提高中標(biāo)率6大法門
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發(fā)布日期：2010年08月13日
近年來，政府采購市場已由無形走向有形，采購的方式由分散走向集中，形式有公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、競爭性談判、詢價等，其中公開招標(biāo)是政府采購的主要形式。供應(yīng)商要想取得政府采購的定單，就必須參與投標(biāo)。那么怎樣才能提高中標(biāo)率呢？
熟悉有關(guān)法律和法規(guī)
對供應(yīng)商而言，這是參加政府采購，提高中標(biāo)率的前提條件。在實際工作中，有不少這樣的供應(yīng)商，他們有好的產(chǎn)品，好的實施方案，但因不熟悉政府采購流程而被淘汰出局；有些供應(yīng)商因時間觀念不強，沒有在投標(biāo)截止時間前趕到招投標(biāo)現(xiàn)場，結(jié)果被拒之門外，從而失去一次投標(biāo)的機會；還有的供應(yīng)商采取旁門左道，不惜挺而走險，實施圍標(biāo)、串標(biāo)，結(jié)果是賠了夫人又折兵。所以供應(yīng)商了解和掌握政府采購程序及招標(biāo)投標(biāo)的相關(guān)法律、法規(guī)是非常重要的。
成立招杸標(biāo)工作小組
投標(biāo)工作往往是時間緊、任務(wù)重，編制投標(biāo)文件涉及到方方面面的內(nèi)容，有大量的文字資料需要準(zhǔn)備、核實。有的供應(yīng)商只靠一兩個人加班突擊編制標(biāo)書，難以保證質(zhì)量，從而也難以提高中標(biāo)率。如果供應(yīng)商能成立一個投標(biāo)工作小組，人員由銷售人員、財務(wù)人員、產(chǎn)品技術(shù)人員、客戶服務(wù)人員、法律顧問等構(gòu)成，合理分工、責(zé)任到人，就可使供應(yīng)商的投標(biāo)活動規(guī)范、高效、有序地開展，大家各司其職、分工合作，可以減少出錯率，提高中標(biāo)率。
關(guān)注政府采購指定的媒體
《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》第十六條規(guī)定：“招標(biāo)人采用公開招標(biāo)方式的，應(yīng)當(dāng)發(fā)布招標(biāo)公告，依法必須進行招標(biāo)的項目招標(biāo)公告，應(yīng)當(dāng)通過國家指定的報刊、信息網(wǎng)絡(luò)或者其他媒介發(fā)布?！边@提供了一個非常明確的操作程序，即供應(yīng)商要想?yún)⒓诱少彽墓_招標(biāo)項目，就要經(jīng)常關(guān)注政府采購信息的指定發(fā)布媒體，及時了解項目的招標(biāo)信息，以便有充足的時間準(zhǔn)備和參與競標(biāo)。
選擇具有優(yōu)勢的項目
2006年，全國政府采購金額達到3500億元，如此大的采購額，對任何一個商家來說都是非常誘人的。目前，全國政府采購的項目已經(jīng)非常多，而每一個項目在功能和需求等方面又各具特點，因此，供應(yīng)商應(yīng)選擇自己經(jīng)營范圍內(nèi)，且產(chǎn)品、服務(wù)最具優(yōu)勢的項目參與政府采購活動，這樣才會有較強的競爭力，也才可能有較高的中標(biāo)率。
合理組織投標(biāo)文件
《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)管理辦法》第十八條規(guī)定：“招標(biāo)采購單位應(yīng)當(dāng)根據(jù)招標(biāo)項目的特點和需求編制招標(biāo)文件。招標(biāo)文件包括10個方面的內(nèi)容?！边@10項內(nèi)容對招標(biāo)項目的技術(shù)指標(biāo)和商務(wù)指標(biāo)都有嚴(yán)格、明確的要求。所以投標(biāo)人對招標(biāo)文件應(yīng)高度重視，要反復(fù)研究分析，按照招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件，對招標(biāo)文件中提出的實質(zhì)性要求和條件，特別是關(guān)鍵指標(biāo)做出準(zhǔn)確響應(yīng)，避免被判為廢標(biāo)。
《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》第四十一條規(guī)定，“中標(biāo)人的投標(biāo)應(yīng)當(dāng)符合下列條件之一：能夠最大限度地滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項綜合評價標(biāo)準(zhǔn)；能夠滿足招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求，并且經(jīng)評審的投標(biāo)價格最低，但是投標(biāo)價格低于成本的除外?！睋Q句話說，投標(biāo)人要想中標(biāo)，必須是綜合評價最好的或者是投標(biāo)價格最低的。但是在實際操作過程中，不管采用哪一種評標(biāo)方法，價格因素所占的比重都非常大，所以供應(yīng)商一定要結(jié)合自己的實際情況，針對項目的要求，給出合理的投標(biāo)報價。
重視售中和售后服務(wù)
鑒于產(chǎn)品的種類繁多，而且質(zhì)量、保修等環(huán)節(jié)存在問題較多等特點，通常評標(biāo)專家組對供應(yīng)商投標(biāo)書售后服務(wù)內(nèi)的保修條款都看得非常認(rèn)真。除此之外，企業(yè)供應(yīng)商的誠信度也非常重要。如在IT行業(yè)，常常可聽到采購人反映，盡管在合同里寫著“7X24小時服務(wù)，3年免費維護”的字樣，可在操作過程中往往以各種借口不執(zhí)行。類似不履行合同的承諾的中標(biāo)供應(yīng)商在下一次投標(biāo)時，要想得到評標(biāo)專家組的認(rèn)可，是非常困難的。所以，參與政府采購的企業(yè)不僅要在投標(biāo)書上承諾優(yōu)質(zhì)的售中和售后服務(wù)，還要用行動證明企業(yè)是重合同、守信用的單位。
來源：中國財經(jīng)報
熟悉有關(guān)法律和法規(guī)
對供應(yīng)商而言，這是參加政府采購，提高中標(biāo)率的前提條件。在實際工作中，有不少這樣的供應(yīng)商，他們有好的產(chǎn)品，好的實施方案，但因不熟悉政府采購流程而被淘汰出局；有些供應(yīng)商因時間觀念不強，沒有在投標(biāo)截止時間前趕到招投標(biāo)現(xiàn)場，結(jié)果被拒之門外，從而失去一次投標(biāo)的機會；還有的供應(yīng)商采取旁門左道，不惜挺而走險，實施圍標(biāo)、串標(biāo)，結(jié)果是賠了夫人又折兵。所以供應(yīng)商了解和掌握政府采購程序及招標(biāo)投標(biāo)的相關(guān)法律、法規(guī)是非常重要的。
成立招杸標(biāo)工作小組
投標(biāo)工作往往是時間緊、任務(wù)重，編制投標(biāo)文件涉及到方方面面的內(nèi)容，有大量的文字資料需要準(zhǔn)備、核實。有的供應(yīng)商只靠一兩個人加班突擊編制標(biāo)書，難以保證質(zhì)量，從而也難以提高中標(biāo)率。如果供應(yīng)商能成立一個投標(biāo)工作小組，人員由銷售人員、財務(wù)人員、產(chǎn)品技術(shù)人員、客戶服務(wù)人員、法律顧問等構(gòu)成，合理分工、責(zé)任到人，就可使供應(yīng)商的投標(biāo)活動規(guī)范、高效、有序地開展，大家各司其職、分工合作，可以減少出錯率，提高中標(biāo)率。
關(guān)注政府采購指定的媒體
《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》第十六條規(guī)定：“招標(biāo)人采用公開招標(biāo)方式的，應(yīng)當(dāng)發(fā)布招標(biāo)公告，依法必須進行招標(biāo)的項目招標(biāo)公告，應(yīng)當(dāng)通過國家指定的報刊、信息網(wǎng)絡(luò)或者其他媒介發(fā)布?！边@提供了一個非常明確的操作程序，即供應(yīng)商要想?yún)⒓诱少彽墓_招標(biāo)項目，就要經(jīng)常關(guān)注政府采購信息的指定發(fā)布媒體，及時了解項目的招標(biāo)信息，以便有充足的時間準(zhǔn)備和參與競標(biāo)。
選擇具有優(yōu)勢的項目
2006年，全國政府采購金額達到3500億元，如此大的采購額，對任何一個商家來說都是非常誘人的。目前，全國政府采購的項目已經(jīng)非常多，而每一個項目在功能和需求等方面又各具特點，因此，供應(yīng)商應(yīng)選擇自己經(jīng)營范圍內(nèi)，且產(chǎn)品、服務(wù)最具優(yōu)勢的項目參與政府采購活動，這樣才會有較強的競爭力，也才可能有較高的中標(biāo)率。
合理組織投標(biāo)文件
《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)管理辦法》第十八條規(guī)定：“招標(biāo)采購單位應(yīng)當(dāng)根據(jù)招標(biāo)項目的特點和需求編制招標(biāo)文件。招標(biāo)文件包括10個方面的內(nèi)容?！边@10項內(nèi)容對招標(biāo)項目的技術(shù)指標(biāo)和商務(wù)指標(biāo)都有嚴(yán)格、明確的要求。所以投標(biāo)人對招標(biāo)文件應(yīng)高度重視，要反復(fù)研究分析，按照招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件，對招標(biāo)文件中提出的實質(zhì)性要求和條件，特別是關(guān)鍵指標(biāo)做出準(zhǔn)確響應(yīng)，避免被判為廢標(biāo)。
《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》第四十一條規(guī)定，“中標(biāo)人的投標(biāo)應(yīng)當(dāng)符合下列條件之一：能夠最大限度地滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項綜合評價標(biāo)準(zhǔn)；能夠滿足招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求，并且經(jīng)評審的投標(biāo)價格最低，但是投標(biāo)價格低于成本的除外?！睋Q句話說，投標(biāo)人要想中標(biāo)，必須是綜合評價最好的或者是投標(biāo)價格最低的。但是在實際操作過程中，不管采用哪一種評標(biāo)方法，價格因素所占的比重都非常大，所以供應(yīng)商一定要結(jié)合自己的實際情況，針對項目的要求，給出合理的投標(biāo)報價。
重視售中和售后服務(wù)
鑒于產(chǎn)品的種類繁多，而且質(zhì)量、保修等環(huán)節(jié)存在問題較多等特點，通常評標(biāo)專家組對供應(yīng)商投標(biāo)書售后服務(wù)內(nèi)的保修條款都看得非常認(rèn)真。除此之外，企業(yè)供應(yīng)商的誠信度也非常重要。如在IT行業(yè)，常常可聽到采購人反映，盡管在合同里寫著“7X24小時服務(wù)，3年免費維護”的字樣，可在操作過程中往往以各種借口不執(zhí)行。類似不履行合同的承諾的中標(biāo)供應(yīng)商在下一次投標(biāo)時，要想得到評標(biāo)專家組的認(rèn)可，是非常困難的。所以，參與政府采購的企業(yè)不僅要在投標(biāo)書上承諾優(yōu)質(zhì)的售中和售后服務(wù)，還要用行動證明企業(yè)是重合同、守信用的單位。
來源：中國財經(jīng)報
