭必須確保采購人利益不受損，更好更多地得到實惠，政府采購的最終目標是為保障政府運轉(zhuǎn)提供產(chǎn)品和服務(wù)，而這種產(chǎn)品和服務(wù)的價格應(yīng)是公允的、經(jīng)濟的，這一點在任何時候都不能丟失。
首先，采購需求必須明確清楚而不含糊隱晦。產(chǎn)品的配置、規(guī)格、性能必須準確地在招標文件中表述，定性清楚，采購人要嚴格執(zhí)行而不突破采購預(yù)算，帶頭做建設(shè)資源節(jié)約型社會的表率，所采購的商品既要保證工作需要，又要節(jié)約資金，防止追逐高檔品牌產(chǎn)品。多品牌招標，在招標前期要科學選牌，讓盡可能多的品牌能夠參與競爭；不定品牌招標，應(yīng)確定產(chǎn)品的配置、性能和參照物，防止泥沙俱下。其次，評標方法和標準必須與采購項目相匹配。評標標準不能依某一供應(yīng)商的“身材”量身定做，合理的評標標準應(yīng)是大多數(shù)潛在投標供應(yīng)商能夠接受并造成的，并非是為了迎合少數(shù)人的胃口，在各評標要素分值設(shè)定上要保證基本分值，差距不宜過大。重視價格，同時兼顧財務(wù)狀況、技術(shù)保障、成功案例等綜合資質(zhì)的評審，不能光打價格戰(zhàn)，在評標方法的選擇上建議多采用綜合評分法和性價比法，確需采用最低評標價法，也要注意對其他資質(zhì)特別是技術(shù)指標和服務(wù)能力的評審。對不同品牌之間的性價差異可通過設(shè)置“品牌性價認可度”這一評標要素進行調(diào)節(jié)，“品牌性價認可度”主要考察市場占用率、社會信譽度等，也可以搞產(chǎn)品性能現(xiàn)場演示進行鑒別。再次，評標定標環(huán)節(jié)必須公正透明而不遮遮掩掩。堅持獨立評審原則，與供應(yīng)商有利害關(guān)系的專家應(yīng)實行強制回避，確保專家執(zhí)業(yè)的中立性和評審質(zhì)量，減少自由裁量因素。重視投標供應(yīng)商的資格性和符合性審查，不要急于填表。要認真對照招標文件逐一對投標供應(yīng)商進行審查，投標產(chǎn)品或服務(wù)不符合招標文件要求的應(yīng)作無效投標，采購人在確定中標供應(yīng)商時應(yīng)尊重評標報告的排序。
二、政府采購開啟品牌競爭時代，須力保實現(xiàn)公平競爭目標，致力于構(gòu)建公平交易、競爭有序的招投標秩序，讓越來越多的制造商關(guān)注、參與、信賴政府采購，樂意為采購人提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品和服務(wù)
品牌競爭必須確保實現(xiàn)公平競爭，唯有供應(yīng)商之間的公平競爭，品牌競爭的成果才會不斷放大，才會有越來越多的供應(yīng)商參與到政府采購活動中來，政府采購的品牌競爭戰(zhàn)略才會漸行漸遠。
首先，招標代理機構(gòu)和監(jiān)管機構(gòu)要加強政府采購法律知識和市場經(jīng)濟知識的學習，提高駕馭品牌競爭時代采購操作的能力。走出指定品牌采購的老路，創(chuàng)新多品牌和不指定品牌招標的方法，力求公平合理，客觀公正。其次，對投標供應(yīng)商特殊資格條件不得人為設(shè)限，不搞地域歧視和差別待遇。特殊資格條件設(shè)定應(yīng)是招標采購項目必需的、合理的，不能隨意撥高或有所指定，更不得以保護地方經(jīng)濟發(fā)展為由排擠甚至封殺外地產(chǎn)品。再次，采購項目的配置要力求通用化，是市場上的“大路貨”，而非少數(shù)幾家甚至僅有一家生產(chǎn)的特殊商品，從根本上杜絕貨源控制現(xiàn)象，防止串標陪標，招標文件應(yīng)規(guī)定同一品牌同一型號產(chǎn)品的只能有一家供應(yīng)商投標，否則該品牌該型號產(chǎn)品的所有投標均為無效，從而實現(xiàn)真正意義上的品牌競爭。
三、政府采購開啟品牌競爭時代，須力促制造商矯正不合理的銷售模式，使其主動適應(yīng)政府采購政策法規(guī)的要求，及早與政府采購對接“兼容”，從散、雜、亂的層級代理模式走向集中單一的品牌授權(quán)模式，加大對經(jīng)銷商的管控，在質(zhì)量和服務(wù)上推行“廠商標準”
品牌競爭還必須成為制造商自覺踐行的“行規(guī)”，政府采購監(jiān)管部門應(yīng)商有關(guān)職能部門盡快出臺各類主要貨物的品牌銷售管理辦法，具體可比照《汽車品牌銷售管理實施辦法》并結(jié)合不同品牌的特殊要求制定，促使各類各品牌貨物的制造商重視自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和品牌建設(shè)。為保證采購的產(chǎn)品貨源正宗，應(yīng)規(guī)定經(jīng)銷商投標應(yīng)取得廠商關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的驗證材料。鼓勵廠商直接投標，可在評標時酌情加分，對于協(xié)議供貨招標項目，必須由廠商直接投標。
首先，目前尚奉行層級代理制銷售模式的制造商應(yīng)盡早作出調(diào)整，以求在品牌競爭條件下占得先機，加強企業(yè)文化的影響力和滲透力，在銷售模式上可選擇寬泛的品牌授權(quán)制，保證整個銷售體系中的經(jīng)銷商不打“內(nèi)戰(zhàn)”。其次，要培植優(yōu)勢經(jīng)銷商，做響自己的品牌，經(jīng)銷商的選擇可借鑒采用招標投標模式，讓善于營銷、誠實信用、實力雄厚的經(jīng)銷商成為經(jīng)銷自己品牌的中間人，中標的經(jīng)銷商須交納質(zhì)量和服務(wù)保證金，以經(jīng)濟手段實現(xiàn)信用控制。再次，價格、質(zhì)量和服務(wù)推行“廠商標準”，不同區(qū)域的經(jīng)銷商均是廠商的代言人，同一品牌同一系列產(chǎn)品的價格、質(zhì)量和服務(wù)在全國甚至全球范圍內(nèi)都是同一“版本”，制造商要適時將產(chǎn)品的最終解釋權(quán)下放到總經(jīng)銷商層面，經(jīng)銷商店面的外觀標識也要盡可能統(tǒng)一。
來源：河南政府采購網(wǎng)
某知名IT品牌就曾為其三級以下的代理商眾多而煩不勝煩，加之管理不力，致使該品牌在市場上的銷售渠道擁堵且秩序混亂，頻繁的貨源、價格和服務(wù)問題讓政府采購用戶很“感冒”。據(jù)悉，《汽車品牌銷售管理實施辦法》已正式實施，從此，經(jīng)汽車生產(chǎn)廠家授權(quán)的汽車總經(jīng)銷商、汽車品牌經(jīng)銷商成為國內(nèi)汽車銷售的惟一合法渠道。散亂差的經(jīng)銷商將被淘汰出局，規(guī)范了汽車銷售網(wǎng)絡(luò)，使有實力的經(jīng)銷商能夠做大，為用戶提供更好服務(wù)，但這種管理模式也可能使實力強的經(jīng)銷商輕視零星的采購業(yè)務(wù)，價格讓利較小，不利于節(jié)約財政資金。聯(lián)系到整個貨物類政府采購業(yè)務(wù)，要解決質(zhì)量、價格和服務(wù)問題，僅有一個“品牌銷售管理辦法”還遠遠不夠，從長遠看，政府采購開啟品牌競爭時代已蓄勢待發(fā)。
一、政府采購開啟品牌競爭時代，須力推制造商走向競爭“第一線”，在確保采購質(zhì)量和滿足采購需求的基礎(chǔ)上，讓采購人享受到更低的價格和更優(yōu)的服務(wù)
品牌競爭必須確保采購人利益不受損，更好更多地得到實惠，政府采購的最終目標是為保障政府運轉(zhuǎn)提供產(chǎn)品和服務(wù)，而這種產(chǎn)品和服務(wù)的價格應(yīng)是公允的、經(jīng)濟的，這一點在任何時候都不能丟失。
首先，采購需求必須明確清楚而不含糊隱晦。產(chǎn)品的配置、規(guī)格、性能必須準確地在招標文件中表述，定性清楚，采購人要嚴格執(zhí)行而不突破采購預(yù)算，帶頭做建設(shè)資源節(jié)約型社會的表率，所采購的商品既要保證工作需要，又要節(jié)約資金，防止追逐高檔品牌產(chǎn)品。多品牌招標，在招標前期要科學選牌，讓盡可能多的品牌能夠參與競爭；不定品牌招標，應(yīng)確定產(chǎn)品的配置、性能和參照物，防止泥沙俱下。其次，評標方法和標準必須與采購項目相匹配。評標標準不能依某一供應(yīng)商的“身材”量身定做，合理的評標標準應(yīng)是大多數(shù)潛在投標供應(yīng)商能夠接受并造成的，并非是為了迎合少數(shù)人的胃口，在各評標要素分值設(shè)定上要保證基本分值，差距不宜過大。重視價格，同時兼顧財務(wù)狀況、技術(shù)保障、成功案例等綜合資質(zhì)的評審，不能光打價格戰(zhàn)，在評標方法的選擇上建議多采用綜合評分法和性價比法，確需采用最低評標價法，也要注意對其他資質(zhì)特別是技術(shù)指標和服務(wù)能力的評審。對不同品牌之間的性價差異可通過設(shè)置“品牌性價認可度”這一評標要素進行調(diào)節(jié)，“品牌性價認可度”主要考察市場占用率、社會信譽度等，也可以搞產(chǎn)品性能現(xiàn)場演示進行鑒別。再次，評標定標環(huán)節(jié)必須公正透明而不遮遮掩掩。堅持獨立評審原則，與供應(yīng)商有利害關(guān)系的專家應(yīng)實行強制回避，確保專家執(zhí)業(yè)的中立性和評審質(zhì)量，減少自由裁量因素。重視投標供應(yīng)商的資格性和符合性審查，不要急于填表。要認真對照招標文件逐一對投標供應(yīng)商進行審查，投標產(chǎn)品或服務(wù)不符合招標文件要求的應(yīng)作無效投標，采購人在確定中標供應(yīng)商時應(yīng)尊重評標報告的排序。
二、政府采購開啟品牌競爭時代，須力保實現(xiàn)公平競爭目標，致力于構(gòu)建公平交易、競爭有序的招投標秩序，讓越來越多的制造商關(guān)注、參與、信賴政府采購，樂意為采購人提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品和服務(wù)
品牌競爭必須確保實現(xiàn)公平競爭，唯有供應(yīng)商之間的公平競爭，品牌競爭的成果才會不斷放大，才會有越來越多的供應(yīng)商參與到政府采購活動中來，政府采購的品牌競爭戰(zhàn)略才會漸行漸遠。
首先，招標代理機構(gòu)和監(jiān)管機構(gòu)要加強政府采購法律知識和市場經(jīng)濟知識的學習，提高駕馭品牌競爭時代采購操作的能力。走出指定品牌采購的老路，創(chuàng)新多品牌和不指定品牌招標的方法，力求公平合理，客觀公正。其次，對投標供應(yīng)商特殊資格條件不得人為設(shè)限，不搞地域歧視和差別待遇。特殊資格條件設(shè)定應(yīng)是招標采購項目必需的、合理的，不能隨意撥高或有所指定，更不得以保護地方經(jīng)濟發(fā)展為由排擠甚至封殺外地產(chǎn)品。再次，采購項目的配置要力求通用化，是市場上的“大路貨”，而非少數(shù)幾家甚至僅有一家生產(chǎn)的特殊商品，從根本上杜絕貨源控制現(xiàn)象，防止串標陪標，招標文件應(yīng)規(guī)定同一品牌同一型號產(chǎn)品的只能有一家供應(yīng)商投標，否則該品牌該型號產(chǎn)品的所有投標均為無效，從而實現(xiàn)真正意義上的品牌競爭。
三、政府采購開啟品牌競爭時代，須力促制造商矯正不合理的銷售模式，使其主動適應(yīng)政府采購政策法規(guī)的要求，及早與政府采購對接“兼容”，從散、雜、亂的層級代理模式走向集中單一的品牌授權(quán)模式，加大對經(jīng)銷商的管控，在質(zhì)量和服務(wù)上推行“廠商標準”
品牌競爭還必須成為制造商自覺踐行的“行規(guī)”，政府采購監(jiān)管部門應(yīng)商有關(guān)職能部門盡快出臺各類主要貨物的品牌銷售管理辦法，具體可比照《汽車品牌銷售管理實施辦法》并結(jié)合不同品牌的特殊要求制定，促使各類各品牌貨物的制造商重視自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和品牌建設(shè)。為保證采購的產(chǎn)品貨源正宗，應(yīng)規(guī)定經(jīng)銷商投標應(yīng)取得廠商關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的驗證材料。鼓勵廠商直接投標，可在評標時酌情加分，對于協(xié)議供貨招標項目，必須由廠商直接投標。
首先，目前尚奉行層級代理制銷售模式的制造商應(yīng)盡早作出調(diào)整，以求在品牌競爭條件下占得先機，加強企業(yè)文化的影響力和滲透力，在銷售模式上可選擇寬泛的品牌授權(quán)制，保證整個銷售體系中的經(jīng)銷商不打“內(nèi)戰(zhàn)”。其次，要培植優(yōu)勢經(jīng)銷商，做響自己的品牌，經(jīng)銷商的選擇可借鑒采用招標投標模式，讓善于營銷、誠實信用、實力雄厚的經(jīng)銷商成為經(jīng)銷自己品牌的中間人，中標的經(jīng)銷商須交納質(zhì)量和服務(wù)保證金，以經(jīng)濟手段實現(xiàn)信用控制。再次，價格、質(zhì)量和服務(wù)推行“廠商標準”，不同區(qū)域的經(jīng)銷商均是廠商的代言人，同一品牌同一系列產(chǎn)品的價格、質(zhì)量和服務(wù)在全國甚至全球范圍內(nèi)都是同一“版本”，制造商要適時將產(chǎn)品的最終解釋權(quán)下放到總經(jīng)銷商層面，經(jīng)銷商店面的外觀標識也要盡可能統(tǒng)一。
來源：河南政府采購網(wǎng)
