空調協(xié)議供貨項目廢標原因剖析
http://www.zhuyuchen.cn/index.php
發(fā)布日期：2012年04月25日
在政府采購公開招標項目中，廢標現(xiàn)象高發(fā)，那么廢標率高居不下的原因到底是什么呢，本文對于空調采購廢標現(xiàn)象進行了分析。
項目廢標可謂降低政府采購效率的一大難題，尤其是在空調采購中，由于空調品牌集中度越來越高，市場上活躍的品牌往往是為數(shù)不多的幾家，一旦在標書制作環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏，就容易造成達不到《政府采購法》規(guī)定的3家有效投標人的最低要求，廢標概率也隨之提升。
如果說普通項目有效投標人不足3家具有一定偶然性，可以通過重新招標進行的話，那空調協(xié)議供貨遇到投標人不足3家的情況就很難再通過這種方式進行。而這種情況又不時在地方空調協(xié)議供貨項目中發(fā)生。
協(xié)議供貨“強者愈強”
近日，《政府采購信息報》記者接到某省財政廳政府采購管理處主管空調協(xié)議供貨的一位副處長的電話，她表示現(xiàn)在對本省空調協(xié)議供貨將來如何進行很困惑。原來在2012年省級空調協(xié)議供貨招標中，因為只有品牌A前來投標導致項目廢標，原以為是偶然現(xiàn)象，但通過與上期協(xié)議供貨入圍品牌協(xié)調人溝通方得知原因，入圍的三個品牌中，品牌A在采購單位認知度較高，空調協(xié)議供貨實際發(fā)生項目多數(shù)被其獲得，品牌B和C空有入圍之名卻無中標之實，因此品牌B和C就不再進行投標。
據(jù)了解，由于采購單位在協(xié)議供貨招標中均有一定的自主選擇權，實際發(fā)生項目往往容易被知名品牌獲得，這就造成協(xié)議供貨采購品牌兩極分化現(xiàn)象，做得越好的品牌就越容易獲得政府采購訂單。
據(jù)《政府采購信息報》統(tǒng)計，空調協(xié)議供貨采購量排名第一的品牌市場份額往往可以占到50%~70%，其余品牌往往只能分享剩下的30%~50%市場份額，排名最后的供應商即使入圍也很難產生銷售量。而上述省份就是這種情況的極端表現(xiàn)。
廠家考核代理商有偏頗
在今年兩會期間，來自廣西、重慶等地政協(xié)委員紛紛就完善政府采購制度提出建議，其中便指出：個別地區(qū)政府采購工作人員與供應商串通，使當?shù)卣少忢椖慷酁橐患一驇准夜虋Z得，破壞公平競爭的環(huán)境。事實上，縱覽政府采購項目，幾家企業(yè)在當?shù)卣少忢椖款l繁中標并不鮮見，但原因卻多種多樣，其中之一就是渠道競爭的差異。
海爾集團相關負責人接受采訪時表示，政府采購銷售量只占到產品線銷量很少的一塊，如果企業(yè)不加以重視引導，缺少對各地分銷公司、代理商這方面的考查，代理商的積極性就會減弱。當?shù)劁N售公司或代理商就會將更多精力投入零售市場、房地產市場，這樣整體銷售業(yè)績同樣會很好，但卻造成品牌在政府采購領域“失聲”。
某空調企業(yè)坦言，政府采購需要企業(yè)、代理商進行前期的市場調研、人員培訓，一些廠家為快速進入政府采購市場，往往在當?shù)刂苯訉ふ沂煜ふ少徥袌龅暮献骰锇?，這同樣就會使得政府采購代理商比較集中。
政采市場聚沙可成塔
除了“品牌形象”，政府采購是否真的因采購規(guī)模偏小，成為食之無味、棄之可惜的雞肋？《政府采購信息報》記者了解到，在家具政府采購市場，政府采購訂單可以成為中小企業(yè)經營的支柱，由于常規(guī)渠道競爭激烈，如電子商務、政府采購等渠道均成為差異化競爭的出路之一。
空調采購同樣如此。在中央國家機關空調協(xié)議供貨之中，1億多元的采購額中曾有3000萬元均被一家代理商獲得。其負責人孫春雷笑言：“舍小取大，為應對采購單位安裝及時性要求，拿出廠家提供的安裝費用，培養(yǎng)出一支100多人的常規(guī)安裝隊伍?！眱H此一個優(yōu)勢，就使其他代理商難以望其項背。
再看剛剛結束的重慶地區(qū)2月份空調采購，其中重慶財政學校（教育中心）空調采購及安裝工程、江津區(qū)中醫(yī)院擴建工程一期中央空調設備及安裝工程、墊江縣市民活動中心中央空調及新風系統(tǒng)設備采購與安裝項目中標金額均為重慶精信格力中央空調工程有限公司獲得，總金額超過了1700萬元。
因此，當空調企業(yè)為應對制造成本高漲和高位庫存，深挖三四級市場、開拓電子商務以及走向國外新興市場時，政府采購同樣是一片藍海靜待開發(fā)。
短 評
磨刀不誤砍柴工
據(jù)了解，除中央及地方經濟發(fā)達地區(qū)如北京、天津、上海、江蘇、浙江、廣東等空調協(xié)議供貨外，各地空調協(xié)議供貨均面臨投標品牌偏少、代理商參與積極性不高的難題。甚至浙江省首次對協(xié)議供貨進行省市縣三級聯(lián)動時，由于投標人不熟悉改動后的投標流程和內容，導致各品目有效投標人不足3家，鑒于采購需求緊急，公開招標被改為競爭性談判，方完成當年度的空調協(xié)議供貨招標工作。
在提高地方分銷公司、代理商積極性上，不僅企業(yè)需要調整考核辦法，同樣需要政府部門加強政策引導。在天津，為促進企業(yè)了解政府采購規(guī)則和政策功能，曾嘗試在評標環(huán)節(jié)增加企業(yè)現(xiàn)場PPT演示，用規(guī)則很好地推動企業(yè)進行了一次政府采購知識普及工作；在甘肅，提高空調供應商投標數(shù)量，由廠家投標改為授權代理商投標，吸引當?shù)赜杏绊懥Φ碾娖髻u場加入，同時對代理商實行“末位淘汰”，不僅提高了協(xié)議供貨服務質量，更有利于供應商素質的提高。
在近日中央單位政府采購培訓中，空調被列為了批量集中采購的推廣品目之一，這將會吸引更多空調企業(yè)加入政府采購隊伍之中。但政府采購需要管理部門和企業(yè)同時進行“備課”，企業(yè)需要深諳政府采購規(guī)則，才能在這片市場如魚得水；管理部門也應當通過多種手段應對品牌集中度過高、降低政府采購競爭程度的現(xiàn)象。
來源：政府采購信息報
項目廢標可謂降低政府采購效率的一大難題，尤其是在空調采購中，由于空調品牌集中度越來越高，市場上活躍的品牌往往是為數(shù)不多的幾家，一旦在標書制作環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏，就容易造成達不到《政府采購法》規(guī)定的3家有效投標人的最低要求，廢標概率也隨之提升。
如果說普通項目有效投標人不足3家具有一定偶然性，可以通過重新招標進行的話，那空調協(xié)議供貨遇到投標人不足3家的情況就很難再通過這種方式進行。而這種情況又不時在地方空調協(xié)議供貨項目中發(fā)生。
協(xié)議供貨“強者愈強”
近日，《政府采購信息報》記者接到某省財政廳政府采購管理處主管空調協(xié)議供貨的一位副處長的電話，她表示現(xiàn)在對本省空調協(xié)議供貨將來如何進行很困惑。原來在2012年省級空調協(xié)議供貨招標中，因為只有品牌A前來投標導致項目廢標，原以為是偶然現(xiàn)象，但通過與上期協(xié)議供貨入圍品牌協(xié)調人溝通方得知原因，入圍的三個品牌中，品牌A在采購單位認知度較高，空調協(xié)議供貨實際發(fā)生項目多數(shù)被其獲得，品牌B和C空有入圍之名卻無中標之實，因此品牌B和C就不再進行投標。
據(jù)了解，由于采購單位在協(xié)議供貨招標中均有一定的自主選擇權，實際發(fā)生項目往往容易被知名品牌獲得，這就造成協(xié)議供貨采購品牌兩極分化現(xiàn)象，做得越好的品牌就越容易獲得政府采購訂單。
據(jù)《政府采購信息報》統(tǒng)計，空調協(xié)議供貨采購量排名第一的品牌市場份額往往可以占到50%~70%，其余品牌往往只能分享剩下的30%~50%市場份額，排名最后的供應商即使入圍也很難產生銷售量。而上述省份就是這種情況的極端表現(xiàn)。
廠家考核代理商有偏頗
在今年兩會期間，來自廣西、重慶等地政協(xié)委員紛紛就完善政府采購制度提出建議，其中便指出：個別地區(qū)政府采購工作人員與供應商串通，使當?shù)卣少忢椖慷酁橐患一驇准夜虋Z得，破壞公平競爭的環(huán)境。事實上，縱覽政府采購項目，幾家企業(yè)在當?shù)卣少忢椖款l繁中標并不鮮見，但原因卻多種多樣，其中之一就是渠道競爭的差異。
海爾集團相關負責人接受采訪時表示，政府采購銷售量只占到產品線銷量很少的一塊，如果企業(yè)不加以重視引導，缺少對各地分銷公司、代理商這方面的考查，代理商的積極性就會減弱。當?shù)劁N售公司或代理商就會將更多精力投入零售市場、房地產市場，這樣整體銷售業(yè)績同樣會很好，但卻造成品牌在政府采購領域“失聲”。
某空調企業(yè)坦言，政府采購需要企業(yè)、代理商進行前期的市場調研、人員培訓，一些廠家為快速進入政府采購市場，往往在當?shù)刂苯訉ふ沂煜ふ少徥袌龅暮献骰锇?，這同樣就會使得政府采購代理商比較集中。
政采市場聚沙可成塔
除了“品牌形象”，政府采購是否真的因采購規(guī)模偏小，成為食之無味、棄之可惜的雞肋？《政府采購信息報》記者了解到，在家具政府采購市場，政府采購訂單可以成為中小企業(yè)經營的支柱，由于常規(guī)渠道競爭激烈，如電子商務、政府采購等渠道均成為差異化競爭的出路之一。
空調采購同樣如此。在中央國家機關空調協(xié)議供貨之中，1億多元的采購額中曾有3000萬元均被一家代理商獲得。其負責人孫春雷笑言：“舍小取大，為應對采購單位安裝及時性要求，拿出廠家提供的安裝費用，培養(yǎng)出一支100多人的常規(guī)安裝隊伍?！眱H此一個優(yōu)勢，就使其他代理商難以望其項背。
再看剛剛結束的重慶地區(qū)2月份空調采購，其中重慶財政學校（教育中心）空調采購及安裝工程、江津區(qū)中醫(yī)院擴建工程一期中央空調設備及安裝工程、墊江縣市民活動中心中央空調及新風系統(tǒng)設備采購與安裝項目中標金額均為重慶精信格力中央空調工程有限公司獲得，總金額超過了1700萬元。
因此，當空調企業(yè)為應對制造成本高漲和高位庫存，深挖三四級市場、開拓電子商務以及走向國外新興市場時，政府采購同樣是一片藍海靜待開發(fā)。
短 評
磨刀不誤砍柴工
據(jù)了解，除中央及地方經濟發(fā)達地區(qū)如北京、天津、上海、江蘇、浙江、廣東等空調協(xié)議供貨外，各地空調協(xié)議供貨均面臨投標品牌偏少、代理商參與積極性不高的難題。甚至浙江省首次對協(xié)議供貨進行省市縣三級聯(lián)動時，由于投標人不熟悉改動后的投標流程和內容，導致各品目有效投標人不足3家，鑒于采購需求緊急，公開招標被改為競爭性談判，方完成當年度的空調協(xié)議供貨招標工作。
在提高地方分銷公司、代理商積極性上，不僅企業(yè)需要調整考核辦法，同樣需要政府部門加強政策引導。在天津，為促進企業(yè)了解政府采購規(guī)則和政策功能，曾嘗試在評標環(huán)節(jié)增加企業(yè)現(xiàn)場PPT演示，用規(guī)則很好地推動企業(yè)進行了一次政府采購知識普及工作；在甘肅，提高空調供應商投標數(shù)量，由廠家投標改為授權代理商投標，吸引當?shù)赜杏绊懥Φ碾娖髻u場加入，同時對代理商實行“末位淘汰”，不僅提高了協(xié)議供貨服務質量，更有利于供應商素質的提高。
在近日中央單位政府采購培訓中，空調被列為了批量集中采購的推廣品目之一，這將會吸引更多空調企業(yè)加入政府采購隊伍之中。但政府采購需要管理部門和企業(yè)同時進行“備課”，企業(yè)需要深諳政府采購規(guī)則，才能在這片市場如魚得水；管理部門也應當通過多種手段應對品牌集中度過高、降低政府采購競爭程度的現(xiàn)象。
來源：政府采購信息報
