商場如戰(zhàn)場。面對市場經(jīng)濟條件下絕對慘烈的經(jīng)濟利益競爭，只有把握市場規(guī)律，在不斷提升自身產(chǎn)品品質(zhì)的同時，認真學習政府采購相關(guān)知識，做一個頭腦清楚、時刻做好應(yīng)對準備的供應(yīng)商，才能使自己立于不敗之地。
參與政府采購活動的供應(yīng)商是與采購人法律地位平等、角色地位獨立的一方重要當事人，正是有了他們的積極參與，政府采購大市場才能形成。政府采購市場競爭激烈，供應(yīng)商要想從中勝出，必須具備必要的投標技巧。
供應(yīng)商問題多 不研究標書最突出
筆者從政府采購實踐中發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商投標時主要存在以下幾個問題，需要引起足夠的重視并認真加以解決，以提高中標率。
一是不重視對招標文件的研究。有些供應(yīng)商沒有認真閱讀招標文件的習慣，往往按照經(jīng)驗或者自我感覺編制投標文件，結(jié)果使投標文件漏洞百出，不能實質(zhì)響應(yīng)招標文件的要求，甚至還會犯一些低級的常識性失誤。
二是對參加投標人員的搭配重視不夠。部分供應(yīng)商認為只要把標書編好就可以了，其實在投標過程中，除了通過文字表述投標內(nèi)容，供應(yīng)商代表經(jīng)常還需要在開評標現(xiàn)場回復(fù)評審專家的詢問，對評審專家的一些疑問需要當面陳述。筆者多次發(fā)現(xiàn)，有的投標人代表要么只懂技術(shù)不懂商務(wù)，要么只懂商務(wù)不懂技術(shù)，甚至有參加投標的人員一問三不知現(xiàn)象，這種情況下供應(yīng)商要想中標幾乎是不可能的。
三是缺乏談判技巧。參加競爭性談判時，有的供應(yīng)商缺乏報價技巧，不明白自己產(chǎn)品的定位，不清楚報價時機，報價主觀性過大，大搞"心理戰(zhàn)"，要么報價過高，要么報價很低，要么大起大落，弄得評審專家心中沒底數(shù)、不踏實，直接影響了成交機會。
四是對售后服務(wù)不夠重視。采購人一般都很關(guān)注售后服務(wù)情況。供應(yīng)商關(guān)注更多的往往是產(chǎn)品品質(zhì)說明，對于售后服務(wù)措施、維護保養(yǎng)、維修收費、故障響應(yīng)、備品備件情況等不是很在意，結(jié)果經(jīng)常在這些環(huán)節(jié)丟分，并因此喪失中標機會。
五是不清楚如何維護自己的合法權(quán)益。有的供應(yīng)商對評審結(jié)果有意見或不理解，心中有疑惑，但又不敢過問，生怕問錯了會承擔什么責任。還有的供應(yīng)商盡管對評審結(jié)果不滿意，也不敢發(fā)出不同聲音，心中不快卻自認倒霉，輸?shù)煤锖?，不清楚自己在政府采購活動中擁有哪些合法?quán)益。
明晰技巧和權(quán)益 做好應(yīng)對準備
供應(yīng)商在參與政府采購活動時應(yīng)做的工作有很多，大概包括以下幾個方面。
一是認真研讀招標文件，熟悉采購需求和投標要求。招標文件是采購代理機構(gòu)代表采購人向供應(yīng)商發(fā)出的要約，其中包含了大量的信息，一般有采購貨物的基本情況、投標須知和要求、合同主要條款等方面的內(nèi)容。投標人收到招標文件后，必須組織相關(guān)人員認真研讀招標文件，只有吃透精神和掌握要求，才能按照招標文件的要求作出實質(zhì)性響應(yīng)。對不明白的問題要做好記錄，在投標之前提出詢問，都能夠得到答復(fù)。
招標文件對采購貨物的技術(shù)要求表述得最為復(fù)雜和明細，有的概括性描述不一定符合供應(yīng)商產(chǎn)品的實際情況，投標人發(fā)現(xiàn)后應(yīng)該進行分析說明，這是投標的主要內(nèi)容。
投標人對于投標須知和要求也不能忽視，必須按照招標人的要求進行準備，特別是必需的資質(zhì)文件，投標保證金，投標、開標、答疑的時間地點、評標辦法等，都需要進行認真研究，不打無準備之仗。
投標人對招標文件的熟悉程度直接影響編制投標文件的質(zhì)量。從采購實踐看，有的供應(yīng)商對招標文件重視不夠，沒有弄清楚采購要求，或是理解上有偏差，結(jié)果導(dǎo)致投標失敗，這些情況都需要引以為戒。
二是要精心制作投標文件，對招標文件必須作出實質(zhì)性響應(yīng)，合理報價。投標文件是對招標文件所作的書面響應(yīng)，大多數(shù)供應(yīng)商能夠按照招標文件的要求提供相應(yīng)的文件，作出實質(zhì)性相應(yīng)。但是有的供應(yīng)商，對于一些細節(jié)上的要求，如法人代表的簽字蓋章、文件的裝訂順序，必須提供文件等常常忽略，很容易被評審專家認定為不合格投標。
投標文件允許有不完全響應(yīng)的內(nèi)容，但投標文件提出的補充方案，一定要做出特別說明，不可遺漏。對于其中的正負偏離情況，都必須給予合理解釋，重點闡述不同方案的優(yōu)勢所在，因為投標人對貨物的質(zhì)量技術(shù)優(yōu)勢有絕對發(fā)言權(quán)，有許多案例就是因為說明不清而喪失機會。
投標文件在滿足采購實質(zhì)性需要的前提下，對于分值在30%～60%的價格因素，一定要充分考慮各種影響因素，在不違背報價基本常識的情況下，確定所提報貨物的品質(zhì)與價格定位，克服盲目報價，這些都是招標采購報價的大忌。只有確定合理的報價范圍，才能贏得機會。
三是要合理搭配投標（談判）人員，技術(shù)、商務(wù)、談判人員缺一不可。對于供應(yīng)商而言，確定合適的投標（談判）團隊非常重要，但在實際工作中卻沒有引起供應(yīng)商的足夠重視。在以往的采購實例中，參加招標活動的投標人員由于不懂技術(shù)或表達能力欠佳，說不清自己產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，解釋不明白其中的工作原理和構(gòu)造；要么惡意詆毀其他品牌產(chǎn)品，通過比較介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，結(jié)果陳述不到位。還有的商務(wù)人員做不了主，談判時對于讓價沒有浮動權(quán)利。因此，對于每一次投標（談判），供應(yīng)商都必須配備具備技術(shù)、商務(wù)、談判能力的團隊，只有大家同力協(xié)作，才能提高中標成交的概率。
四是要重視售后服務(wù)承諾，一諾千金，有諾必行。常言道：三分產(chǎn)品，七分服務(wù)?？梢姮F(xiàn)在的貨物采購從某種意義上說，在采購產(chǎn)品的同時也是采購服務(wù)。作為貨物的售后服務(wù)工作，供應(yīng)商在投標文件中明確產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)標準的同時，也要利用一定的篇幅，重點介紹售后服務(wù)措施和承諾，從專業(yè)的角度，闡述售后服務(wù)措施和配備，包括貨物質(zhì)量保質(zhì)期限、故障排除響應(yīng)時間、維修維護費用、備品備件收費等采購人非常關(guān)注、關(guān)心的內(nèi)容，如果不能夠提供令采購人滿意的服務(wù)，在某種意義上說，就喪失了一半的機會。
五是要熟悉采購法規(guī)知識，切實維護自身的合法權(quán)益?！墩少彿ā焚x予了供應(yīng)商在政府采購中質(zhì)疑、投訴的權(quán)利，這些權(quán)利是供應(yīng)商保護自己的"尚方寶劍"，學會運用法律武器維護自己的權(quán)利是現(xiàn)代社會的主流方向。因此，供應(yīng)商除了努力做好投標準備之外，對于自己感到迷惑不解的情況，要毫不留情地予以質(zhì)疑，對肯定影響中標結(jié)果或當事人權(quán)利的，也要敢于投訴，有關(guān)部門是必須認真對待、做出答復(fù)的。對該回避的評審專家，有權(quán)要求其回避。
來源： 政府采購信息報
