企業(yè)投標(biāo)致勝之謀略
http://www.zhuyuchen.cn
發(fā)布日期：2011年06月30日
隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》的實施，招標(biāo)越來越多地運用在經(jīng)濟(jì)生活的各個方面，基礎(chǔ)設(shè)施投資、政府采購、企業(yè)采購等已成為實行招標(biāo)投標(biāo)的主要領(lǐng)域。凡是關(guān)注公共市場的企業(yè)必須學(xué)會運用投標(biāo)方式參與市場競爭。
古今中外，運用投標(biāo)抓住機(jī)遇發(fā)展壯大的企業(yè)不乏先例。 20 年前，李嘉誠率領(lǐng)長江實業(yè)（集團(tuán)）參與香港郵政總局舊址投標(biāo)并大獲全勝就是一個范例。
位于香港中區(qū)的地鐵中環(huán)和金鐘站是香港最繁華的地段，人口密集，交通發(fā)達(dá)，商業(yè)繁榮，也是世界上最值錢的地皮之一，可謂寸土寸金之地。誰能在這塊享有“地王”之稱的地皮競爭中奪標(biāo)成功并發(fā)展物業(yè)，不僅能夠帶來豐厚的利潤，而且還可以增強(qiáng)信譽(yù)，并因此名聲大振，為日后的發(fā)展打下信心與實力的基礎(chǔ)。
當(dāng)年，香港地鐵公司正式宣布中環(huán)郵政總局舊址公開招標(biāo)。各大財團(tuán)和地產(chǎn)公司聞風(fēng)而動，紛紛前來投標(biāo)。香港地鐵公司先后收到了 30 個財團(tuán)和地產(chǎn)公司的投標(biāo)，其中李嘉誠的長江實業(yè)（集團(tuán)）有限公司、英資的香港置地有限公司、日澳財團(tuán)、輝白美公司，嘉年集團(tuán)、順隆有限公司、霍英東集團(tuán)等都是香港乃至世界上著名的財團(tuán)或公司，競爭十分激烈。
面對如此激烈的競爭局面，李嘉誠“瞅準(zhǔn)機(jī)會，決不放松”，他親自指揮投標(biāo)。通過了解各方面情況，他完全掌握了項目情況，深入地分析了地鐵公司的要求，并對該項目的發(fā)展前景作了全面預(yù)測。他了解到，競投該項目用現(xiàn)金支付將是必勝的條件之一，同時，他還獲悉香港地鐵公司因為同政府的另一筆交易需要耗費近 6 億港元的現(xiàn)金，這給他的分析提供了極有力的佐證。因此，針對地鐵公司因為高額貸款籌集現(xiàn)金而急需現(xiàn)金盡快回流的具體情況，他在投標(biāo)方案中提出將兩個地盤設(shè)計成一流的商業(yè)中心和寫字樓相結(jié)合的綜合型商業(yè)大廈，而一反地產(chǎn)界只租不售的常規(guī)。并且，為了穩(wěn)操勝券，還相繼拋出了另外兩個“誘餌”，其一是為滿足地鐵公司急需現(xiàn)金的要求，由長江實業(yè)主動提供現(xiàn)金作為建筑費；其二是，將商業(yè)大樓出售后的利益由地鐵公司和長江實業(yè)共同分享，并且再超平時各五成的常規(guī)，由地鐵公司占 51% ，長江實業(yè)占 49% 。
李嘉誠和長江實業(yè)最終中標(biāo)，因此項目獲得了數(shù)億港元的利潤，從此聲名大振，進(jìn)入李嘉誠和長江實業(yè)的鼎盛時期。
但是，我們也經(jīng)?？吹侥衬称髽I(yè)多次投標(biāo)卻一無所獲，勞民傷財，怨天尤人，究其原因無外乎以下幾點：一是， 信息不靈 , 倉促上陣；二是沒有弄清項目情況；三是對競爭對手了解不夠；四是投標(biāo)策略有誤。
到底企業(yè)如何積極獲取信息參與投標(biāo)，才能容易取得成功呢？我認(rèn)為，應(yīng)該把握以下幾點：
第一，重視收集信息，選準(zhǔn)投標(biāo)目標(biāo)。 要想?yún)⒓油稑?biāo)，就必須獲得招標(biāo)信息，包括招標(biāo)項目名稱、招標(biāo)貨物或工程的大體內(nèi)容、如何分 包 、資金來源、招標(biāo)人名稱、招標(biāo)日程安排（如刊登招標(biāo)或預(yù)審?fù)ǜ?、發(fā)行招標(biāo)文件、投標(biāo)截止和開標(biāo)時間）等。招標(biāo)信息是非常重要的，所以要及時通過各種途徑獲得投標(biāo)信息，以爭取更多的時間充分準(zhǔn)備投標(biāo)，從而達(dá)到中標(biāo)的目的。招標(biāo)信息的來源是多方面的，主要是各大媒體，專業(yè)的媒體有《中國招標(biāo)》。對已獲得的招標(biāo)信息，不能盲目地都進(jìn)行投標(biāo)，要進(jìn)行篩選，了解一些項目的情況如項目名稱、建設(shè)地點、工程量、設(shè)備情況、工期、申請投標(biāo)手續(xù)及有關(guān)規(guī)定等，從而決定是否參與投標(biāo)或判斷自己是否有能力遞交具有競爭力的標(biāo)書。經(jīng)過篩選，提高投標(biāo)中標(biāo)率，減少不必要的人力、物力和財力的浪費。
第二，下大力氣編好投標(biāo)文件，準(zhǔn)備好投標(biāo)的“炮彈”。 經(jīng)過充分的投標(biāo)前準(zhǔn)備以及報價決策后，投標(biāo)進(jìn)入關(guān)鍵階段──編制投標(biāo)文件。投標(biāo)文件是投標(biāo)人正式參加投標(biāo)競爭的證明，是供貨人或工程承包人向買方或業(yè)主發(fā)出的書面報價。投標(biāo)人供貨或承包工程的質(zhì)量與技術(shù)的優(yōu)勢，投標(biāo)人參與國際競爭的能力大小，全部體現(xiàn)在投標(biāo)書中。因此，投標(biāo)人應(yīng)全力組織本企業(yè)技術(shù)、財務(wù)、法律方面的人員共同編好投標(biāo)書。投標(biāo)書的主要內(nèi)容是投標(biāo)證明文件（營業(yè)執(zhí)照、資產(chǎn)負(fù)債表、銀行資信證明）、按招標(biāo)文件中規(guī)定的格式填寫的投標(biāo)文件（投標(biāo)書、報價單、供貨單、投標(biāo)保函或投標(biāo)保證金、履約保證金等）、技術(shù)標(biāo)書、技術(shù)說明等。投標(biāo)文件要對招標(biāo)文件作出最實質(zhì)的、積極的響應(yīng)。
第三，審時度勢，采取正確的投標(biāo)策略 。
一是 ,把握全局，投中要害。 雖然招標(biāo)是一個綜合評價的過程 ,但每一次招標(biāo)都有其核心的要求,比如前述例子中 地鐵公司最核心的問題是缺乏資金（現(xiàn)金），能否把握住這一點是能否中標(biāo)的關(guān)鍵。為此李嘉誠圍繞籌集資金采取了一系列措施，抓住了問題，奠定了獲勝的基礎(chǔ)。所以，參與大型項目的投標(biāo)不僅要充分研究招標(biāo)文件的每個細(xì)節(jié)，還要重視“標(biāo)外”的有關(guān)信息，才能正確把握招標(biāo)的實質(zhì)要求。
二是，利益共享，出奇制勝。 投標(biāo)中要充分研究利益問題，不僅要考慮自己的利益，獲利水平，還要關(guān)注招標(biāo)方（業(yè)主或用戶）的利益，不能把一般貿(mào)易中的獲利水平標(biāo)準(zhǔn)用在投標(biāo)中 , 一般講在投標(biāo)中有開拓市場的低價策略，常規(guī)報價策略，不平衡報價策略，綜合包價策略，最后“一分鐘”報價策略，但核心應(yīng) 把握好利益共享的原則。再以前例說明，地鐵能源源不斷地帶來顧客，在地鐵站上建造商業(yè)中心，將來可能有好的商業(yè)利益。這一點，不僅李嘉誠明白，地鐵公司也明白。李嘉誠很好地把握了這一點。因此，李嘉誠在與地鐵公司利益分成上，打破常規(guī)，多讓出一個百分點，屬于奇人奇招。
三是 ,推陳出新，周密設(shè)計。 還以前例說明，李嘉誠在該項目投標(biāo)中作了大膽的創(chuàng)新，提出將該地建造為商業(yè)中心和寫字樓相結(jié)合的綜合性商業(yè)大廈，并改變了以往香港地產(chǎn)界只租不售的慣例，增加了獲利，使地鐵公司獲益匪淺。制定大型項目的投標(biāo)方案有很深奧的學(xué)問、技巧，全面周到、細(xì)致入微、巧妙設(shè)計是基本要求，但能否做到有新意、有創(chuàng)造卻不是一般人所能做到的
四是，適時實行聯(lián)合投標(biāo)，提高競爭力。 投標(biāo)人要在投標(biāo)中取勝，很重要的一條就是要使自己的產(chǎn)品在質(zhì)量上、性能上、價格上、服務(wù)上滿足招標(biāo)人的要求，所以，投標(biāo)人在決定了投標(biāo)項目后，對單獨投標(biāo)沒有把握的項目，應(yīng)積極尋找在同類產(chǎn)品中有競爭力的、質(zhì)量上乘的生產(chǎn)廠家，組成聯(lián)合體進(jìn)行投標(biāo)。聯(lián)合體投標(biāo)的作用是擴(kuò)大投標(biāo)人的實力；分散風(fēng)險、減少損失；同時也符合國際招標(biāo)的要求。進(jìn)行聯(lián)合投標(biāo)，投標(biāo)聯(lián)合體還可以根據(jù)項目的具體情況，除保證產(chǎn)品的高質(zhì)量和性能外，免費增加供貨范圍和服務(wù)項目，延長產(chǎn)品和服務(wù)保證期及擴(kuò)大售后服務(wù)范圍，同時降低產(chǎn)品價格，采用薄利保本策略等辦法力爭中標(biāo)。
第四 ，日積月累， 注意建立良好的公共關(guān)系。 投標(biāo)人應(yīng)經(jīng)常加強(qiáng)同外界聯(lián)系，宣傳、擴(kuò)大本企業(yè)的影響，溝通投標(biāo)人與招標(biāo)人的感情，以爭取中標(biāo)。目前，境外的國際招標(biāo)中的這種場外活動比較普遍，采取的手段多種多樣，常用的有家訪、會談、宴會等比較親切的交際方式與招標(biāo)人、用戶以及有關(guān)單位建立聯(lián)系；與當(dāng)?shù)貒賳T、社會名流聯(lián)絡(luò)感情尋找機(jī)會宣傳、介紹投標(biāo)人的能力等等。建立良好的公共關(guān)系，樹立投標(biāo)人自己的形象，獲得多方面的支持，無疑對爭取中標(biāo)起到很大的推進(jìn)作用。投標(biāo)人以自己的實力、信譽(yù)和已有業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)進(jìn)行宣傳，使有關(guān)方面對投標(biāo)人有所了解，同時，投標(biāo)人在工作中應(yīng)守信用、講效率，使招標(biāo)人和用戶覺得投標(biāo)人是可以信賴的。
古人云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。又云：出其不意，攻其不備?，F(xiàn)代投標(biāo)競爭隱含著古代兵法的精髓。
來源：中國機(jī)電設(shè)備招標(biāo)中心
古今中外，運用投標(biāo)抓住機(jī)遇發(fā)展壯大的企業(yè)不乏先例。 20 年前，李嘉誠率領(lǐng)長江實業(yè)（集團(tuán)）參與香港郵政總局舊址投標(biāo)并大獲全勝就是一個范例。
位于香港中區(qū)的地鐵中環(huán)和金鐘站是香港最繁華的地段，人口密集，交通發(fā)達(dá)，商業(yè)繁榮，也是世界上最值錢的地皮之一，可謂寸土寸金之地。誰能在這塊享有“地王”之稱的地皮競爭中奪標(biāo)成功并發(fā)展物業(yè)，不僅能夠帶來豐厚的利潤，而且還可以增強(qiáng)信譽(yù)，并因此名聲大振，為日后的發(fā)展打下信心與實力的基礎(chǔ)。
當(dāng)年，香港地鐵公司正式宣布中環(huán)郵政總局舊址公開招標(biāo)。各大財團(tuán)和地產(chǎn)公司聞風(fēng)而動，紛紛前來投標(biāo)。香港地鐵公司先后收到了 30 個財團(tuán)和地產(chǎn)公司的投標(biāo)，其中李嘉誠的長江實業(yè)（集團(tuán)）有限公司、英資的香港置地有限公司、日澳財團(tuán)、輝白美公司，嘉年集團(tuán)、順隆有限公司、霍英東集團(tuán)等都是香港乃至世界上著名的財團(tuán)或公司，競爭十分激烈。
面對如此激烈的競爭局面，李嘉誠“瞅準(zhǔn)機(jī)會，決不放松”，他親自指揮投標(biāo)。通過了解各方面情況，他完全掌握了項目情況，深入地分析了地鐵公司的要求，并對該項目的發(fā)展前景作了全面預(yù)測。他了解到，競投該項目用現(xiàn)金支付將是必勝的條件之一，同時，他還獲悉香港地鐵公司因為同政府的另一筆交易需要耗費近 6 億港元的現(xiàn)金，這給他的分析提供了極有力的佐證。因此，針對地鐵公司因為高額貸款籌集現(xiàn)金而急需現(xiàn)金盡快回流的具體情況，他在投標(biāo)方案中提出將兩個地盤設(shè)計成一流的商業(yè)中心和寫字樓相結(jié)合的綜合型商業(yè)大廈，而一反地產(chǎn)界只租不售的常規(guī)。并且，為了穩(wěn)操勝券，還相繼拋出了另外兩個“誘餌”，其一是為滿足地鐵公司急需現(xiàn)金的要求，由長江實業(yè)主動提供現(xiàn)金作為建筑費；其二是，將商業(yè)大樓出售后的利益由地鐵公司和長江實業(yè)共同分享，并且再超平時各五成的常規(guī)，由地鐵公司占 51% ，長江實業(yè)占 49% 。
李嘉誠和長江實業(yè)最終中標(biāo)，因此項目獲得了數(shù)億港元的利潤，從此聲名大振，進(jìn)入李嘉誠和長江實業(yè)的鼎盛時期。
但是，我們也經(jīng)?？吹侥衬称髽I(yè)多次投標(biāo)卻一無所獲，勞民傷財，怨天尤人，究其原因無外乎以下幾點：一是， 信息不靈 , 倉促上陣；二是沒有弄清項目情況；三是對競爭對手了解不夠；四是投標(biāo)策略有誤。
到底企業(yè)如何積極獲取信息參與投標(biāo)，才能容易取得成功呢？我認(rèn)為，應(yīng)該把握以下幾點：
第一，重視收集信息，選準(zhǔn)投標(biāo)目標(biāo)。 要想?yún)⒓油稑?biāo)，就必須獲得招標(biāo)信息，包括招標(biāo)項目名稱、招標(biāo)貨物或工程的大體內(nèi)容、如何分 包 、資金來源、招標(biāo)人名稱、招標(biāo)日程安排（如刊登招標(biāo)或預(yù)審?fù)ǜ?、發(fā)行招標(biāo)文件、投標(biāo)截止和開標(biāo)時間）等。招標(biāo)信息是非常重要的，所以要及時通過各種途徑獲得投標(biāo)信息，以爭取更多的時間充分準(zhǔn)備投標(biāo)，從而達(dá)到中標(biāo)的目的。招標(biāo)信息的來源是多方面的，主要是各大媒體，專業(yè)的媒體有《中國招標(biāo)》。對已獲得的招標(biāo)信息，不能盲目地都進(jìn)行投標(biāo)，要進(jìn)行篩選，了解一些項目的情況如項目名稱、建設(shè)地點、工程量、設(shè)備情況、工期、申請投標(biāo)手續(xù)及有關(guān)規(guī)定等，從而決定是否參與投標(biāo)或判斷自己是否有能力遞交具有競爭力的標(biāo)書。經(jīng)過篩選，提高投標(biāo)中標(biāo)率，減少不必要的人力、物力和財力的浪費。
第二，下大力氣編好投標(biāo)文件，準(zhǔn)備好投標(biāo)的“炮彈”。 經(jīng)過充分的投標(biāo)前準(zhǔn)備以及報價決策后，投標(biāo)進(jìn)入關(guān)鍵階段──編制投標(biāo)文件。投標(biāo)文件是投標(biāo)人正式參加投標(biāo)競爭的證明，是供貨人或工程承包人向買方或業(yè)主發(fā)出的書面報價。投標(biāo)人供貨或承包工程的質(zhì)量與技術(shù)的優(yōu)勢，投標(biāo)人參與國際競爭的能力大小，全部體現(xiàn)在投標(biāo)書中。因此，投標(biāo)人應(yīng)全力組織本企業(yè)技術(shù)、財務(wù)、法律方面的人員共同編好投標(biāo)書。投標(biāo)書的主要內(nèi)容是投標(biāo)證明文件（營業(yè)執(zhí)照、資產(chǎn)負(fù)債表、銀行資信證明）、按招標(biāo)文件中規(guī)定的格式填寫的投標(biāo)文件（投標(biāo)書、報價單、供貨單、投標(biāo)保函或投標(biāo)保證金、履約保證金等）、技術(shù)標(biāo)書、技術(shù)說明等。投標(biāo)文件要對招標(biāo)文件作出最實質(zhì)的、積極的響應(yīng)。
第三，審時度勢，采取正確的投標(biāo)策略 。
一是 ,把握全局，投中要害。 雖然招標(biāo)是一個綜合評價的過程 ,但每一次招標(biāo)都有其核心的要求,比如前述例子中 地鐵公司最核心的問題是缺乏資金（現(xiàn)金），能否把握住這一點是能否中標(biāo)的關(guān)鍵。為此李嘉誠圍繞籌集資金采取了一系列措施，抓住了問題，奠定了獲勝的基礎(chǔ)。所以，參與大型項目的投標(biāo)不僅要充分研究招標(biāo)文件的每個細(xì)節(jié)，還要重視“標(biāo)外”的有關(guān)信息，才能正確把握招標(biāo)的實質(zhì)要求。
二是，利益共享，出奇制勝。 投標(biāo)中要充分研究利益問題，不僅要考慮自己的利益，獲利水平，還要關(guān)注招標(biāo)方（業(yè)主或用戶）的利益，不能把一般貿(mào)易中的獲利水平標(biāo)準(zhǔn)用在投標(biāo)中 , 一般講在投標(biāo)中有開拓市場的低價策略，常規(guī)報價策略，不平衡報價策略，綜合包價策略，最后“一分鐘”報價策略，但核心應(yīng) 把握好利益共享的原則。再以前例說明，地鐵能源源不斷地帶來顧客，在地鐵站上建造商業(yè)中心，將來可能有好的商業(yè)利益。這一點，不僅李嘉誠明白，地鐵公司也明白。李嘉誠很好地把握了這一點。因此，李嘉誠在與地鐵公司利益分成上，打破常規(guī)，多讓出一個百分點，屬于奇人奇招。
三是 ,推陳出新，周密設(shè)計。 還以前例說明，李嘉誠在該項目投標(biāo)中作了大膽的創(chuàng)新，提出將該地建造為商業(yè)中心和寫字樓相結(jié)合的綜合性商業(yè)大廈，并改變了以往香港地產(chǎn)界只租不售的慣例，增加了獲利，使地鐵公司獲益匪淺。制定大型項目的投標(biāo)方案有很深奧的學(xué)問、技巧，全面周到、細(xì)致入微、巧妙設(shè)計是基本要求，但能否做到有新意、有創(chuàng)造卻不是一般人所能做到的
四是，適時實行聯(lián)合投標(biāo)，提高競爭力。 投標(biāo)人要在投標(biāo)中取勝，很重要的一條就是要使自己的產(chǎn)品在質(zhì)量上、性能上、價格上、服務(wù)上滿足招標(biāo)人的要求，所以，投標(biāo)人在決定了投標(biāo)項目后，對單獨投標(biāo)沒有把握的項目，應(yīng)積極尋找在同類產(chǎn)品中有競爭力的、質(zhì)量上乘的生產(chǎn)廠家，組成聯(lián)合體進(jìn)行投標(biāo)。聯(lián)合體投標(biāo)的作用是擴(kuò)大投標(biāo)人的實力；分散風(fēng)險、減少損失；同時也符合國際招標(biāo)的要求。進(jìn)行聯(lián)合投標(biāo)，投標(biāo)聯(lián)合體還可以根據(jù)項目的具體情況，除保證產(chǎn)品的高質(zhì)量和性能外，免費增加供貨范圍和服務(wù)項目，延長產(chǎn)品和服務(wù)保證期及擴(kuò)大售后服務(wù)范圍，同時降低產(chǎn)品價格，采用薄利保本策略等辦法力爭中標(biāo)。
第四 ，日積月累， 注意建立良好的公共關(guān)系。 投標(biāo)人應(yīng)經(jīng)常加強(qiáng)同外界聯(lián)系，宣傳、擴(kuò)大本企業(yè)的影響，溝通投標(biāo)人與招標(biāo)人的感情，以爭取中標(biāo)。目前，境外的國際招標(biāo)中的這種場外活動比較普遍，采取的手段多種多樣，常用的有家訪、會談、宴會等比較親切的交際方式與招標(biāo)人、用戶以及有關(guān)單位建立聯(lián)系；與當(dāng)?shù)貒賳T、社會名流聯(lián)絡(luò)感情尋找機(jī)會宣傳、介紹投標(biāo)人的能力等等。建立良好的公共關(guān)系，樹立投標(biāo)人自己的形象，獲得多方面的支持，無疑對爭取中標(biāo)起到很大的推進(jìn)作用。投標(biāo)人以自己的實力、信譽(yù)和已有業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)進(jìn)行宣傳，使有關(guān)方面對投標(biāo)人有所了解，同時，投標(biāo)人在工作中應(yīng)守信用、講效率，使招標(biāo)人和用戶覺得投標(biāo)人是可以信賴的。
古人云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。又云：出其不意，攻其不備?，F(xiàn)代投標(biāo)競爭隱含著古代兵法的精髓。
來源：中國機(jī)電設(shè)備招標(biāo)中心
