中小企業(yè)參與政府采購的投標(biāo)“方略”
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發(fā)布日期：2014年07月03日
我國部分中小企業(yè)在政府采購中，中標(biāo)結(jié)果往往不理想。實際上，投標(biāo)競爭的勝負(fù)與投標(biāo)人的投標(biāo)策略與投標(biāo)技巧運用是否得當(dāng)有關(guān)。要成為采購的中標(biāo)者，應(yīng)注意策略與技巧的運用。
投標(biāo)對象的篩選
在接收到招標(biāo)公告信息或投標(biāo)邀請書時，應(yīng)對投標(biāo)項目基本信息進(jìn)行搜集、整理和篩選，選取適合做的項目進(jìn)行投標(biāo)。
首先，發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢和技術(shù)強項合理地確定擬投標(biāo)的項目。一般來說，技術(shù)含量高的項目同時也意味著利潤豐厚，所以，應(yīng)盡量選擇自身條件獨到、別人難以競爭的項目。
其次，充分了解市場,盡量詳細(xì)地對競爭對手的人員、資金、技術(shù)、設(shè)備等進(jìn)行分析，并力求準(zhǔn)確地進(jìn)行評價，決定是否投標(biāo)。
招標(biāo)文件的研究
投標(biāo)人拿到招標(biāo)文件，要研究招標(biāo)工程項目的特征、評標(biāo)形式、合同條款等，召開企業(yè)內(nèi)部評標(biāo)會議，然后及時派人參加標(biāo)前答疑會，考察施工現(xiàn)場，詳盡而準(zhǔn)確地理解招標(biāo)條款。
標(biāo)書內(nèi)容很多(如招標(biāo)公告、投標(biāo)須知、工程量報價清單、說明及附錄、合同條件、技術(shù)條款及評標(biāo)辦法以及其他補充技術(shù)資料等)，在有限的時間內(nèi)，投標(biāo)人只有抓住重點仔細(xì)閱讀才能事半功倍。
要重點閱讀投標(biāo)須知中的相關(guān)要求，即遞交投標(biāo)書的截止時間和開標(biāo)時間、標(biāo)書送達(dá)的地點、標(biāo)書的組成要件、標(biāo)書的法定手續(xù)要求等；報價清單及報價清單編制填寫說明；技術(shù)條款中載明的工程范圍等；合同條款，表述的進(jìn)度、質(zhì)量要求，適用規(guī)程規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)付款額度，開工及竣工日期，獎罰規(guī)定，影響價格考慮。
與業(yè)主的有效溝通
在購得投標(biāo)書后，應(yīng)盡快組織編標(biāo)技術(shù)人員閱讀、研究招標(biāo)文件明確的以及隱含的內(nèi)容和要求，列出需要業(yè)主明確或解答的要求和內(nèi)容。
與業(yè)主溝通時，對合同和技術(shù)文件中不清楚的問題，應(yīng)提請說明,但不要表示或提出改變合同和修改設(shè)計的要求；要根據(jù)業(yè)主的書面文件進(jìn)行修改投標(biāo)報價；在澄清問題時，可問可不問的問題盡可能不問；對競爭對手有提示或者對自己編標(biāo)意圖產(chǎn)生泄露的問題不要問；不要讓競爭對手從提問中覺察出自己的設(shè)想和項目實施方案。
投標(biāo)書的編制
制定投標(biāo)書編制計劃。根據(jù)投標(biāo)截至日期制定投標(biāo)書編制計劃，明確責(zé)任和分工，確保標(biāo)書編制計劃有序進(jìn)行，在截止日期前完成并遞交。
估計項目競爭態(tài)勢。投標(biāo)過程中，要對招標(biāo)工程、周圍條件及競爭對手等進(jìn)行分析，恰當(dāng)估計項目競爭態(tài)勢。對競爭對手的分析主要包括：競爭對手的多少、各競爭對手的背景與實力情況、競爭對手擁有的任務(wù)情況、各競爭對手的長處和短處、其投標(biāo)的策略以及在本地區(qū)的信譽和影響等方面。
精心編制投標(biāo)書。首先從技術(shù)與商務(wù)兩方面保證投標(biāo)文件的高質(zhì)量。技術(shù)方案的優(yōu)質(zhì)體現(xiàn)在對工期上的保證，對質(zhì)量、安全上的保證，以及對降低成本、提高效益的保證。商務(wù)部分由資信、投標(biāo)書附表及投標(biāo)報價等組成。
然后保證標(biāo)書的外在質(zhì)量。在編制商務(wù)標(biāo)中，對企業(yè)資信證明、企業(yè)業(yè)績、各種榮譽證書、項目經(jīng)理證書及技術(shù)力量配置等，要做到突出重點、圖文并茂、美觀大方；標(biāo)書制作應(yīng)體現(xiàn)藝術(shù)性，要注意目錄齊全，文字規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)，裝幀精美；在裝訂投標(biāo)文件時，投標(biāo)人應(yīng)有包裝意識，對標(biāo)書進(jìn)行適當(dāng)包裝。
最后，嚴(yán)格審查投標(biāo)書是否完整，包括：標(biāo)書結(jié)構(gòu)符合性審查，主要是標(biāo)書內(nèi)容組成的完整性，技術(shù)標(biāo)書、商務(wù)標(biāo)書的裝訂，正副本的裝訂等；標(biāo)書形成要件有效性的審查，主要是保函、授權(quán)委托書、標(biāo)書簽署、標(biāo)書標(biāo)識、標(biāo)書的包封等復(fù)核審查；標(biāo)書內(nèi)容的審查，主要是技術(shù)方案的評審、商務(wù)報價的評審等；投標(biāo)書的語言要簡潔明了，準(zhǔn)確無誤；使用數(shù)字和計量單位，要規(guī)范統(tǒng)一，總報價金額要用漢字大寫。
報價的策略與技巧
在投標(biāo)中，知己知彼、合理報價的策略有利于爭取中標(biāo)。知己知彼既要把握本企業(yè)的基本目標(biāo)，又要吃透業(yè)主的要求、了解競爭對手，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行合理報價。根據(jù)招標(biāo)文件和過去的同類項目經(jīng)驗，投標(biāo)人要掌握好工程量、單價、各項目費率這三大要素，用多種方法進(jìn)行復(fù)核和分析算標(biāo)。
投標(biāo)報價往往對投標(biāo)的成敗產(chǎn)生關(guān)鍵的影響。作為投標(biāo)人，適當(dāng)應(yīng)用一些報價技巧，既可提高中標(biāo)率，又可帶來一定的經(jīng)濟利益。投標(biāo)報價的技巧主要有：
投標(biāo)人具有專有技術(shù)或教育，工程復(fù)雜、難度大、規(guī)模小且無后續(xù)項目的標(biāo)，可適當(dāng)報高價；競爭處于有利位置、中標(biāo)把握性大的項目，價格要高一些，但要把握適度；競爭對手少且弱的情況下，價格應(yīng)偏高些。
低價位競爭的選擇，對以后的市場開拓或其后續(xù)項目的競爭帶來好處和利益。競爭處于不利位置，價格可偏低些。難度大、戰(zhàn)略意義大的標(biāo)，價格要適當(dāng)偏低些；競爭對手多且強的情況下，價格應(yīng)偏低些；業(yè)主編制有標(biāo)底，沒有上下限規(guī)定時，要認(rèn)真測算，模擬計算標(biāo)底，其價格盡可能把握低些；業(yè)主不設(shè)定標(biāo)底，也沒有上下限規(guī)定而投標(biāo)人想中的標(biāo)，要盡可能報低價；中標(biāo)希望不大，無上下限規(guī)定的標(biāo)，要盡可能壓低價格，以獲得強的競爭力。
投標(biāo)中應(yīng)注意的事項
投標(biāo)文件編制完畢后，要在投標(biāo)截止日期前送業(yè)主指定地點，并取得收據(jù)。標(biāo)書送達(dá)要及時，避免出現(xiàn)意外，造成廢標(biāo)。郵寄投標(biāo)文件時，一定要留出足夠的時間，使之能在接受標(biāo)書截止時間之前到達(dá)工程業(yè)主或招標(biāo)代理的手中。
投標(biāo)文件的保密也是投標(biāo)取勝的重要環(huán)節(jié)之一，封標(biāo)時報價數(shù)據(jù)應(yīng)嚴(yán)格控制在極少數(shù)決策人手中，嚴(yán)防泄密，否則可能功虧一簣。
印鑒一定要齊全，封標(biāo)形式符合招標(biāo)文件要求，包括企業(yè)公章、法人代表或委托人印章、正本、副本章。在投標(biāo)過程中，時常有印章不全、正副本章蓋錯或封標(biāo)形式不符合要求而廢標(biāo)的事情發(fā)生。
如出現(xiàn)失誤，要對失誤的性質(zhì)和內(nèi)容作出及時準(zhǔn)確的判斷，一般性常規(guī)失誤應(yīng)盡量在第一時間現(xiàn)場糾正。通過正當(dāng)方式處理，贏得招標(biāo)方的諒解，以把失誤的不利影響和可能造成的損失壓降到最低點，樹立起負(fù)責(zé)任的形象，為再次投標(biāo)創(chuàng)造條件。
來源：中國政府采購網(wǎng)
