施工企業(yè)建設項目投標價格的淺析
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發(fā)布日期：2012年02月09日
隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展和我國《招標投標法》的頒布實行，對施工企業(yè)來說，投標已成為獲得施工任務和求生存謀發(fā)展的主要手段和方式。目前，國際國內(nèi)的項目招標多半是針對大型工程項目、復雜的工程設備而進行的，這類項目投標風險比較大，投標競爭的勝負不僅取決于各投標人的實力，也取決于投標人所應用的投標策略，具體包括投標人在投標前所做的投標可行性研究工作，在決定投標后的投標報價戰(zhàn)略與策略等因素。這就要求各施工企業(yè)能夠更好的運用自己的實力，在決定投標成功的各個關鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標的成功，最終奪標并盈利。了解施工企業(yè)投標報價的策略，可以幫助招標人分析判斷并做決策最合適的中標人。
招標投標將競爭機制引入工程建設領域，把業(yè)主和承包商推向市場，是社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展的需要，它對規(guī)范建筑市場、提高工程項目建設效果、節(jié)約投資、提高工程質(zhì)量、節(jié)省工期、促進業(yè)主和承包商轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念和提高管理水平、促進承包商加強科學管理、提高綜合實力、主動參與市場競爭均起到了積極作用。招標是在工程項目發(fā)包與承包時所采用的一種交易方式，是在雙方同意基礎上的一種交易行為。工程招標與投標是工程建設項目采購中最普遍、最重要的方式，對于健全市場競爭機制，促進資源優(yōu)化配置，對于防止不正當競爭、加強廉政建設都具有非常重要的作用。
一、投標報價的理論特點
投標是指投標人利用報價的經(jīng)濟手段銷售自己的商品或提供交易的服務行為。投標人按照招標文件中所提出的條件和要求的前提下，對招標文件提供的項目估計自己的報價，在規(guī)定的日期內(nèi)填寫標書并遞交給招標人，參加競爭及爭取中標的過程。投標決策包括三方面的內(nèi)容:（1）針對招標項目做出抉擇（投標或是棄標）（2）若投標，是投什么性質(zhì)的標（3）投標過程中如何采用以長補短、以優(yōu)勝劣的投標策略和技巧。
投標具體又包括：決定究竟是否參加投標。當沒有能力承擔所有招標合同時，決定同時參加多少合同的投標。在正常情況下，報價最低的投標者會獲勝。因此，投標者要決策的問題是要在能達到中標目的的前提下，提出一個低于競爭者報價的價格，投標者企圖達到的目的一般可能是：（1）盡可能擴大近期利潤；（2）進可能擴大長期利潤；（3）保持最低限度的資金利潤率；（4）盡可能減少遭受損失的風險；（5）盡可能減少競爭者的利潤。
報價具體又可以分幾種情況：當已經(jīng)知道參加競標的投標者數(shù)目，并且知道競爭者是誰時應該如何報價；當參加競爭的投標者的數(shù)目和投標者是誰都不知道的情況下，決定報什么價。
投標主要有以下幾個方面的特點：
（1）背對背做出報價。在其他交易方式中，買者或賣者之間比較容易掌握他人的報價，并根據(jù)競爭對手的報價相應做出對策。而在招標投標中投標方對自己的報價都保密。
（2）投標報價機會唯一。招標投標不存在也不允許進行討價還價。一旦開標不允許任何投標人以任何理由更改標價。
（3）報價要求詳細。招標文件的商務部分和技術規(guī)格部分對報價有詳細要求并附有報價表格，投標人除了要報總價以外，還要報分項價格。
（4）以書面形式投標報價。投標人要用招標文件中規(guī)定的語言文字書寫投標文件，任何口頭的表述都被視為無效。
（5）時間性強。根據(jù)招標文件要求時間進行相關內(nèi)容。
二、影響投標報價決策的主要因素
在投標報價決策過程中，投標人除了要收集計算本投標項目的分析數(shù)據(jù)外，還要充分考慮其他影響投標報價區(qū)間的相關因素。比如：工程項目的規(guī)模經(jīng)濟性，工程項目的利潤彈性，采用新技術、新材料等產(chǎn)生的施工組織設計優(yōu)化所帶來的成本節(jié)約等。為了提高投標競爭力，增加中標機會，施工企業(yè)必須認識和克服這些因素對投標報價決策的影響。
工程項目的規(guī)模經(jīng)濟性：
對建筑施工企業(yè)來講，當年度市場份額太小或單位工程項目規(guī)模太小，極易造成單位產(chǎn)量的固定成本和間接成本的大幅上升；因行業(yè)內(nèi)不連續(xù)性的特點，如果短期內(nèi)規(guī)模擴張?zhí)?，企業(yè)消化不了，又容易出現(xiàn)管理水平停滯不前而引起成本上升，降低了規(guī)模經(jīng)濟的低成本可能帶來的收益，所以一定要適度規(guī)模。與投標報價相關的因素有：
（1）市場結(jié)構(gòu)區(qū)域化
投標報價時，可以考慮系項目區(qū)域集中而增加的收益。這部分收益可以抵消因建筑市場過度競爭造成的部分利潤損失。區(qū)域化可以降低間接成本以及因為市場的熟悉程度而減少的經(jīng)營收入，并且有利于企業(yè)優(yōu)勢資源的集中使用，能杜絕管理上的漏洞，以質(zhì)取勝，形成良性滾動，同時可以整合區(qū)域內(nèi)的較小工程，擴大了投資規(guī)模的同時，避免了因零、散、碎、小造成起火冒煙，危及企業(yè)聲譽。
（2）共享資源合理化
成本預測時，可以考慮因項目的規(guī)模經(jīng)濟性，企業(yè)共享資源得到充分利用所帶的收益。這些共享要素可以是資金、設備等硬要素，也可以是信息、知識、技能等軟要素。規(guī)模越大，可以量化的固定資產(chǎn)分攤到單位產(chǎn)量的成本就越低，如技術裝備的單位產(chǎn)量成本一般在產(chǎn)量大時較低，在產(chǎn)量小時較高；大規(guī)模產(chǎn)生收益還因為存貨經(jīng)濟性，如周轉(zhuǎn)材料，規(guī)模大時，根據(jù)工期合理調(diào)用配置，提高其周轉(zhuǎn)次數(shù)，降低非工程材料的單位產(chǎn)量成本。另外，軟要素在生產(chǎn)過程中投入的比重越大，規(guī)模經(jīng)濟性就越明顯。科學合理的共享資源管理，是降低成本提高規(guī)模經(jīng)濟的重要因素之一。
三、施工企業(yè)投標報價的技巧分析
投標報價技巧是指在投標報價中投標人所采用的讓招標人可以接受，中標后又能獲得更多利潤的投標手段。投標人在工程投標時，首先應該采用先進合理的技術方案和較低的投標價格，以爭取中標。采用一些投標技巧，對中標有很大輔助作用。
一般來說，下列情況下報價可高一些：①施工條件差（如高空作業(yè)多、場地狹窄、地處鬧市）的工程。②專業(yè)要求高的技術密集型工程（如核電站、大型電站等）本企業(yè)這方面有類似工程建設經(jīng)驗，有專長，聲望較高時。③總價低的小工程以及自己不希望做而被邀請投標時，不便于不投標的工程。④業(yè)主對工期要求急的工程。⑤招標對手少的。
下述情況下報價應低一些: ①施工條件好的工程，工程相對簡單、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等。②本公司目前急需打入某一市場、某一地區(qū)，或雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況（某些國家規(guī)定，在該國注冊公司一年內(nèi)沒有經(jīng)營項目時，就要撤消營業(yè)執(zhí)照），機械設備等無工地轉(zhuǎn)移時。③正在承包該工程，投本工程二期工標，可利用一期工程的現(xiàn)有設備、勞務，成本相對較低。④投標對手多，競爭力強時。⑤業(yè)主支付條件好。⑥非急需工程。
在實際過程中一般采用以下報價技巧：
（1）不平衡報價法
不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。不平衡報價的投標策略能使投標單位獲利得超過正常報價的回報，也為投標單位緩解一定的經(jīng)濟壓力。
（2）突然降價法
突然降價法是指在投標最后截止時間內(nèi)，采取突然降價的手段，確定最終報價的方法，它強調(diào)的是時間效應。合理低價必須證明是切實可行的報價。否則投標價格再低，也不在考慮之列。
報價時先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到投標快截止時，才采取突然降價。這是因為對手往往會通過各種渠道來刺探情報，通過向?qū)κ质┓艧熿F彈，達到迷惑對手、增加中標機會的作用。
突然降價法應說明降價的合理理由，并能夠得到招標人的認同。
（3）計日工單價的報價
計日工中單價報價一般可稍高于工程中的工資單價，因為計日工不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷。但如果招標文件中明確計日工中單價要計入總報價時，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。
（4）多方案報價法
有時招標文件中規(guī)定，可以提出一個建議方案。如果發(fā)現(xiàn)有些招標文件工程范圍不很明確，條款不清楚，技術規(guī)范要求過于苛刻，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵，防止招標人將此方案交給其他投標人。另外，建議方案需是比較成熟的或有類似經(jīng)驗的。
（5）先虧后贏法
先虧后贏法是指投標人為了開辟某一市場所采取的不惜代價的低價中標方案。采取這種手段的投標人必須有較好的資信條件，提出的施工方案要先進可行，標書內(nèi)容要全面響應。
來源：中國建設工程招標網(wǎng)
招標投標將競爭機制引入工程建設領域，把業(yè)主和承包商推向市場，是社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展的需要，它對規(guī)范建筑市場、提高工程項目建設效果、節(jié)約投資、提高工程質(zhì)量、節(jié)省工期、促進業(yè)主和承包商轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念和提高管理水平、促進承包商加強科學管理、提高綜合實力、主動參與市場競爭均起到了積極作用。招標是在工程項目發(fā)包與承包時所采用的一種交易方式，是在雙方同意基礎上的一種交易行為。工程招標與投標是工程建設項目采購中最普遍、最重要的方式，對于健全市場競爭機制，促進資源優(yōu)化配置，對于防止不正當競爭、加強廉政建設都具有非常重要的作用。
一、投標報價的理論特點
投標是指投標人利用報價的經(jīng)濟手段銷售自己的商品或提供交易的服務行為。投標人按照招標文件中所提出的條件和要求的前提下，對招標文件提供的項目估計自己的報價，在規(guī)定的日期內(nèi)填寫標書并遞交給招標人，參加競爭及爭取中標的過程。投標決策包括三方面的內(nèi)容:（1）針對招標項目做出抉擇（投標或是棄標）（2）若投標，是投什么性質(zhì)的標（3）投標過程中如何采用以長補短、以優(yōu)勝劣的投標策略和技巧。
投標具體又包括：決定究竟是否參加投標。當沒有能力承擔所有招標合同時，決定同時參加多少合同的投標。在正常情況下，報價最低的投標者會獲勝。因此，投標者要決策的問題是要在能達到中標目的的前提下，提出一個低于競爭者報價的價格，投標者企圖達到的目的一般可能是：（1）盡可能擴大近期利潤；（2）進可能擴大長期利潤；（3）保持最低限度的資金利潤率；（4）盡可能減少遭受損失的風險；（5）盡可能減少競爭者的利潤。
報價具體又可以分幾種情況：當已經(jīng)知道參加競標的投標者數(shù)目，并且知道競爭者是誰時應該如何報價；當參加競爭的投標者的數(shù)目和投標者是誰都不知道的情況下，決定報什么價。
投標主要有以下幾個方面的特點：
（1）背對背做出報價。在其他交易方式中，買者或賣者之間比較容易掌握他人的報價，并根據(jù)競爭對手的報價相應做出對策。而在招標投標中投標方對自己的報價都保密。
（2）投標報價機會唯一。招標投標不存在也不允許進行討價還價。一旦開標不允許任何投標人以任何理由更改標價。
（3）報價要求詳細。招標文件的商務部分和技術規(guī)格部分對報價有詳細要求并附有報價表格，投標人除了要報總價以外，還要報分項價格。
（4）以書面形式投標報價。投標人要用招標文件中規(guī)定的語言文字書寫投標文件，任何口頭的表述都被視為無效。
（5）時間性強。根據(jù)招標文件要求時間進行相關內(nèi)容。
二、影響投標報價決策的主要因素
在投標報價決策過程中，投標人除了要收集計算本投標項目的分析數(shù)據(jù)外，還要充分考慮其他影響投標報價區(qū)間的相關因素。比如：工程項目的規(guī)模經(jīng)濟性，工程項目的利潤彈性，采用新技術、新材料等產(chǎn)生的施工組織設計優(yōu)化所帶來的成本節(jié)約等。為了提高投標競爭力，增加中標機會，施工企業(yè)必須認識和克服這些因素對投標報價決策的影響。
工程項目的規(guī)模經(jīng)濟性：
對建筑施工企業(yè)來講，當年度市場份額太小或單位工程項目規(guī)模太小，極易造成單位產(chǎn)量的固定成本和間接成本的大幅上升；因行業(yè)內(nèi)不連續(xù)性的特點，如果短期內(nèi)規(guī)模擴張?zhí)?，企業(yè)消化不了，又容易出現(xiàn)管理水平停滯不前而引起成本上升，降低了規(guī)模經(jīng)濟的低成本可能帶來的收益，所以一定要適度規(guī)模。與投標報價相關的因素有：
（1）市場結(jié)構(gòu)區(qū)域化
投標報價時，可以考慮系項目區(qū)域集中而增加的收益。這部分收益可以抵消因建筑市場過度競爭造成的部分利潤損失。區(qū)域化可以降低間接成本以及因為市場的熟悉程度而減少的經(jīng)營收入，并且有利于企業(yè)優(yōu)勢資源的集中使用，能杜絕管理上的漏洞，以質(zhì)取勝，形成良性滾動，同時可以整合區(qū)域內(nèi)的較小工程，擴大了投資規(guī)模的同時，避免了因零、散、碎、小造成起火冒煙，危及企業(yè)聲譽。
（2）共享資源合理化
成本預測時，可以考慮因項目的規(guī)模經(jīng)濟性，企業(yè)共享資源得到充分利用所帶的收益。這些共享要素可以是資金、設備等硬要素，也可以是信息、知識、技能等軟要素。規(guī)模越大，可以量化的固定資產(chǎn)分攤到單位產(chǎn)量的成本就越低，如技術裝備的單位產(chǎn)量成本一般在產(chǎn)量大時較低，在產(chǎn)量小時較高；大規(guī)模產(chǎn)生收益還因為存貨經(jīng)濟性，如周轉(zhuǎn)材料，規(guī)模大時，根據(jù)工期合理調(diào)用配置，提高其周轉(zhuǎn)次數(shù)，降低非工程材料的單位產(chǎn)量成本。另外，軟要素在生產(chǎn)過程中投入的比重越大，規(guī)模經(jīng)濟性就越明顯。科學合理的共享資源管理，是降低成本提高規(guī)模經(jīng)濟的重要因素之一。
三、施工企業(yè)投標報價的技巧分析
投標報價技巧是指在投標報價中投標人所采用的讓招標人可以接受，中標后又能獲得更多利潤的投標手段。投標人在工程投標時，首先應該采用先進合理的技術方案和較低的投標價格，以爭取中標。采用一些投標技巧，對中標有很大輔助作用。
一般來說，下列情況下報價可高一些：①施工條件差（如高空作業(yè)多、場地狹窄、地處鬧市）的工程。②專業(yè)要求高的技術密集型工程（如核電站、大型電站等）本企業(yè)這方面有類似工程建設經(jīng)驗，有專長，聲望較高時。③總價低的小工程以及自己不希望做而被邀請投標時，不便于不投標的工程。④業(yè)主對工期要求急的工程。⑤招標對手少的。
下述情況下報價應低一些: ①施工條件好的工程，工程相對簡單、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等。②本公司目前急需打入某一市場、某一地區(qū)，或雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況（某些國家規(guī)定，在該國注冊公司一年內(nèi)沒有經(jīng)營項目時，就要撤消營業(yè)執(zhí)照），機械設備等無工地轉(zhuǎn)移時。③正在承包該工程，投本工程二期工標，可利用一期工程的現(xiàn)有設備、勞務，成本相對較低。④投標對手多，競爭力強時。⑤業(yè)主支付條件好。⑥非急需工程。
在實際過程中一般采用以下報價技巧：
（1）不平衡報價法
不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。不平衡報價的投標策略能使投標單位獲利得超過正常報價的回報，也為投標單位緩解一定的經(jīng)濟壓力。
（2）突然降價法
突然降價法是指在投標最后截止時間內(nèi)，采取突然降價的手段，確定最終報價的方法，它強調(diào)的是時間效應。合理低價必須證明是切實可行的報價。否則投標價格再低，也不在考慮之列。
報價時先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到投標快截止時，才采取突然降價。這是因為對手往往會通過各種渠道來刺探情報，通過向?qū)κ质┓艧熿F彈，達到迷惑對手、增加中標機會的作用。
突然降價法應說明降價的合理理由，并能夠得到招標人的認同。
（3）計日工單價的報價
計日工中單價報價一般可稍高于工程中的工資單價，因為計日工不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷。但如果招標文件中明確計日工中單價要計入總報價時，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。
（4）多方案報價法
有時招標文件中規(guī)定，可以提出一個建議方案。如果發(fā)現(xiàn)有些招標文件工程范圍不很明確，條款不清楚，技術規(guī)范要求過于苛刻，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵，防止招標人將此方案交給其他投標人。另外，建議方案需是比較成熟的或有類似經(jīng)驗的。
（5）先虧后贏法
先虧后贏法是指投標人為了開辟某一市場所采取的不惜代價的低價中標方案。采取這種手段的投標人必須有較好的資信條件，提出的施工方案要先進可行，標書內(nèi)容要全面響應。
來源：中國建設工程招標網(wǎng)
